Разговоры в прессе о компьютерном рынке порой напоминают споры слепых о том, как выглядит слон. Понятно, что особенности национальной экономики не позволяют давать количественных оценок, даже опираясь на документы. Объективные на первый взгляд данные таможенной службы (если их удается раздобыть) оказываются далеко не объективными, что подтверждает простой арифметический анализ цен на ПК.
Есть, правда, исследования IDC Russia и агентства Dator. Но кому-то они не по карману, а кто-то больше доверяет своему отделу маркетинга: И получается, что рынок есть, а какой он, этот самый сло... извините, компьютерный рынок?
Один из способов изучения рынка — экспертная оценка. Можно предположить, что чем больше экспертов, тем полнее будет картина и точнее оценка. Вот почему с большим интересом ждали мы конференцию «Компьютерный бизнес России», где, по утверждению организатора — агентства Dator, должны были выступить представители наиболее известных и преуспевающих на российском рынке компаний. И надо сказать, наши ожидания оправдались, правда, не в полной мере.
Агентству маркетинговых исследований Dator почти удалось «объять необъятное» — темы заседаний конференции охватывали почти все ключевые аспекты состояния рынка. Однако плотность проведения семинаров, «особенности национальной экономики» и не всегда профессиональный подход ведущих приводили порой к «размазыванию» темы, но «имеющий уши — да услышит».
Сергей Цуканов, CompuLink: «По моим прогнозам уже в этом году примерно 40% продаж компьютеров придется на рынок SOHO. На этот рынок больше идет продукция российских изготовителей, чем ведущих западных фирм. Это связано исключительно с ценой. Человек, который покупает компьютер, понимает, что лучше купить Compaq, но в нашей стране большинство ездит на «жигулях», а не на «вольво»... Это чистая экономика. Будет интенсивно развиваться рынок сервиса. Пока еще нет сознания, что на нем можно зарабатывать деньги. И большие. Это дело требует предварительных затрат на обучение персонала, создание инфраструктуры и поэтому не может дать мгновенной отдачи. Но когда система начинает работать, то отдача ее очень велика».
Прежде всего следует определиться с участниками (субъектами) российского компьютерного рынка. Во-первых, это продавцы товаров и услуг: дистрибьюторы (включая субдистрибьюторов), розничная торговля, производство (сборка ПК, издание ПО), системная интеграция, консалтинг, обучение, техническое обслуживание. Во-вторых, покупатели: корпоративные (включая государственные структуры всех уровней и нишевые рынки), малый бизнес, домашние пользователи.
Продавцов, а именно для них проводилась конференция, всегда интересует вопрос: где же наибольшие перспективы? По мнению члена Совета обороны и комиссии Гор—Черномырдин г-на Марата Гуриева, надеяться на крупные государственные проекты в сфере информатизации пока не приходится, поскольку утвержденный бюджет их не предусматривает. Кроме сырьевых отраслей, наиболее перспективными областями компьютерного бизнеса он считает сети и рынок домашних ПК. Очевидно, что компьютерные фирмы, действующие в России, очень тесно и плодотворно сотрудничают с госструктурами на всех уровнях. Это сотрудничество, в соответствии с решениями правительства, намечено перевести на конкурсную основу, но, вероятно, сделать это быстро не удастся, поскольку у многих госструктур уже завязались прочные связи с компьютерными фирмами. «Я не верю в новые льготы для компьютерного рынка России. Но мне кажется, что без всяких льгот он объективно получит развитие, он объективно необходим государству, гражданину, региону. Хороший сектор, с хорошим будущим», — сказал Гуриев.
Компьютерный рынок охватывает всю территорию России. Однако он не равномерен по насыщенности и емкости, которые определяются прежде всего наличием средств. По оценкам экспертов, можно выделить несколько крупных зон. Самые «денежные» — Москва и Санкт-Петербург. Их доля оценивается специалистами по-разному — от 50 до 15% от общего объема продаж. Количественно эксперты, как правило, берутся оценить только долю собственной фирмы, а качественные характеристики почти одинаковы. Игорь Крохин («Анкей», Москва) говорит так: «Москва и область — очень успешный регион. Следом — Средний Урал (тюменские деньги), нормально — Восточная Сибирь (с центром в Новосибирске), чуть похуже — Дальний Восток (всего 5 млн. населения). Достаточно хорошо — Краснодарский и Ставропольский края, Ростовская область. Похуже немножко, чем в Москве, — Северо-запад (Санкт-Петербург и Мурманск). В Архангельске похуже. Хуже всего — «красный пояс»: дальнее Подмосковье, Ивановская, Тамбовская, Курская, Брянская области...». Примерно так же характеризуют рынок и другие участники конференции. Таким образом, можно считать, что «основные силы», определяющие перспективы рынка, сконцентрированы вне Москвы.
Конференция показала, что рынок в регионах повторяет известную схему возникновения городов: ряд активных фирм формирует ядро («кремль») и создает вокруг инфраструктуру («посады»). Рынок расширяется за счет небольших специализированных фирм. «При общем стабильном количестве фирм (основных. — Прим ред.) число мелких (с персоналом до 10 человек и оборотом до 300 тыс. долл. в год) увеличилось за счет распада и ликвидации средних и за счет создания новых фирм. Как ни странно, в 96-м году по сравнению с 95-м годом, на 30% выросло количество вновь созданных фирм», — отмечает Борис Шиманович («Корус АКС», Екатеринбург). Охватываемые «посадскими» зоны влияния в ряде случаев перекрываются, образуя единое пространство. Хотя это и приводит к усилению конкуренции, но, как считает Игорь Иткин («Стек», Томск),
«... рынок стал профессиональным. Сложились центры притяжения. То есть компании стали контролировать какую-то географическую зону и перестали бояться приглашать друг друга в гости... опасаясь, что при этом кто-то захватит территорию».
Такая ситуация складывается далеко не везде. Например, платежеспособный спрос привлекает в столицу фирмы из других городов России. В то время как обратный процесс идет (если идет, вообще) весьма вяло. Отсутствие в регионах денег (в явном виде) вынуждает местные компьютерные фирмы создавать сложные финансовые системы для работы с суррогатами денег, порой экзотическими. Олег Бутенко («Нонолет», Новосибирск) привел пример, когда расчеты проводились... водкой. «Вы себе хорошо представляете: на 200 тыс. долл. водки для компьютерной компании?», — поинтересовался он. Можно предположить, что такая форма оплаты вряд ли привлечет большинство московских бизнесменов. Поэтому наиболее распространенной схемой взаимодействия на компьютерном рынке в ближайшее время, вероятно, останется «поставщик—дистрибьютор—региональный дистрибьютор—конечный пользователь».
Постоянная борьба за выживание, жесткая политика крупных дистрибьюторов заставляют некоторые региональные фирмы налаживать прямые контакты с поставщиками и задумываться над решением таможенных проблем непосредственно в регионах. Олег Клембовский («Диалог-Сибирь», Новосибирск) заметил: «... когда дилер начинает закупать примерно 10% от оборота, он становится невыгоден для дистрибьютора, потому что тот теряет долю рынка. И дистрибьютор создает трудности для дилера сознательно». Крупные региональные компании уже готовы преодолевать подобные преграды, тем более что прямые контакты с поставщиками многие из них уже наладили, а отсюда уже прямой путь к дистрибуции, а значит, к потере части рынка московскими компаниями.
Владимир Дрожжинов, LVS: «Я считаю, что в 1997 г. в системной интеграции ничего хорошего не будет. Бюджеты федеральных органов — министерств, ведомств уже опубликованы. Там не видно каких-то могучих инвестиций, все деньги пойдут на текущую работу. Правда, деньги появляются с Запада. Совсем недавно прошел тендер ФКЦБ на создание локальных центров с перспективой их последующего объединения. Средства (примерно 900 тыс. долл.) выделил Банк реконструкции и развития. Еще один тендер на создание сети точек запросов по стандартам Госстандарта примерно в 100 городах России ориентировочной стоимостью 8 млн. долл. готов финансировать Всемирный банк. Таких тендеров немного и за них идет серьезная борьба».
Крупные дистрибьюторы выходят в регионы весьма осторожно, опираясь на местных партнеров и клиентов, проводя развернутые маркетинговые исследования. Спрос на маркетинговую информацию весьма велик, но мало кто готов положиться на мнение независимых фирм. Это можно понять, поскольку в большинстве своем они находятся в процессе становления, а кроме того, пока еще не существует меры ответственности за предоставление недостоверной информации. Поэтому компьютерные фирмы опираются на собственные силы. Как считает Владимир Бронников (Lanck, Санкт-Петербург): «Есть регионы, в которых очень много денег, но эти деньги никогда не попадут в федеральный бюджет. И никакое маркетинговое агентство не сможет вам охарактеризовать ситуацию, к примеру, на рынке Самары, Тольятти... Хотя АвтоВАЗ должен в бюджет... Средняя зарплата в Тольятти выше, чем в Петербурге в полтора раза». Эти средства стимулируют повышение активности в сфере розничной торговли вычислительной техникой и программным обеспечением. Именно в этом секторе практически все эксперты в последний год отмечают бурный рост. В частности, в Москве специализированные магазины имеют практически все крупные фирмы, занятые сборкой компьютеров.
Конференция продемонстрировала, что здесь есть два подхода — прагматический («Партия») и романтический (CompuLink, «Белый ветер»). Прагматики создают механизм сродни «правильной дистрибуции», ориентированный на торговлю, для которого компьютер — одно из наименований в ассортименте товаров. Романтики относятся к компьютеру как к «умной машине» и не просто торгуют, а могут еще «подогнать» систему «под клиента», предоставить консультации, посоветовать. Оба направления пока сосуществуют в основном в Москве. На Урале и в Сибири при росте розничных продаж выступавшие отмечали сокращение числа специализированных магазинов, фирм, занимающихся сборкой, и повышение спроса на технику ведущих изготовителей. Как сообщили представители «1С» и «Юнивер», заметно вырос интерес к программному обеспечению. Из разговоров и оценок в кулуарах можно заключить, что увеличился объем консалтинговых услуг, больше внимания компьютерные фирмы стали уделять обучению, техническому обслуживанию. При этом растет дефицит менеджеров, особенно среднего звена. Подготовка таких специалистов целенаправленно не ведется, и похоже, что волна переходов, начавшаяся в верхних эшелонах управления компьютерных фирм, захватит и среднее звено.
Судя по выступлениям участников семинара, посвященного вопросам продаж компаний и инвестиций, на компьютерном рынке России бума не ожидается. Известные сделки по продаже части компаний LVS, Lamport, IBS (Dell), «Элвис+» только подтверждают предположение.
Экспорт высоких технологий пока ограничивается продажей лицензий на программное обеспечение (системы перевода и распознавания текста, игры).
Состояние дел в производственной сфере заслуживает отдельной конференции, однако из услышанного можно сделать вывод — количество лидеров среди российских фирм-сборщиков почти определилось. Кроме безусловно относящейся к brandname, но фактически не российской компании CLR, по теории Николая Можина (R&K) лидеров здесь четыре: R-Style, «Вист», Formosa, R&K. Это утверждение спорно, но почти все участники панельной дискуссии, представлявшие DVM Group, Kraftway и R-Style Computers, если и возражали, то не сильно. Вообще местные фирмы пока чувствуют себя довольно уверенно, поскольку, как считает Можин, большие западные компании «...подобные Compaq, IBM могут здесь работать только при условии создания инвестиционной и производственной инфраструктуры, определенной правовой базы. Только тогда они серьезно придут в Россию». Однако Валерий Щукин (R-Style Computers) предвидит передел рынка. «Никогда не бывает, чтобы рынок застоялся, кто-то захватил лидирующее положение — и все», — считает он. Но даже нашествие западных фирм не пугает некоторых россиян, например Алексей Шевцов (Kraftway) уверен, что «...всегда существуют специфические рынки, на которых можно работать, даже при очень большом давлении зарубежных компаний. Скажем, в государственных структурах, Министерстве обороны, каких-то других организациях. Это большие рынки. И там есть над чем работать». Не пугает российских поставщиков и конкуренция. Во всяком случае, ни один из выступавших не жаловался на нее. «Конкуренция не заставляет пока никого уходить с рынка», — убежден Сергей Шуняев (DVM Group). Однако заметно, что все пытаются найти свой путь к покупателю. Кто-то оснащает ПК комплектом ПО, кто-то работает с ценами, кто-то осваивает рынок портативных компьютеров.
Разумеется, это далеко не все, что можно сказать о российском компьютерном рынке после конференции, но публикация на эту тему не последняя.
