В июне представительство Fujitsu Siemens Computers провело очередную ежегодную конференцию, на которой почти 250 руководителей партнерских компаний России и СНГ узнали о результатах работы компании за прошедший 2006 г., о новых продуктах, планах по их продвижению и дальнейшему развитию партнерской сети.
Открывая конференцию, глава представительства Fujitsu Siemens Computers Виталий Фридлянд подчеркнул, что, поскольку бизнес его компании является на 100% канальным, подобные встречи с партнерами весьма важны: «Они позволяют нам поддерживать тесные отношения, благодаря которым оборот компании в России неуклонно растет, несмотря на объективно возникающие на других рынках проблемы». Среди этих проблем он прежде всего отметил «произошедший в середине 2006 г. непредсказуемый спад спроса на компьютеры в Западной Европе». Кроме того, по его словам, на ситуацию на рынках ЕМЕА сильно повлияло принятие Евросоюзом директивы по охране окружающей среды RoHS, которая заставила всех вендоров избавляться от складских запасов «незеленых» ПК, что, в свою очередь, привело к снижению цен на ПК и ценовым войнам.
«Fujitsu Siemens Computers в этих войнах не участвует, мы не снижали цены на свои продукты, благодаря чему в сложных условиях компании удалось нарастить оборот и на 14,3% увеличить валовую прибыль», — сообщил Виталий Фридлянд. Но если мировой оборот вендора за прошлый год вырос всего на 7%, то в России — на 22% и составил более 200 млн. евро (или почти 300 млн. долл.). Это глава российского офиса Fujitsu Siemens Computers считает большим достижением — ведь три года назад оборот компании на российском рынке не превышал 25 млн. долл.
Он также отметил, что в прошедшем году в Fujitsu Siemens Computers проходила внутренняя реорганизация, связанная с покупкой подразделения профессионального сервиса у компании Siemens, что, естественно, потребовало определенных инвестиций и снизило величину прибыли (до налогообложения). Однако к настоящему времени объединение сервисных структур внутри компании закончено, вновь сформированное подразделение профессионального сервиса вышло на уровень рентабельности. Это дает возможность Fujitsu Siemens Computers оказывать своим заказчикам, в том числе в России, комплексные сервисные услуги, включая консалтинг, проектирование и поставку решений для оптимизации инфраструктуры ИТ клиентов.
«В настоящее время мы готовы предложить российским корпоративным заказчикам комплексные решения на базе появившихся в нашей номенклатуре интегрированных платформ FlexFrame, позволяющих реализовать предложенную Fujitsu Siemens Computers концепцию динамических центров хранения и обработки данных. Подобные решения наряду с профессиональными услугами, которые наши специалисты готовы оказывать, позволяют заказчикам сокращать свои затраты на ИТ», — пояснил глава представительства компании.
Выгоды от использования комплексных платформ уже привлекли внимание российских клиентов, и в 2006 г. ряд заказчиков из числа госструктур, нефтегазовых компаний и финансовых учреждений внедрили системы FlexFrame. Как отметил Виталий Фридлянд, в 2007 г. направление построения оптимальной инфраструктуры у клиентов становится одним из ключевых в деятельности Fujitsu Siemens Computers в России, и вендор намерен привлекать к выполнению подобных работ все большее число партнеров — системных интеграторов, которые, продавая платформы, смогут наращивать собственные доходы.
Согласно представленным итогам работы компании в 2006 г., продажи комплексных платформ и технологически сложных продуктов (мощных серверов, систем хранения данных — СХД) на российском рынке через партнеров — системных интеграторов по сравнению с 2005 г. возросли на 21%. Но они по-прежнему составляют 15% от оборота вендора. Большая же часть продаж (почти 59%) приходится на массовые продукты — серверы в архитектуре х86, настольные и мобильные ПК (поставляются преимущественно клиентам СМБ), но прирост их продаж за год оказался заметно меньше (около 13%). Самый большой рост (свыше 45%) вендор отметил в сегменте продуктов для домашних пользователей — настольных ПК и ноутбуков, которые приобретаются в розничных сетях (доля в обороте 25%).
Причем в последних двух сегментах (массовых и домашних компьютеров) продажи в значительной степени выросли за счет реализации мобильных компьютеров — в 2006 г. по сравнению с предыдущим годом компания продала в 2 раза больше бизнес-ноутбуков и в 2,5 раза больше мобильных ПК для конечных пользователей. В результате в продуктовой структуре выручки компании в 2006 г. продажи мобильных ПК составили 62% — это намного больше доходов от продаж настольных ПК (17% оборота). Вклад в доход компании в 2006 г. внесли и другие продукты из достаточно широкого ассортимента вендора — серверы PRIMERGY архитектуры х86 (доля в обороте 6%), периферия (5%), СХД (4%), сервисные услуги представительства (1%), другие продукты (5%).
Однако, по мнению Виталия Фридлянда, в текущем году рассчитывать на дальнейший быстрый рост продаж ноутбуков не приходится, поскольку на нашем рынке произошло существенное перераспределение спроса. Так, предпочтения корпоративных заказчиков, а вслед за ними и клиентов СМБ сместились от мобильных ПК начального уровня к более мощным и функциональным ноутбукам среднего и высшего ценового диапазона, в том числе со встроенными адаптерами UMTS, обеспечивающими широкие возможности беспроводного подключения. Еще более сложной оказывается ситуация на розничном рынке, где резко сокращаются объемы кредитования населения, не успевающего расплатиться по ранее взятым кредитам.
Зато у производителя и его партнеров появляется возможность активизировать продвижение продуктов, ориентированных на заказчиков в сегменте СМБ, что связано, с одной стороны, с повышением известности марки, а с другой, с активным развитием регионов и усилением внимания государства к рынку ИТ. Fujitsu Siemens Computers намерена, например, увеличить продажи серверов PRIMERGY этим клиентам и призвала своих партнеров активнее продвигать их на рынке, чему должна способствовать объявленная глобальная программа «PRIMERGY—сервер „первого выбора“».
Итоги работы в 2006 г. и новые тенденции на рынке определенным образом повлияли на изменения структуры партнерской сети компании. Так, число партнеров со статусом «корпоративных реселлеров» за год увеличилось с 15 до 22 компаний, которые, как сказал Виталий Фридлянд, прежде всего были привлечены к работе с вендором в тех городах, где работают его представители. С 354 до 413 возросло число «авторизованных партнеров», каждый из которых продает преимущественно определенные группы продуктов вендора. Рост этой категории объясняется уже отмеченными тенденциями — развитием регионального бизнеса и повышением спроса со стороны промышленных предприятий и организаций госсектора. В то же время к партнерской сети производителя в 2006 г. примкнуло еще около 50 российских компаний — ресселеров «широкого профиля», получивших статус «партнеры». Компания продолжила начатое два года назад продвижение в регионы, рекрутируя там лояльных сторонников, — в 2006 г. основной прирост партнерской сети происходил за счет региональных компаний, доля которых сейчас превышает 70%.
Зато к моменту проведения конференции в составе прямых партнеров вендора не оказалось двух дистрибьюторов — Verysell Distribution и MICS, с которыми, по выражению главы представительства Fujitsu Siemens Computers, «прекратились контрактные дистрибьюторские отношения». В результате в настоящее время у производителя в России работают не 9, а 7 дистрибьюторов — ELKO, DVM Group, Landata, OCS, RRC, RSI и Veles Data. На вопрос о том, не планирует ли Fujitsu Siemens Computers и далее сокращать число прямых партнеров, Виталий Фридлянд ответил: «Мы работаем с теми дистрибьюторами, которым доверяем и которые относятся к нам лояльно. Ведь это бизнес, и каждая из дистрибьюторских компаний должна получать прибыль, это главное условие для них и для нас, как вендора. Не загадывая наперед, могу сказать лишь одно, что весьма сомнительны возможности получения прибыли от продаж наших продуктов у одного из дистрибьюторов, недавно объявившего о том, что в его портфеле предложений наконец появились ноутбуки восьмого по счету вендора».
Оценивая итоги работы в 2006 г. своих прямых партнеров, компания особо отметила деятельность DVM Group, канальные продажи которой составили 31% оборота вендора на российском рынке, что почти вдвое превосходит долю другого дистрибьютора, OSC (16%). Такой результат, по мнению главы российского офиса Fujitsu Siemens, был достигнут за счет концентрации усилий на наиболее востребованных в прошлом году ноутбуках: «Три года назад DVM сделала значительные инвестиции в продвижение продуктов нашей компании, и за это время ее продажи мобильных ПК с нашей маркой увеличились с 7 до 50%». Однако в связи с изменением ситуации на рынке он рекомендовал лучшему дистрибьютору внести необходимые коррективы в работу с каналом, чтобы сохранить результативность бизнеса.
В то же время Виталий Фридлянд категорически отверг возможность наращивания продаж продуктов Fujitsu Siemens Computers за счет резкого увеличения числа реселлеров, мотивируя это тем, что «лучше меньше, да лучше». В то же время глава представительства заверил партнеров — участников конференции в том, что в этом году они будут получать еще более полноценную поддержку от производителя: «С каждым из партнеров работает выделенный сотрудник офиса, развивается система обучения и сертификации на базе учебного центра «Микроинформ», будет продолжена совместная маркетинговая деятельность, показавшая большую эффективность — через 2 недели после размещения рекламы у партнеров продажи возрастали, как минимум, на 20%. Поддержка партнеров со стороны представительства станет еще более действенной, поскольку к концу года мы планируем увеличить штат его сотрудников со 150 человек до 200».
В то же время Виталий Фридлянд отметил, что, хотя специальные промо-акции и программы будут продолжаться и в 2007 г., число их сократится, поскольку вендор считает, что при меньшем количестве, но более качественной подготовке и проведении они дадут больший эффект. Кроме того, Fujitsu Siemens планирует реализовать в этом году ряд специальных программ для развития сервиса.
Резюмируя, Виталий Фридлянд сказал, что, ориентируясь на оценки аналитиков IDC, которые прогнозируют снижение темпов роста продаж на рынке ИТ в Восточной Европе с 25–20% в 2005–2006 гг. до 12–15%, и несмотря на неуклонное ужесточение конкуренции, компания полна оптимизма и уверена в дальнейшем развитии своего бизнеса в России. «Мы пополнили свой портфель предложений новыми, инновационными продуктами, такими как современные мобильные ПК, платформы для обработки и хранения данных и комплексные решения на их основе, поддерживаемые профессиональным сервисом. Это позволит привлечь внимание клиентов к продукции с маркой Fujitsu Siemens Computers, а партнерам вместе с нами успешно расширять сферу своей деятельности».
Мнения партнеров
Шамиль Каюмов, директор компании «Скай-С» (Казань): «Наша компания еще в 90-е годы начала продавать ПК Siemens Nixdorf, а затем плавно перешла к продажам компьютеров Fujitsu Siemens Computers. Кроме того, в 2000 г. мы были первыми поставщиками компьютеров этого вендора в Казани, что в то время позволило нам сравнительно легко занять определенную долю местного рынка. Широкий спектр продуктов и решений, налаженные связи с производителем, его менеджерами и дистрибьюторами помогли нашей компании успешно использовать технику Fujitsu Siemens Computers при выполнении проектов для корпоративных заказчиков Татарстана и Башкирии. В последние годы известность этой торговой марки заметно возросла, и в результате сейчас не только крупные заказчики, но и большое число клиентов СМБ охотно приобретают технику этого производителя, что открывает перед нашей компанией хорошие перспективы для дальнейшей работы. Сейчас многие компании в Казани тоже пытаются продвигать продукты Fujitsu Siemens Computers, однако для успешной работы с техникой вендора им придется пройти долгий и нелегкий путь ее освоения, наладить связи с представительством и его партнерами, который мы уже прошли, что дает нам весомые преимущества».
Дамир Гибадуллин, директор по развитию и маркетингу компании «Косс Плюс» (Самара): «Наша компания, как системный интегратор, начала работать с Fujitsu Siemens Computers сравнительно недавно, в 2005 г. Для меня важнейшим аргументом в пользу сотрудничества с этой компанией стала ясная и четкая организационная структура ее представительства, понятные «точки входа» для контактов с менеджерами вендора при возникновении каких-либо вопросов или проблем. Поэтому она стала приоритетной в закупках оборудования или использования предлагаемых ею услуг, хотя «Косс Плюс» уже продавала и продолжает продавать оборудование другого вендора — НР.
Сейчас мы поставляем своим корпоративным заказчикам весь спектр оборудования Fujitsu Siemens Computers, начиная от серверов и СХД и кончая ПК и периферией. Более того, сейчас мы работаем над проектами, в которых скорее всего будут использованы Unix-серверы этого вендора. Хотя бывают случаи, когда возникает конфликт между предложением Fujitsu Siemens Computers и НР, но мы стараемся понять, для каких целей заказчик хочет приобрести технику, а тесные контакты с обоими вендорами и их дистрибьюторами помогают выбрать и сделать оптимальное по цене и скорости поставки предложение заказчику. Тем более что одни группы продуктов более развиты у одного вендора, а другие — у второго, что позволяет нам параллельно продвигать технику двух производителей и развивать свой бизнес».