Производитель систем хранения данных (СХД) и решений на их основе Hitachi Data Systems (HDS) и компания OCS объявили о подписании дистрибьюторского контракта.
Прибывший по этому поводу в Россию вице-президент HDS по работе с партнерами в регионе EMEA Филипп Фоссе сказал, что бизнес компании, специализирующейся на разработке законченных решений в области хранения, виртуализации и защиты информации, стабильно развивается — объем продаж ее продуктов на мировом рынке увеличился с 2,8 млрд. долл. в 2005 г. до 3 млрд. долл. в 2006 г. Несколько лет назад HDS начала активно работать через прямых партнеров в сегменте корпоративных заказчиков, но сейчас намерена развивать свой дистрибьюторский канал. «Сегодня доля продаж через партнеров в канале составляет около 40% нашего оборота, и мы хотели бы ее увеличить. HDS ставит задачу всемерно расширять географическое покрытие рынка, предлагая клиентам в самых отдаленных регионах свои продукты, решения и техническую поддержку. Такая стратегия в большой степени совпадает с подходом российской компании OCS, нацеленной на развитие регионального бизнеса и предлагающей широкий спектр продуктов и услуг поддержки партнерам по каналу, что стало основной причиной выбора OCS в качестве нашего второго дистрибьютора в России».
В свою очередь Максим Сорокин, президент OCS, напомнил, что еще в середине 90-х годов магистральным направлением деятельности компания выбрала проектную дистрибуцию и к началу 2000-х гг. стала мультивендорным широкопрофильным дистрибьютором. В течение последних шести лет обороты OCS растут (не менее 40% в год) с опережением российского рынка в целом. Так, только в первой половине 2007 г. бизнес дистрибьютора увеличился на 44,3% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. «Поддерживать столь высокие темпы роста нам удается как за счет расширения портфеля продуктов, так и за счет реализации стратегии ускоренного регионального развития», — подчеркнул Максим Сорокин. Сейчас кроме центральных офисов в Москве и Санкт-Петербурге OCS открыла отделения еще в 16 городах страны, где кроме офисов созданы склады, с которых дистрибьютор напрямую обеспечивает продуктами свыше 4,9 тыс. партнеров в регионах.
В то же время руководство OCS стремится к диверсификации бизнеса, компания постоянно ищет новые решения, которые позволяют дистрибьютору поддерживать высокие темпы развития. По мнению президента OCS, в последние годы наиболее интересным и перспективным для поставщика стал рынок СХД. Российские заказчики все чаще применяют передовые решения для централизованного хранения данных на внешних дисковых системах и отказываются от прежней практики использования своих серверов в качестве хранилищ информации. Так, по прогнозам IDC, к 2011 г. мировые продажи одних только внешних СХД, предназначенных для использования в компаниях СМБ, при ежегодном темпе прироста более 10% возрастут с 550 млн. до уровня 6,0 млрд. долл. В России же, где темпы развития этого сегмента рынка значительно выше, IDC вынуждена была в 2006 г. пересмотреть свой предыдущий прогноз на 2007—2010 гг., увеличив его в 2—5 раз! В этих условиях OCS, имевшая достаточно длительный опыт поставок СХД, выпускаемых HP, Sun Microsystems и ЕМС, решила завершить формирование продуктового портфеля в области хранения информации, включив в него продукты и решения HDS.
С другой стороны, как отметил Максим Сорокин, на нашем рынке происходят значительные изменения, затрагивающие в первую очередь многочисленную армию универсальных реселлеров, перед которыми встает дилемма — либо превращаться в высокопрофессиональных нишевых продавцов, либо уходить с рынка. «Мы обладаем достаточным опытом поставок СХД и уже сейчас оказываем партнерам разнообразные виды технической поддержки и сервисного обслуживания. Предлагая им выбор из полного спектра продуктов ведущих производителей, в том числе HDS, OCS сможет помочь многим партнерским компаниям, независимо от их географического положения и размера бизнеса, стать квалифицированными поставщиками решений в области хранения данных. В свою очередь, это безусловно позволит нам расширить свое присутствие на рынке», — уверен Максим Сорокин.
Известно, что на мировом рынке системы хранения HDS (прежде всего по высококлассным СХД) напрямую конкурируют с продуктами ЕМС. Не возникнет ли в канале OCS, которая теперь будет поставлять системы обоих вендоров, подобной продуктовой конкуренции и каким образом дистрибьютор планирует разрешать возможные проблемы при продвижении СХД EMC и HDS? Вице-президент OCS Дмитрий Комягин объяснил: «Действительно, на рынке конкурируют продукты этих двух производителей. Это продиктовано выбором. OCS, как дистрибьютор, напрямую с клиентами не работает, мы работаем с партнерами, которым нужны не только продукты, но и квалифицированная помощь. Заполнив свой портфель продуктов для хранения данных и изучив опыт их использования, мы намерены стать неким центром компетенции в этой области. Тогда, опираясь на накопленную экспертизу, мы сможем объяснять партнерам разницу между СХД и решениями ЕМС и HDS, помогать им выбирать те из них, которые будут наиболее полно отвечать требованиям заказчиков».
Следует также отметить, что в конце августа в российском представительстве HDS был создан департамент по работе с партнерами, который с 3 сентября возглавил Александр Халаев. Он сказал, что сейчас продукты и решения HDS хорошо представлены на рынках двух столиц, но о них мало известно в регионах: «Опираясь на развитую партнерскую базу OCS, мы сможем исправить этот недостаток. Сейчас HDS начинает в России ряд программ: мы будем проводить обучение региональных партнеров OCS, осуществлять их техническую и маркетинговую поддержку, а тем партнерам, которые смогут выполнить плановые объемы закупок, HDS гарантирует получение дополнительных премий и бонусов».
* * *
Филипп Фоссе встретился с обозревателем CRN/RE Владимиром Смирновым и рассказал об изменениях в работе компании на российском рынке, а также о новых целях и задачах, стоящих перед российским офисом HDS.
CRN/RE: Чего вы ожидаете от партнерства с OCS?
Филипп Фоссе: Для Hitachi Data Systems это партнерство позволит расширить присутствие на российском рынке, который становится все более важным для нас по двум причинам. Во-первых, за пять лет присутствия в России мы накопили положительный опыт продвижения наших продуктов и решений и в результате добились хороших результатов. Во-вторых, как следует из отчетов аналитиков, темпы роста российского рынка СХД весьма высоки, до насыщения еще далеко. Значительный потенциал этого рынка открывает для HDS неплохие перспективы, поэтому мы будем инвестировать сюда большие средства и ресурсы. Подписание дистрибьюторского соглашения с OCS стало результатом тех инвестиций, которые Hitachi в последнее время направляет в свои операции на российском рынке.
CRN/RE: Можно ли считать появление второго дистрибьютора Hitachi Data Systems определенным изменением стратегии вашей компании на российском рынке?
Ф. Ф.: Я бы не называл это изменением стратегии, мы лишь более широко начинаем работать в России. На всех региональных рынках, где присутствует компания, она продает продукты и решения через партнеров. Кроме того, наша стратегия предусматривает привлечение ограниченного числа прямых партнеров. Но в то же время, и это может выглядеть некоторым противоречием, мы намерены максимально расширить охват клиентов российском рынке. Вот почему мы привлекли в качестве нового прямого партнера известного дистрибьютора, компанию OCS.
В последние годы HDS, выходя на региональные рынки, стремилась активно развивать канальные продажи. Опирались мы на прямых партнеров в России, но до недавнего времени наши продукты и решения были представлены далеко не везде — не во всех регионах, не на всех вертикальных рынках. С помощью OCS мы хотим увеличить число партнеров, с тем чтобы расширить географическое покрытие рынка. При этом с компанией OCS мы совместно будем решать, какой партнер из дилерской сети дистрибьютора подходит для продвижения продуктов HDS.
CRN/RE: Как правило, в России крупные системные интеграторы после инсталляции решения у заказчика в регионе передоверяют обслуживание этого решения местным региональным интеграторам. Планируете ли вы привлекать в свой канал партнеров второго уровня, региональных интеграторов?
Ф. Ф.: Да, конечно. Одна из отличительных особенностей формирования партнерской сети HDS состоит как раз в том, что мы стремимся использовать весь потенциал партнеров для оказания сервисных услуг заказчикам.
У нас есть действующая в Европе программа по сервису, предусматривающая три статуса: партнеры по инсталляции и конфигурации решений (Installation and Configuration Partner, I&C), авторизованные поставщики услуг (Authorized Service Provider, ASP) и сертифицированные поставщики решений (Certified Solution Provider, CSP). ASP-партнеры в основном обеспечивают обслуживание и поддержку аппаратных средств наших решений, а обладатели статуса CSP оказывают услуги по поддержке программных решений с привлечением третьих сторон. Созданный недавно в российском офисе HDS отдел по работе с партнерами в первую очередь должен активизировать реализацию этой программы, проводить углубленный отбор региональных партнеров на основе их технических возможностей и знаний.
CRN/RE: С чем связано появление отдела по работе с партнерами?
Ф. Ф.: Это часть стратегического плана нашей компании по расширению присутствия на российском рынке и развитию канальных продаж. И наглядный пример инвестиций, которые Hitachi направляет в Россию.
Конечно, ключевая роль в выборе партнеров HDS в регионах будет принадлежать OCS, которая хорошо знает местные компании и имеет региональный опыт работы. Выбор партнеров очень важен как для нас, так и для дистрибьютора, поскольку через участников нашего канала второго уровня от имени HDS и OCS пойдут поставки и обслуживание продуктов и решений у клиентов. Это важно для поддержания высокого имиджа вендора и его прямого партнера у заказчиков.
CRN/RE: Какие продукты и решения вы намерены предложить своим новым партнерам второго уровня?
Ф. Ф.: Сейчас мы продаем в России СХД высшего класса и модульные системы среднего уровня в соотношении примерно 50/50. Эта структура продаж нашей торговой марки без учета продуктов двух глобальных партнеров НР и Sun Microsystems, которые поставляют под своими марками наши системы высшего уровня. В ближайшее время к своему портфелю мы добавим СХД, специально предназначенные для предприятий СМБ.
Через OCS мы планируем работать на всех трех основных сегментах российского рынка (крупные заказчики, предприятия среднего уровня и компании малого бизнеса). Совместно с дистрибьютором мы также будем предлагать новым партнерам и их клиентам широкий спектр наших передовых продуктов и решений в области виртуализации хранения информации и защиты данных. Естественно, что для каждого из сегментов рынка потребуется своя тактика в рамках общей стратегии по более широкому проникновению на российский рынок.
CRN/RE: Вы предлагаете рынку достаточно сложные программно-аппаратные решения. Значит, дистрибьютор должен располагать развитой материально-технической базой для обучения своих региональных партнеров. Планируете ли вы создание на базе OCS центра компетенции?
Ф. Ф.: Мы разрабатываем совместно с OCS бизнес-план, в котором обозначены наши конкретные цели на ближайшее время, необходимые для их достижения ресурсы и технические требования. При этом мы, безусловно, будем учитывать сложность тех решений, которые предложим заказчикам. Например, для систем, адресованных крупным корпоративным клиентам, будут приниматься решения по финансированию обучения партнеров и поддержки взаимоотношений с конкретными клиентами.
Наш бизнес-план включает в себя создание системы обучения партнеров, реализацию схем постоянной сервисной поддержки клиентов, условия ценообразования, вопросы выделения фондов и т. д. В том числе мы обсуждаем возможности создания центра компетенции, в котором будут размещены демообразцы наших решений.
За последние несколько месяцев мы провели большую подготовительную работу по согласованию этого бизнес-плана, и сейчас начинается его последовательная, пошаговая реализация при полном взаимопонимании вендора и партнера.