Анализ программ поддержки (07.06.1997)

Категории	Acer	AIR	All Computer	Boldata	Compaq	Crescent	Digital	DTK	Hewlett-Packard	IBM	Infotel	Magitronic	Maximus	Mega	NEC	Nexar	Seanix	Tangent	Techmedia	Toshiba
Средняя маржа
Средняя маржа (%)	15	20	10	12	12	15	6–10	8–2	10–20	12–14	17	15–20	6	15	10–2	15	15	8	20	10-12
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	+	+	-	-	+	-	+	-	+	+	-	+	-	-	+	+	+	-	+	+
Специализированные дистрибьюторы	+	+	-	+	-	-	-	-	+	+	-	-	-	-	-	-	-	-	+	-
Системные интеграторы	+	+	+	+	+	+	-	+	-	+	+	-	+	+	-	+	-	-	-	+
VAR’ы	+	+	+	+	-	+	-	+	-	+	+	-	-	+	-	+	+	+	-	+
Розничные торговцы/дилеры	-	+	+	+	-	+	-	+	-	+	+	-	+	+	-	+	+	+	-	+
Конечные пользователи	-	+	+	+	+	+	-	-	-	-	-	-	+	+	-	-	-	+	-	-
Источники поставок
Единственный источник	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	+	+	-	-
Дополнительный источник	+	+	+	+	+	-	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+	NA	NA	+	+
Свободный выбор источника	+	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+	-	+	-	+	+	NA	NA	+	+
Информация о скидках
Единые расценки	+	+	-	-	+	+	+	-	-	+	-	-	-	-	-	-	-	+	-	+
Одно- или многоуровневые скидки	NA	NA	одно-	одно-	NA	NA	NA	одно-	много-	NA	много-	много-	много-	(	много-	много-	много-	NA	много-	NA
Разовая скидка на крупные партии	+	+	+	+	-	+	+	-	-	NA	+	+	+	+	-	+	+	+	+	+
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	B	B	-	+	+	-	+	+	+	B	B	B	+	+	B	B	+	+	B	+
Обучение методике сбыта	B	B	-	-	+	-	+	+	+	B	B	B	-	-	B	+	+	-	d	+
Техническая подготовка	B	B	-	-	+	-	+	+	+	B	B	B	-	-	B	+	+	-	D	+
Обучение основам бизнеса	B	B	-	+	+	-	-	+	+	B	B	+	+	-	B	-	+	-	D	+
Предпродажная подготовка	B	B	-	+	+	+	+	+	+	B	B	B	+	+	B	B	+	+	B	+
Послепродажное обслуживание	B	B	-	+	+	+	+	+	+	B	B	B	+	+	B	+	+	+	B	+
Совместный сбыт	B	B	-	+	+	-	+	+	+	+	B	B	-	+	B	+	+	+	D	-
Бесплатная техническая поддержка	B	B	+	+	+	+	+	+	+	+	B	B	+	+	B	+	+	+	+	+
Документация	B	B	-	-	+	+	+	+	+	+	D	B	+	+	B	+	+	+	+	+
Консультационные службы	B	B	-	-	+	-	+	+	-	+	B	-	-	-	B	-	+	-	D	+
Служба «факс по вызову»	B	B	+	-	+	-	+	+	+	+	B	B	-	-	B	-	-	-	+	+
Web-узел	B	B	+	-	+	+	+	+	+	+	B	B	+	+	B	+	+	+	+	-
Требования сертификации реселлеров
Торговые	+	+	-	-	+	-	-	-	-	+	-	+	-	-	-	-	-	-	-	-
По обслуживанию	+	+	-	-	@	-	+	-	+	@	-	-	-	-	+	-	+	-	-	+
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую	+	+	-	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+
При определенных условиях	+	+	-	-	+	+	+	+	+	+	-	-	-	+	+	+	#	-	-	+
Бесплатный подбор заказчиков	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+
С обязательной отчетностью	+	+	-	-	-	-	+	+	-	+	-	+	-	+	+	-	#	-	-	-
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	-	+	-	-	-	-	-	-	+	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Дем. образцы бесплатно или покупаются	R	R	R	R	R	R	R	R	R	R	R	R	R	R	#	R	R	R	R	R
Образцы приобретаются со скидкой	+	+	+	+	+	-	+	+	+	+	-	+	+	+	+	+	+	-	-	-
Для приобретения образцов исп. ФРР*	+	+	-	-	+	-	+	+	+	+	-	+	-	-	+	-	-	-	-	+
Фонды развития рынка
Кооперативный фонд	B	B	-	-	+	-	+	+	+	+	-	-	-	-	+	+	-	-	D	+
Периодические премии / скидки	B	B	-	-	+	-	B	+	+	B	-	B	-	-	+	-	+	-	D	+
Фонды зависят от объема закупок/продаж	S	S	NA	NA	S	NA	S	S	S	SP	NA	P	S	NA	#	P	S	S	S	S
Складские запасы
Требуется наличие запчастей	+	+	-	-	-	-	^	-	-	-	-	-	-	-	-	-	+	+	-	+
Ценовая защита за счет дистр. или пост-	+	+	-	-	+	-	+	-	+	+	-	-	-	+	+	+	-	-	+	+
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделий	D	R	R	R	R	NA	R	R	R	R	R	R	R	NA	R	V	R	R	R	R
Доставка и страховка образцов	!	R	R	R	V	R	NA	R	R	@	R	R	R	NA	R	R	R	R	R	R
Доставка и страховка дефектных изделий	&	V	R	V	V	R	V	V	V	V	V	R	V	#	R	V	V	V	R	V
Прямой возврат поставщику	+	+	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+	-	+	+	+	+	+	+	-

+ Да, — Нет, ( Зависит от характера фирмы,
# — Различаются, @ — По выбору, NA — Неприменимо
B — Поставщик и дистрибьютор, D — Дистрибьютор,
V — Оплачивает поставщик, R — Оплачивает реселлер, S — От объема продаж
SP — От объемов продаж и закупок, P — От объема закупок, *ФРР — Фонд развития рынка
& — Обязательное/на выбор реселлера наличие запчастей,
! — Компания оплачивает поставку, реселлер — возврат, ^ — Только при авторизации на обслуживание