Готовя очередную конференцию PartnerWorld, руководители IBM решили отойти от сложившихся традиций и собрали партнеров не в полном огней и соблазнов Лас-Вегасе, а в не очень большом, провинциальном, но уютном американском городе Сент-Луисе, расположенном на берегу Миссисипи. Для большинства постоянных партнеров IBM выбор этого места стал большим сюрпризом, но у организаторов мероприятия были свои резоны.
Речь идет не только о явных финансовых выгодах, хотя это тоже немаловажный фактор. Конференция в Сент-Луисе несла и определенную смысловую нагрузку. Дело в том, что по Миссисипи проходит граница между восточными штатами США и Средним Западом. Чтобы обозначить этот рубеж, американцы со свойственным им размахом воздвигли на берегу реки огромную арку высотой около двухсот метров, которая символизирует ворота на Средний Запад. Эта арка, будучи визитной карточкой Сент-Луиса, стала центральным элементом логотипа нынешнего форума, органично сочетаясь со слоганом «PartnerWorld — ворота на пути к росту».
Конференция проходила с 30 апреля по 2 мая. В ее работе приняли участие около 5 тыс. человек — представители IBM, компаний-партнеров и прессы.
В этом году впервые после 2004 г. с ключевым докладом выступил Сэм Палмизано, председатель правления, президент и главный управляющий IBM. Основная мысль его выступления, которая рефреном повторялась в течение всего мероприятия, — развитие сотрудничества партнеров и вендора и ставка на заказчиков из сферы среднего бизнеса.
Конечно, тема сотрудничества не нова и не оригинальна, но в IBM ее постарались увязать с современными условиями. Одна из главных тенденций наших дней — глобализация. Она открывает дополнительные возможности для развития бизнеса, но в то же время заставляет игроков быть более гибкими и оперативнее реагировать на запросы рынка. И сегодня, по словам главы IBM, чтобы выстоять в конкурентной борьбе, предприятия должны стать глобально интегрированными. Не удивительно, что все больше фирм, особенно из сегмента среднего бизнеса, начали осваивать новые рынки. Но для работы им требуются современные ИТ-решения, создать которые могут лишь сообщества компаний, обладающих уникальными опытом, квалификацией и знаниями.
Этот тезис главы IBM был подкреплен объявлением о новых инициативах, направленных на укрепление сотрудничества между партнерами и расширение партнерской экосистемы, что должно создать дополнительные возможности для ведения бизнеса во всех регионах мира. В частности, на конференции PartnerWorld 2007 была анонсирована программа Value Net Connections, цель которой — предоставить партнерам IBM доступ к инструментам и ресурсам, которые помогут им находить других партнеров и выводить на рынок отраслевые решения. Как отметил Рави Марваха, генеральный директор подразделения IBM Global Business Partners, поставщики решений стали охотнее объединяться и создавать экосистемы, ведь это позволяет им быстрее и качественнее разрабатывать новые продукты, а значит, лучше удовлетворять запросы клиентов. «Мы стремились с помощью наших новых инициатив и программ стимулировать развитие партнерских экосистем, сделать взаимодействие компаний простым и эффективным», — сказал он.
Марваха пояснил, что программа Value Net Connections призвана объединять партнеров, которые сотрудничают в интересах создания тиражируемых решений, настраиваемых в соответствии с потребностями клиентов. Такая модель должна снижать расходы разработчиков и гарантировать определенный объем продаж. На конференции было объявлено, что сейчас участниками Value Net стали более 3,3 тыс. партнеров IBM, ими создано свыше 350 тиражируемых ИТ-решений.
Другие инициативы IBM, о которых следует упомянуть, — расширение программы PartnerWorld Industry Networks, открытие новой площадки для общения и сотрудничества партнеров (IBM DeveloperWorks Community Spaces) и анонс корпоративной платформы Lotus Connections for Partners.
Цель программы Industry Networks — поддержка сотрудничества бизнес-партнеров, специализирующихся на разработке решений для конкретных отраслей, и формирование объединений Value Net. Участниками этой программы стали более 39 тыс. независимых разработчиков ПО из 160 стран. Web-сайт DeveloperWorks предоставляет разработчикам площадку Community Spaces для формирования сообществ специалистов в различных областях технологий и бизнеса. Партнеры получат доступ к интеллектуальным и обучающим ресурсам в Сети и смогут участвовать в онлайновых форумах.
Lotus Connections for Partners — это защищенная онлайновая корпоративная платформа, предназначенная исключительно для бизнес-партнеров. Платформа позволяет находить экспертов в различных предметных областях, использовать данные о специализации партнеров, обмениваться информацией, участвовать в форумах по интересам.
Чтобы сделать взаимодействие бизнес-партнеров более эффективным, вендор создал специальный портал Global Partner Portal, предоставляющий им единое пространство для продажи технологий. Мониторинг сделок осуществляется на всех этапах — от поиска потенциальных клиентов до подписания контрактов.
Вторая важная тема, обсуждению которой были посвящены многие выступления и «круглые столы» — увеличение продаж клиентам из сегмента среднего бизнеса. Глава IBM подчеркнул, что это — приоритетное направление, с которым руководство компании связывает большие надежды. По словам Палмизано, годовой оборот среднего рынка во всем мире составляет примерно 500 млрд. долл., и в ближайшее время темпы роста этого сектора сохранятся на уроне 6—7% в год. «В следующие три года наши продажи средним предприятиям сравняются в объеме или даже превысят бизнес, связанный с финансовыми сервисами, который в течение последних нескольких десятилетий был главным источником доходов IBM», — заявил Палмизано. Он отметил, что сейчас почти половина всех продаж компании генерируется спросом со стороны среднего бизнеса, и партнеры здесь играют ведущую роль. В IBM планируют существенно увеличить инвестиции в данную сферу, с тем чтобы объем сделок, проходящих через канал, вырос и появились новые игроки. Это непростая задача, заметил глава IBM, поскольку основной соперник — компания НР — имеет тут сильные позиции.
В своем выступлении Палмизано не забыл поблагодарить партнеров за их вклад в успех IBM в 2006 г., когда компания объявила о рекордных за последнее десятилетие показателях бизнеса. «Без вас мы не смогли бы достичь таких результатов», — подчеркнул он и добавил, что IBM, если хочет быть успешной компанией, должна пользоваться доверием партнеров. «В противном случае мы будем всего лишь поставщиком компонентов», — подытожил Палмизано.
Говоря о ближайших перспективах, глава IBM отметил, что корпорация продолжит курс на развитие взаимодействия с каналом. Стратегия IBM будет базироваться на таких принципах, как интеграция, инновации и сотрудничество. Политика компании останется открытой и гибкой, пообещал Палмизано.
Не произойдет заметной корректировки курса в части продаж и приобретений компаний и бизнесов. IBM намерена распродать потребительские бизнесы и готова покупать компании, которые, как заметил Сэм Палмизано, «добавляют стратегической ценности».
«В последние годы мы приобрели около 60 фирм, и купили бы больше, будь у нас деньги, — сказал он. — Но в отличие от других мы приобретаем компании не для того, чтобы консолидировать индустрию или расширить долю рынка, а для того, чтобы иметь возможность конкурировать в будущем».
Стоя на сцене перед тысячами партнеров, Палмизано несколько раз повторил, что компания привержена инновациям, интеграции и совместной работе в сфере ИТ-решений, и считает партнера центральной фигурой своего бизнеса. «Мы никогда не станем холдингом, подобным General Electric», — заверил глава IBM.
Руководители корпорации не обошли вниманием и такой важный на сегодня вопрос, как развивающиеся рынки. Как отметил Рави Марваха, в текущем году объем продаж в Бразилию, Россию, Индию и Китай (БРИК) достигнет 25 млрд. долл. А в глобальном масштабе эта цифра на порядок больше. «IBM делает массированные инвестиции в развитие бизнеса в странах БРИК, где у нас появились сотни новых партнеров, с помощью которых мы расширим наше присутствие на этих территориях», — сказал Сэм Палмизано.
Надо отметить, что в этом году впервые на глобальном партнерском форуме IBM был проведен «круглый стол», где обсуждались проблемы развития бизнеса и канала в Центральной и Восточной Европе. По словам Петера Тесарика, вице-президента по региону Центральная и Восточная Европа, Ближний Восток, Австрия и Швейцария, это свидетельствует о том, что восточноевропейские страны по основным показателям встали в один ряд со странами Западной Европы и Америки. В частности, Россия наряду с Францией, Великобританией, Канадой, США, Бразилией, Италией, Индией, Китаем, Японией и Германией была названа в числе государств, приоритетных для IBM с точки зрения инвестиций. Петер Тесарик добавил, что в нашей стране бизнес IBM развивается нормально и он не видит каких-либо проблем, способных замедлить темпы роста.
Рассказав о стратегии развития бизнеса, руководители IBM с интересом выслушивали мнения игроков канала. Как оказалось, не все партнеры хотят немедленно стать глобально интегрированными. «Мировые масштабы пока не имеют для меня никакого значения, — сказал Дэвид Браунинг, президент компании-интегратора Advanced System Group из Ирвина. — Сейчас я больше нацелен на развитие бизнеса в Южной Калифорнии».
Участники конференции подвергли критике и программу Value Net Connections — краеугольный камень стратегии сотрудничества. Руководители многих фирм считают, что схема, которая увеличивает прибыль всех вовлеченных компаний, утопична.
Отмечали недостатки в работе вендора даже те партнеры, которые в целом положительно отреагировали на все нововведения IBM. В частности, глобальному развитию бизнеса мешает то обстоятельство, что партнер получает авторизацию для работы в определенной стране или регионе. Например, Джефф Титер, исполнительный вице-президент и генеральный менеджер подразделения IBM компании Logicalis, сказал, что по условиям авторизации его фирма некоторые виды продукции IBM может продавать в Канаде, а некоторые — нет.
Отвечая на вопросы партнеров, что IBM планирует предпринять, чтобы сделать условия работы на мировом рынке более удобными, Рави Марваха сказал: «Я думаю об этом каждый день».
В целом, как отмечают реселлеры, программы IBM не отличаются большой оригинальностью, в них нет уникальной идеи. Но привлекает партнеров не это. Главное, что вендор последователен в своих шагах.