В 2006 г. компания Acer отметила свое 30-летие. Ее президент Джанфранко Лянчи воспользовался этим поводом для того, чтобы во время очередного визита в Россию напомнить основные вехи в развитии возглавляемой им компании.
Компания была создана в 1976 г. как многопрофильная производственная фирма, и лишь в 1987 г. выбрала себе единую торговую марку Acer. К 2000 г. стало ясно, что для успеха приоритеты развития нужно менять. «Проходившая в течение трех лет реструктуризация позволила нам создать новую Acer, основным видом деятельности которой стал маркетинг. Мы избрали простую, но эффективную модель бизнеса, позволившую минимизировать операционные расходы.
Нам удалось создать современные продукты и выстроить эффективную цепочку поставок с отлаженной системой управления каналом», — заявил Джанфранко Лянчи. По его словам, отказавшись от прямых поставок и перейдя к продажам только через партнеров, Acer сконцентрировала свои усилия на разработке передовых продуктов и оптимизировала управление товарными запасами.
В результате преобразований бизнес компании стал быстро развиваться. Ее консолидированный оборот увеличился с 2,2 млрд. долл. в 2002 г. до 11,3 млрд. долл. в 2006 г. (прирост только за последний год составил 15,9%), а операционные расходы за этот период сократились с 11,4% до 7%. Как отметил президент, руководимая им компания смогла занять ведущее положение на рынке ИТ — по данным Dataquest, в 2006 г. компания впервые заняла четвертое место среди ведущих поставщиков ПК в мире. Еще более прочное положение занимает Acer в регионе ЕМЕА — третий год подряд она лидирует здесь на рынке ноутбуков, а в сегменте настольных ПК в 2006 г. сумела увеличить поставки компьютеров на 30,1% и занять второе место, оттеснив Dell.
«Мы видим, что на рынке происходят большие изменения, и определили для себя три основных направления, на которых намерены развивать разработки и продажи наших продуктов», — подчеркнул Лянчи. Во-первых, Acer намерена по-прежнему наращивать поставки на рынок мобильных ПК, обратив особое внимание на их дизайн, что, как отметил ее президент, позволит предложить потребителям не набор технологий, а удобные и эффективные в использовании продукты. Во-вторых, компания планирует существенно расширить свое присутствие на рынке корпоративных пользователей и клиентов среднего и малого бизнеса (СМБ). Третьим направлением стала разработка систем и цифровых устройств для домашних развлечений, включая медиацентры, телевизоры, видеопроигрыватели и пр.
Компания уже приступила к развитию этих направлений, и результаты I квартала текущего года подтвердили эффективность выбранной стратегии. За три месяца 2007 г. консолидированный оборот составил 3,01 млрд. долл., что на 19,9% больше, чем за I квартал 2006 г. При этом, по предварительным оценкам Dataquest, Acer вошла в тройку лидеров по поставкам ПК на мировом рынке (ее доля составила 6,8%), оттеснив Lenovo. «На протяжении последних лет наша компания динамично развивается, и, концентрируя свои усилия на указанных направлениях, мы сможем в 2007 г. окончательно закрепиться на третьем месте среди мировых поставщиков ПК и довести свой оборот до более чем 12 млрд. долл.», — заявил Джанфранко Лянчи. Он также сказал, что компания по-прежнему планирует инвестировать в рынки стран с развивающейся экономикой, в том числе в российский, извлекая из их потенциала максимум прибыли.
Как отметил Глеб Мишин, глава представительства компании в России и СНГ, оборот Acer на нашем рынке за 2006 г. возрос на 51%, а за I квартал 2007 г. — на 47% по сравнению с аналогичным периодом 2006 г. При этом руководство российского офиса действует в строгом соответствии с планом, предложенным штаб-квартирой, — продолжает наращивать продажи ноутбуков и одновременно расширяет поставки настольных ПК, а также ЖК-мониторов, продажи которых только в I квартале 2007 г. возросли почти в 2,5 раза.
Ссылаясь на данные аналитиков, Глеб Мишин отметил, что в то время как в I квартале отечественный рынок ноутбуков вырос на 105%, продажи мобильных ПК с маркой Acer увеличились на 157%, а доля компании в этом сегменте достигла почти 27%. Добиться такого роста Acer удалось прежде всего за счет розничных продаж и на рынке компаний СМБ. «В прошлом году мы отметили рост интереса к использованию ноутбуков в ИС крупных компаний и госучреждений, но пока это выразилось в проведении всего нескольких тендеров по закупке 1,2–1,5 тыс. мобильных ПК», — сообщил Глеб Мишин.
Поэтому Acer намерена использовать ресурсы российской розницы — в настоящее время среди 2374 авторизованных ею партнеров 136 имеют статус Acer Point и занимаются розничными продажами техники вендора в более чем 1,5 тыс. магазинах. Особую роль компания отводит розничным сетям, на долю которых в 2006 г. приходилось до 40% продаж ноутбуков. Глава российского офиса отметил, что на нашем рынке продолжается консолидация ресурсов в руках крупных розничных сетей — «Эльдорадо», создающей региональную сеть «Позитроники», идущих по пути специализации «Белого Ветра ЦИФРОВОГО», «ИОНа». Кроме того, к ноутбукам проявляют большой интерес компании «Диксис», «Евросеть», поставляющие мобильные телефоны, и вышедшие на российский рынок крупные зарубежные розничные продавцы. При этом растет доверие к розничным сетям со стороны покупателей, что, по мнению Глеба Мишина, позволит Acer в 2007 г. продолжить успешное сотрудничество с этими торговыми предприятиями.
В то же время он подчеркнул, что, несмотря на быстрый рост продаж мобильных ПК, этот сегмент все еще составляет небольшую часть рынка ПК, а более 70% здесь занимают настольные системы. «Мы хотим активно участвовать в разделе «этого пирога», — сказал Глеб Мишин. Тем более что, по его словам, зарубежные вендоры не проявляют к этому рынку большого интереса, а среди отечественных производителей Acer не видит достойных конкурентов, ведь, как считает глава представительства, большая часть продуктов, выпускаемых российскими сборщиками, представляет собой «коробки, набитые комплектующими».
«В настоящее время для домашних пользователей все более важным становится дизайн и функциональность изделий, и мы готовы предложить соответствующие продукты. В 2006 г. мы вывели на местный розничный рынок настольные ПК Aspire и уже в I квартале смогли продать более 25 тыс. домашних компьютеров, а к концу текущего года рассчитываем реализовать в России более 100 тыс. ПК», — сообщил Глеб Мишин.
В то же время Acer не намерена ограничивать себя работой в сегменте домашних пользователей и планирует активизировать усилия на рынке СМБ и корпоративных заказчиков, предлагая им офисные настольные ПК и ЖК-мониторы. Чтобы повысить эффективность работы канала с этими клиентами, компания перестраивает объявленную ранее партнерскую программу. Как пояснил глава российского офиса, раньше основным стимулирующим фактором для партнеров второго уровня были маркетинговые фонды, транслируемые через дистрибьюторов, что позволило Acer за три года создать обширную партнерскую сеть. Для работы с клиентами на корпоративном рынке нужны более сосредоточенные усилия меньшего числа партнеров — системных интеграторов и крупных реселлеров.
«Мы будем привлекать таких партнеров не только маркетинговыми фондами и специальными акциями, но также предлагая индивидуально подобранные виды продукции из наиболее востребованного ассортимента. Cистемным интеграторам Acer предоставит возможность приобретать технику со склада дистрибьютора в Москве по специальным ценам для выполнения проектов вне зависимости от количества закупаемого оборудования», — рассказал Денис Кутников, директор по развитию продаж российского офиса компании. Он также отметил, что теперь партнеры будут получать начисления в совместный маркетинговый фонд, не лимитируемые снизу объемом закупок (т. е. даже при покупке одной единицы любой продукции с маркой Acer).
Кроме того, вендор предлагает наиболее активным участникам партнерской программы специальные условия для долгосрочного сотрудничества, необходимую поддержку и помощь, в особенности при возникновении каких-либо проблем, требующих сервисного обслуживания. Подобные проблемы должны решаться значительно проще, поскольку в течение 2006 г. число авторизованных сервисных центров, обслуживающих технику Acer, увеличилось со 109 до 161, и теперь эта сеть охватывает почти все крупные населенные пункты на территории России.
Однако не только за счет индивидуального подхода к партнерам компания рассчитывает наращивать свои обороты в России, но и предлагая новые виды продукции. Здесь стоит отметить появление в ассортименте Acer устройств, облик которых полностью изменен новым индустриальным дизайном. «Это станет одним из важнейших отличий и конкурентных преимуществ бренда Acer. При этом новый дизайн позволит подчеркнуть простоту в использовании, удобство, инновационность и высокое качество продукции нашей компании», — подчеркнул Джанфранко Лянчи.
Как известно, Acer первой выпустила ноутбуки серии Ferrari с нетрадиционным дизайном, разработанным совместно с создателями автомобилей всемирно известной марки. В моделях ноутбуков, которые появятся в ближайшие месяцы на нашем рынке, использована концепция GemStone, что сделало более привлекательными ноутбуки Aspire для домашних пользователей. Что касается мобильных ПК TravelMate для офисного применения, то они будут выполнены в строгой концепции Profile. Кроме того, компания планирует начать поставку в Россию ЖК-мониторов новой X-серии, дизайн которых, по словам менеджеров Acer, позволит сделать их примечательным предметом интерьера в отличие от большинства невыразительных по внешнему виду мониторов других производителей.
«Мы планировали в 2007 г. увеличить оборот на российском рынке на 54%, доведя его до 800 млн. долл. Однако результаты I квартала, появление в нашей номенклатуре новых продуктов и развитие канала сбыта, предусмотренное обновленной партнерской программой, позволяют рассчитывать на более высокие показатели. К концу года мы хотим довести свой оборот в России до 1 млрд. долл.», — заявил Глеб Мишин. Он уверен, что в 2007 г. Acer сумеет сохранить лидерство в сегменте мобильных компьютеров, а в сегментах настольных ПК и ЖК-мониторов выйти на передовые позиции.