Сложилось так, что компьютерный рынок стран Балтии теперь почти недоступен российским компаниям. Известные политические проблемы и специфика региона не дают им возможности развернуться. В то же время наблюдается обратный процесс — некоторые прибалтийские компании «осваивают» рынок России и стран СНГ. Яркий пример тому дистрибьюторская фирма Elko-Москва. Чем же «пришельцы» привлекают к себе внимание дилеров? Обозреватель CRN/RE Олег Лебедев встретился с директором Elko-Москва Александром Ямницким и директором Elko-Рига Эгонсом Меднисом.
CRN/RE: Говорят,что Elko-Москва — необычная компания. Как вам удается успешно работать на рынке стран СНГ?
Elko: Трудно сказать, настолько ли уж мы необыкновенны... В принципе, все это было обусловлено нормальными требованиями бизнеса: чтобы достичь успеха, дистрибьюторская компания, хочет она того или нет, должна работать с партнерами из разных географических регионов. Исторически сложилось так, что Elko начинала свою деятельность в Прибалтике и только потом вышла на рынок СНГ. Мы не пытаемся объять необъятное и стараемся развиваться поступательно.
CRN/RE: Что такое Elko-Москва?
Elko: Это дистрибьюторская фирма, которая отвечает за ведение бизнеса в России и некоторых странах СНГ, в то время как основная сфера деятельности Elko-Рига — это Прибалтика. Хотя служба логистики находится в Риге, за реализацию товаров, сервисное обслуживание, взаимодействие с региональными партнерами и т. д. отвечает Elko-Москва.
CRN/RE: С какими поставщиками работает Elko-Москва?
Elko: На сегодня у нас три основных поставщика — Intel, Western Digital и Seagate. Кроме того, мы успешно налаживаем отношения с компаниями Adaptec, Samsung и проч.
CRN/RE: Кого вы считаете своими клиентами?
Elko: Как дистрибьютор мы, естественно, не работаем с «розничными» покупателями. Наша главная задача — хорошо обслуживать дилеров. Мы должны быть конкурентоспособными, предоставлять хорошие цены, сервис и т. д. Судя по тому что мы до сих пор успешно работаем на этом рынке, это нам удается.
CRN/RE: Если, например, говорить об Intel...
Elko: Из всего спектра продуктов этой компании мы не занимаемся пока только платформами — это связано главным образом с политикой Intel. Все остальные продукты Intel можно найти в Elko. Это и товары, пользующиеся спросом со стороны сборщиков ПК, и так называемые branded-продукты, которые продаются под торговой маркой Intel. Но в основном, конечно, это процессоры и системные платы.
CRN/RE: В Прибалтике Elko — одна из немногих дистрибьюторских компаний, в России же — лишь одна из множества подобных. Чем вы отличаетесь от остальных?
Elko: Это верно, но необходимо учитывать, что и рынок СНГ намного больше, чем прибалтийский. Тем не менее можно отметить, что Elko — это «чисто дистрибьюторская» компания. Мы не занимаемся сборкой ПК, установкой сетей и т. д. Казалось бы, очевидно, что дистрибьютор не должен заниматься, допустим, розничной торговлей, на российском рынке есть обратные примеры — некоторые компании открывают магазины, конкурируя со своими дилерами.
CRN/RE: Ощущаете ли вы конкуренцию со стороны других дистрибьюторских компаний?
Elko: Конкуренция — дело, вообще, хорошее...
CRN/RE: Для рынка — да, но отдельно взятой компании конкуренты могут доставить немало неприятных минут. Кого вы считаете соперниками?
Elko: Фирмы, которые работают с теми же поставщиками, что и мы. Если речь идет о Seagate — это ASBIS. Если говорить о крупных поставщиках продукции Intel, то это несколько фирм, в частности «Квазар-Микро» на Украине, в России — Marvel и, без сомнения, R&K.
CRN/RE: Как вы конкурируете с R&K? Эта компания имеет обыкновение назначать агрессивно низкие цены.
Elko: Трудно судить, у кого более привлекательные цены. Многие наши дилеры считают, что низкие цены у нас. Впрочем, традиционная процедура, с которой начинается рабочий день Elko, — изучение прайс-листов московских компаний, в частности R&K. Это не означает, что, увидев более низкие цены, мы сразу же снижаем свои. Но это позволяет нам оперативно учитывать ситуацию на рынке и предлагать своим партнерам выгодные условия.
Кроме того, необходимо учитывать, что существует множество небольших компаний, которые импортируют в СНГ комплектующие. С ними конкурировать несколько сложнее. Хотя их число постепенно сокращается, серьезные покупатели знают, что в конечном счете выгоднее работать с дистрибьютором.
CRN/RE: Почему?
Elko: Меньше риска получить дефектные партии, нет необходимости самостоятельно решать вопросы доставки, таможни и т. д. Вообще число небольших поставщиков сегодня заметно снизилось, а крупных партий не завозит почти никто, разве что сборщики для собственных нужд. Насколько мне известно, многие ранее активные фирмы сейчас закрыли свои офисы в Сингапуре. Рынок становится более цивилизованным, и клиенты смотрят не только на цены.
CRN/RE: Тем не менее время от времени появляются удивительно выгодные предложения.
Elko: Как правило, это «серые» поставки. В принципе, «серый» рынок имеет право на существование. По разным причинам, такие предложения касаются главным образом продукции Intel.
CRN/RE: Как бы вы оценили объемы «серых» поставок?
Elko: Они колеблются в зависимости от сезона. Например, в конце одного квартала «серые» поставщики могут занять до 50% рынка, а в начале следующего их доля может упасть до нуля. Если говорить о других партнерах Elko — изготовителях жестких дисков, то здесь ситуация иная — в целом этот сектор стабильнее. Когда мы начинали работать с Western Digital и Seagate, то «серый» рынок составлял примерно 30%. Сегодня, даже по самым пессимистическим оценкам, он не превышает 5%.
CRN/RE: Каково будущее Elko?
Elko: Я думаю, что нас ждет хорошее будущее — рынок СНГ увеличивается. По разным оценкам, скорость роста составляет примерно 60% в год. По итогам прошлого года можно сказать, что Elko «выросла» в три раза. Независимо от увеличения общего объема рынка у нас есть и собственные планы развития. В частности, мы рассчитываем увеличить свое влияние на периферийных рынках — сегодня для этого есть и финансовые возможности, и людские ресурсы. Нам интересны прежде всего те регионы, где нет и еще долго не будет представительств зарубежных фирм. Впрочем, этот процесс уже идет, наша сеть уже охватывает Белоруссию, Север, Урал и прилегающие к нему области, Азию. Слабее наше влияние на Украине и на Дальнем Востоке — этот район ближе к Японии, чем к нам, а значит, и рынок здесь весьма специфичен. Кроме того, до сих пор почти все дистрибьюторы мало работают с промышленными городами — их проблемы известны. В общем, простор для развития имеется.
CRN/RE: Сколько дилеров у Elko?
Elko: Об их числе говорить сложно: ведь, как правило, к нам обращаются крупные дилеры, которых, в принципе, можно рассматривать как дистрибьюторов в своих регионах.
CRN/RE: Может быть, имеет смысл говорить о числе активных дилеров?
Elko: Они все достаточно активны — от этого зависит величина скидок. Крупных дилеров у нас более десяти.
CRN/RE: Крупный — это какой?
Elko: В среднем это означает, что объем разовой закупки такой компании составляет несколько сотен единиц продукции. Правда, многие превышают этот «порог» (в основном московские фирмы), хотя есть несколько крупных партнеров и из других регионов.
CRN/RE: Какие требования вы предъявляете к дилерам?
Elko: Основное требование — это, конечно же, объем продаж. Как правило, речь идет о 40—50 тыс. долл. Впрочем, мы по-разному подходим к решению этого вопроса в зависимости от конкретной компании, региона, где она работает и т. д. Начиная работу с новым дилером, первые месяц или два мы присматриваемся друг к другу. Когда испытательный период истекает, начинается обычная рутинная работа. Нам интересно, чтобы наши партнеры развивались.
CRN/RE: Насколько велика доля Elko на рынке?
Elko: Если говорить о продукции Western Digital, на нашу долю приходится от 25 до 35% общего объема поставок официальными дистрибьюторами Western Digital [Elko, R&K и Lamport]. Примерно то же можно сказать о Seagate, хотя в абсолютном выражении объемы ниже — продукции Western Digital продается примерно в три раза больше, чем Seagate. Elko — один из крупнейших поставщиков продукции Intel. Впрочем, нужно сказать, что принципиальная позиция нашей компании заключается в том, что мы не стремимся стать первыми, но намерены оставаться в числе крупнейших игроков.
CRN/RE: Каким образом вы воплощаете в жизнь эту стратегию?
Elko: Это удается прежде всего благодаря нашим партнерам. Мы стараемся обеспечить им соответствующие условия для работы как с помощью традиционных средств — товарные кредиты, цены, так и специфических, присущих только Elko. Мы стремимся работать с дилерами в тесном контакте, оперативно предоставляем информацию о новых продуктах, ситуации на рынке, изменениях в схеме поставок и проч. Наиболее отличившимся дилерам мы периодически устраиваем экскурсии на заводы фирм-изготовителей, премируем ценными призами и т. д.
Например, в 1997 г. десять наших лучших дилеров посетили завод Intel в Ирландии, а одна из компаний, хорошо проявившая себя в работе с Western Digital, получила автомобиль, украшенный логотипами WD. Сейчас совместно с Intel мы осуществляем программу продвижения такого продукта, как «Процессор в коробке». Новинки в работе с партнерами появляются постоянно — мы не хотим, чтобы у наших партнеров было ощущение, что им что-то всучили, «сплавили». В конце концов, «человеческое» отношение к дилерам всегда окупится.