Делая ставку на укрепление каналов сбыта для малого и среднего бизнеса, Packard Bell NEC рассчитывает, что это поможет компании выдвинуться в число лидеров по производству портативных компьютеров.
Расширение охвата корпоративных клиентов, обучение, лучшее стимулирование VAR’ов — таковы ключевые компоненты программы Key Partner’97, цель которой попытаться до конца этого столетия вывести NEC на 3-е место среди изготовителей ПК-блокнотов.
NEC удвоила численность отдела по работе с каналами сбыта, благодаря чему больше торговых представителей компании смогут поддерживать постоянные контакты с конечными пользователями и реселлерами.
«У нас организуется специализированная служба торговых представителей, которые 90% времени посвятят работе с реселлерами. У нас также будут представители по работе с крупными пользователями (объем закупок более 1 млн. долл.)», — говорит Кеннет Чанг, недавно назначенный директором NEC по продвижению торговой марки и работе с каналами сбыта.
Согласно новой дилерской программе, каждый квартал реселлеры должны проходить однодневную подготовку по работе с продукцией. Кроме того, NEC будет готовить VAR’ов к проведению демонстраций изделий.
VAR’ам, участвующим в программе Key Partner, будут направлены учебные материалы на компакт-диске. К концу II квартала эта информация станет доступной и через World-Wide Web.
«Мы планируем привлекать, обучать и регистрировать VAR’ов», — сказал Чанг, добавив, что компания поставила себе цель — до конца II квартала набрать 500 «новобранцев».
NEC собирается делить реселлеров в зависимости от объемов продаж на два уровня. Лучше будут стимулироваться VAR’ы, отнесенные к первому уровню.
Начиная с III квартала некоторую часть этих денег составит так называемая «доля» — т.е. процент от суммы продаж портативных компьютеров, который будет возвращен VAR’у. Этот процент будет зависеть от объема продаж и индивидуального соглашения о финансировании между NEC и VAR’ом.
«Доля составит минимум 2% от выручки. Это вопрос финансового планирования. Если они захотят получить 5% — отлично», — считает Чанг.
NEC будет также более активно подбирать заказчиков для реселлеров.
В марте компания провела совещание реселлеров, чтобы обсудить программу Key Partner и предложения по ее совершенствованию. Это своевременно, поскольку NEC переживала некоторое замедление роста на внутреннем рынке после объединения с Packard Bell, гигантом по производству домашних ПК.
«Пока они не слишком проявили себя, но я не хотел бы сбрасывать их со счетов, — говорит Том Платт, президент VAR-компании Mobile Computing Solution Inc. — У них безусловно хорошая продукция».
NEC планирует также расширять продажу портативных ПК по почте.