Участники «Комтека» снова недовольны организаторами выставки. Примерно так можно вкратце подвести итоги небольшого обследования, предпринятого журналистами CRN/ RE.
В целом по сравнению с прошлым годом «социальный состав» участников выставки несколько изменился. Несмотря на уход некоторых компаний, общее число фирм-изготовителей увеличилось. Если в 1996 г. они занимали примерно треть стендов (34%), то в этом году их доля составила 38%, стало меньше реселлеров (38 и 30% соответственно), почти не изменилось число VAR’ов (19 и 18%). Впрочем, в последнем случае можно наблюдать некое качественное изменение — если в прошлом году компании, в той или иной мере специализировавшиеся в «проектном» бизнесе, как правило, работали с банками, то сейчас существенно увеличилось число фирм, ориентирующихся на такие вертикальные рынки, как САПР или средства массовой информации. Возросло число изданий, которые могут позволить себе стенд на «Комтеке» (с 7 до 10%).
За последний год крупнейшую компьютерную экспозицию России «покинули» многие ведущие компании. «Текучесть» на «Комтеке» — явление нормальное (ежегодно сменяется примерно треть экспонентов), но в этом году от выставки «отказались» такие фирмы, как Digital Eqiupment, Compaq, Merisel, Jet Infosystems, «АйТи» и многие другие.
Хронологически первой стала фирма Microsoft, которая решила, что и ей выгоднее принимать участие в «Комтеке» опосредованно, на стендах своих российских партнеров. Некогда такое решение вызвало бурное обсуждение среди заинтересованных лиц — еще бы, один из лидеров индустрии покинул «ведущую компьютерную выставку России». Сегодня оно никого особенно не удивляет — споры вокруг эффективности выставки ведутся уже никак не меньше трех лет.
На первый взгляд отток лидеров отчасти компенсируется появлением новых игроков, однако на поверку часто оказывается, что «новички» — это просто трансформировавшиеся фирмы, и ранее принимавшие участие в выставке. Например, Lamport «заменила» компания CHS, в которую была преобразована часть фирмы, вместо отсутствующей Apple «выступила» DPI — новое представительство Apple Computer Inc. в России.
Безусловно, есть и обнадеживающие (для организаторов выставки) примеры. В частности, в 3-м павильоне «Комтек’97» возник «чайнатаун» — выставочный городок фирм–изготовителей комплектующих из Юго-Восточной Азии — Asustek, Gigabyte, A-Trend, Soyo и др.
В первые годы существования «Комтека» одним из основных побудительных мотивов для большинства участников считалась непосредственная выгода, полученная от продажи чего-либо. Хотя устроители выставки не всегда одобряли торговую деятельность непосредственно на стендах, объективные причины заставляли их время от времени «не замечать» ее.
Затем акценты сместились, и долгое время «Комтек» оставался «местом встречи» — компьютерные компании компенсировали затраты на участие главным образом тем, что находили на выставке новых партнеров, клиентов и т. д. Примерно тогда же окончательно оформился тезис: «Комтек» — «выставка для серьезных людей». Устроители начали рекламировать ее как мероприятие, предоставляющее широкие возможности для поиска деловых контактов, в надежде привлечь внимание компаний, работающих на корпоративном рынке.
Сегодня уже неясно, в чем заключается ценность «Комтека». Да, это крупнейшая выставка. Да, ее посещают тысячи. Но... для многих участников представляет интерес лишь небольшая часть посетителей, хотя есть компании (их не так много), которые целенаправленно «работают на публику». Непосредственный доход «со стендов» получают единицы, а оценить прибыль, которую компания получает от укрепления собственной репутации, почти невозможно. Тем не менее в целом участники согласны, что «Комтек» приносит пользу. Однако с каждым годом все сложнее определить, за счет чего именно.
Компании и «Комтек»
Евгений Бутман, DPI:
Для нас важен не «Комтек» вообще, а «Комтек’97». Наша компания только что получила статус IMC Apple Computer, и мы заинтересованы в том, чтобы рассказать об этом пользователям компьютеров Macintosh и нашим клиентам. Выставка для этого подходит как нельзя лучше.
Я думаю, что превращение «Комтека» в шоу — явление, вызванное совершенно объективными причинами. Приходят клиенты из потребительского сектора, которые рассматривают компьютер как бытовую технику, и в шоу сегодня превращается весь компьютерный бизнес. Тем не менее думаю, что окончательного превращения «Комтека» в шоу не произойдет. Скорее можно ожидать, что выставка будет «колебаться» между двумя «полюсами» — «серьезными клиентами» из корпоративного сектора и непрофессионалами из потребительского.
Сергей Данилов, «Роско»:
С точки зрения привлечения новых дилеров «Комтек» абсолютно неэффективен. Два-три года назад участие в выставке давало главным образом возможность завязать новые контакты, но сегодня ситуация изменилась. С моей точки зрения, основная особенность «Комтека» — чрезвычайно плотный график переговоров с фирмами-изготовителями.
Разумеется, мы стараемся использовать «Комтек», чтобы «поработать по имиджу», но... Имиджевая реклама, с нашей точки зрения, не слишком важна для дистрибьюторской компании, и сейчас мы пытаемся оценить эффективность «Комтека». Нельзя исключить, что нам будет выгоднее «представлять себя» совместно с партнерами, чем иметь свой собственный стенд.
Для нас как для дистрибьютора «Комтек» теряет свою значимость. Основной его недостаток — дороговизна при полном отсутствии услуг. Не очень понятно, за что «Комтек» столько берет. За имидж? Дешевле провести рекламную кампанию в прессе. Аренда помещений, возведение стендов... Аренда самых элементарных вещей, например стула, стоит столько же, сколько приобретение нового. Кроме того, на «Комтеке» нам мешает множество мелких, но от этого не менее неприятных проблем. Например, чтобы принести на выставку проектор, монитор, компьютер и пр. даже при наличии документов, требуется очень много сил и, самое главное, времени.
Хотя «Комтек» — это самая крупная выставка, и на нее приходят десятки тысяч посетителей, до нашего стенда «доходит» лишь небольшая их часть, еще меньше среди них тех, кто способен помочь нам в бизнесе.
Критично ли для нас участие в «Комтеке»? В принципе этой выставке при всех ее недостатках пока нет альтернативы.
Алексей Палладин, Intel:
Мы считаем, что «Комтек» эффективен. Очень велика концентрация заинтересованных людей — как тех, кто уже имеет компьютер и хочет его модернизировать, так и тех, кто только планирует совершить такую покупку.
Кроме того, выставка эффективна и еще в одном смысле — она позволяет нам помочь нашим партнерам, российским и мировым компьютерным компаниям. Они выступают на наших семинарах, мы выступаем у них, в общем, работаем вместе.
«Комтек» — это не столько имиджевое мероприятие. Основное достоинство этой выставки заключается в том, что на ней можно обратиться к широкой аудитории, причем мы имеем возможность не только рассказать о новых продуктах Intel, но и наглядно продемонстрировать некоторые из них. Для «Комтек’97» характерно примерно одинаковое соотношение профессиональных и начинающих пользователей, и мы с равным удовольствием работаем с обеими категориями — нам есть что показать. Именно поэтому мы не были согласны с организаторами, когда они вводили ограничения на вход и повышали стоимость билетов. Мы абсолютно не согласны с принципом «не пущать» — по оценкам наших партнеров, значительный процент общего объема продаж «делают» дети, которые просят своих родителей купить ПК.
К превращению «Комтека» из «серьезной выставки» в шоу мы относимся вполне нормально — это позволяет работать на определенную аудиторию, что мы и делаем на нашем стенде [инсценировка клипа That the funky music].
Нельзя отрицать, что сегодня этой выставке нет альтернативы. На мой взгляд, эта выставка несколько «застоялась» и ей пора «встряхнуться».
Егор Яковлев, Informix Software:
Есть два аспекта участия в любой выставке и «Комтек» не исключение. Первый — то, что по-английски называется corporate visibility. Это возможность еще раз напомнить потенциальным и реальным клиентам о фирме, ее продуктах и услугах. Второй — встречи с заказчиками. Появляются новые контракты, существующие переходят в следующую стадию и т. п.
Тем не менее пока сложно оценивать результаты «Комтек’97». С одной стороны, наши менеджеры по продажам говорят, что к ним обращаются очень перспективные потенциальные клиенты — заказ от одного из них может окупить все затраты на участие в выставке. Но это все в перспективе, и пока об этом просто рано говорить.
С другой, «Комтек» — выставка, ориентированная на тех, кто работает на потребительском рынке, и поэтому в значительной мере это имиджевое мероприятие. Кроме того, мне представляется, что если взять деньги, затраченные на «Комтек», и целенаправленно потратить их на укрепление имиджа корпорации, то можно добиться более впечатляющих результатов.
Основная идея, которой мы руководствовались, принимая решение об участии в «Комтек’97», — помочь нашим клиентам решать свои проблемы, а партнерам — делать бизнес. Из 16 рабочих мест, установленных на нашем стенде, 12 принадлежат партнерам.
Пока неясно, будем ли мы принимать участие в выставке «Комтек’98».
Федор Волков, DVM Group:
До сих пор «Комтек» окупался, что касается 1997 г., то мы пока не подвели итоги, но надеемся, что результаты окажутся положительными.
Неучастие в течение года ни в одной компьютерной выставке, с моей точки зрения, — это демонстрация своего неуважения к партнерам по бизнесу и клиентам. Для DVM как для дистрибьюторской компании и как для фирмы–изготовителя портативных компьютеров выставка — это хорошая возможность для расширения региональной дилерской сети. Если говорить о Москве, то здесь всем все про всех известно. Совсем другое дело регионы. Ситуация там меняется чрезвычайно динамично: одни компании уходят с рынка, другие приходят. Но все они приезжают на «Комтек».
Состав посетителей, на мой взгляд, примерно такой: 75% — «обычные» пользователи, 25% — реселлеры.
Я не вижу у «Комтека» конкурентов.
Александр Беленький, «ПроМТ»:
«Комтек» — очень дорогое удовольствие. Особенно для региональной компании, такой, как «ПроМТ». Аренда площади и строительство стенда обходятся дороже, чем, скажем, на WindowsExpo или SoftTool, а тем более на региональных выставках, таких, как «Инвеком» в Санкт-Петербурге. Кроме того, нам приходится привозить многих сотрудников, без которых на выставке не обойтись. Это тоже увеличивает затраты.
Тем не менее нам уже удалось покрыть все расходы за счет прямых продаж. На выставке «Комтек’97» мы показываем наш новый программный продукт — WebTranSite, и интерес пользователей нас просто поразил. На сегодня [четвертый день выставки] уже реализовано примерно 70% пробного тиража WebTranSite, хотя мы не торгуем со стенда. Для фирмы—разработчика ПО, а их на выставке очень мало, участие в «Комтеке» важно и полезно.
Вложенные в «Комтек» деньги он «отрабатывает» полностью. Я не думаю, что их можно было бы потратить более эффективно.
Геннадий Сигалов, Demos:
Эффективность нынешней выставки тоже пока неясна — на этот раз у нас большой и дорогой стенд.
Сложно сказать, насколько точным будет деление посетителей на «профессионалов» и «неподготовленных пользователей». С одной стороны, по нашим наблюдениям, большую часть составляет молодежь, главным образом студенты. С другой — их техническая компетентность просто поражает, иногда они даже более квалифицированны, чем представители некоторых компаний.
«Комтек» требует очень больших затрат, причем не только материальных. Пожалуй, одна из основных проблем заключается в том, что нам приходится отрывать от текущей работы специалистов.
Я думаю, основная задача нашей компании на этой выставке — найти партнеров.
Ольга Дергунова, Microsoft, АО:
Наша компания традиционно не принимает непосредственного участия в «Комтек». Тем не менее мы присутствуем на стендах партнеров.
Каролина Панферова, «АйТи»:
Наш отказ от участия в «Комтеке» объясняется многими причинами. Первая — это очень дорогая выставка. Вторая и главная — для нас как для системного интегратора она неэффективна и не оправдывает затраты. На этот раз мы принимали участие на стендах наших партнеров — компаний Oracle, Sybase, Siemens Nixdorf, Allied Telesyn, Sequent и др.
Не устраивает и организация выставки. Например, совместно с одним из наших партнеров, фирмой «Вист», мы проводили мероприятие «Русский день», посвященное новому программному продукту фирмы «Арсеналъ», дочерней компании «АйТи», планировалось участие музыкальной группы. Однако организаторы просто отключили электричество, мотивируя это поздним для «Комтека» временем [акция планировалась на 18:00]. Скорее всего, мы не будем принимать участие и в следующем «Комтеке», тем более что, отказавшись от собственного стенда, мы получили возможность лучше поддержать наших партнеров.
На эту выставку приходят совсем не те клиенты, которые интересны «АйТи».
При подготовке данного обзора мы не задавались целью скрупулезно, с точностью до десятых долей процента, определить соотношение «за» и «против» «Комтек’97». Редакция стремилась выявить наиболее общие тенденции выставки, которые неизбежно повлияют на отношение к ней со стороны реселлеров. Первоначально мы планировали опросить 50 участников выставки. Эта цифра была выбрана из нескольких соображений. Во-первых, 50 компаний — это достаточно много для того, чтобы в результате опроса появились достаточно объективные данные. Кроме того, мы подбирали «социальный состав» респондентов таким образом, чтобы он примерно соответствовал реальному распределению участников выставки. В опросе приняли участие 47 компаний, которым мы задавали риторический вопрос «Окупается ли «Комтек»?». Ради чистоты эксперимента участникам не всегда говорили, что идет опрос. Впрочем, косвенным образом это обстоятельство учитывалось — отвечая на вопросы, они знали, что общаются с журналистом.
Окупается ли «Комтек»?
Как вы оцениваете эффективность участия в выставке «Комтек» ?
| В целом эффективно | 37% |
| В целом неэффективно | 14% |
| Затрудняюсь ответить | 49% |
Как бы вы оценили уровень организации выставки в 1997 г.?
| Хуже, чем год назад | 24% |
| Лучше, чем год назад | 21% |
| Так же | 39% |
| Затрудняюсь ответить | 16% |
В чем основная ценность экспозиции?
| Укрепление имиджа | 80% |
| Поиск деловых контактов | 41% |
Могли бы вы использовать вложенные в «Комтек» средства с большей эффективностью?
| Да | 63% |
| Нет | 9% |
| Затрудняюсь ответить | 28% |
Одобряете ли вы повышение цен на входные билеты на «Комтек»?
| Одобряю | 61% |
| Не одобряю | 12% |
| Затрудняюсь ответить | 27% |
Планирует ли ваша компания принять участие в выставке «Комтек’98»?
| Да | 48% |
| Нет | 6% |
| Затрудняюсь ответить | 46% |