Как говорят занимающиеся сборкой рабочих станций VAR’ы, некоторым заказчикам требуются такие конфигурации, которые они не могут получить от компаний brandname и предпочитают приобретать у местных VAR’ов, поскольку знают, что данный реселлер, в случае возникновения проблем с эксплуатацией, всегда обеспечит быстрое и компетентное обслуживание. Для других же рабочая станция — лишь только часть приобретаемой системы, и им совершенно все равно, будет на коробке написано имя известного изготовителя или нет — для них важна лишь работоспособность изделия.
Но что представляет собой сегодня рабочая станция? Несколько лет назад это была RISC-машина, которая в основном работала в среде Unix и использовалась для технических, финансовых или других специализированных приложений на вертикальных рынках.
Теперь ситуация изменилась. Появление новых мощных процессоров Intel и широкое распространение технологии клиент—сервер способствовало изменению самого понятия рабочей станции.
«Рабочие станции на платформе Intel имеют по крайней мере один процессор Pentium Pro, 64 Мбайт оперативной памяти и работают в среде Windows NT», — говорит Джон Уест, президент VAR-компании PC III, занимающейся сборкой собственных систем.
Дэвид Халгрен, президент фирмы VAR Computer Concepts, считает, что рабочая станция — это сетевая машина, на которой установлены пользовательские приложения. Она связана с сервером, на котором установлена(ы) операционная(ые) система(ы) и хранится преобладающая часть информации пользователя. Но вне зависимости от определения сборка профессиональных рабочих станций считается довольно прибыльным делом.
Как говорит Марк Пэйс, вице-президент по технологиям фирмы Action Systems Inc., занимающейся системной интеграцией, в настоящее время потребители больше чем когда-либо ранее ориентированы на качество продукции и менее лояльны к маркам brandname. Потому они более склонны к приобретению систем, изготовленных на заказ.
Потребители прекрасно знают, что они могут отправиться в Fryes Electronics или CompUSA и приобрести там машину на 5% дешевле, чем мы у них запросим за сборку», — говорит Пэйс.
Однако, по его словам, все большее число заказчиков учитывают не только начальные затраты, но и полную стоимость владения системой.
«Если заказчику хотя бы один раз придется вернуть машину в крупный магазин, то эта первоначальная 5%-ная экономия превратится в 20%-ный убыток, учитывая что в течение нескольких дней он останется без рабочей станции и что общение со службами технической поддержки больших компаний скорее похоже на пытку», — считает Пэйс.
Другие клиенты не склонны покупать стандартные модели. «Пользователи, обращающиеся ко мне, чтобы я собрал им рабочую станцию, нуждаются в уникальной конфигурации, которую они не могут нигде купить, — говорит Уест из компании PC III. — Им нужны более мощные и быстродействующие модели с большой памятью. Таким заказчикам не нужны машины в стандартной упаковке, которые они могут купить в Circuit City или Best Buy. Им нужна рабочая станция, собранная на заказ».
Однако, по словам Халгрена из Computer Concept, сборка надежных машин с использованием стандартных компонентов и их продажа по ценам, более низким, чем у brandname-конкурентов, становятся все труднее.
«Brandname-изготовитель, осуществляющий закупки компонентов большими партиями и поэтому пользующийся скидками, может добавить к системе набор CD-ROM или пакет Microsoft Office, что делает нас в ряде случаев неконкурентоспособными», — говорит он.
Тем не менее большинство VAR’ов, выполняющих сборку собственных рабочих станций, согласны, что их продажа в сочетании с послепродажным сервисным обслуживанием приносит неплохую дополнительную прибыль.
«Заказчики покупают у меня технику не только потому, что я собираю компьютеры согласно их спецификациям, но и потому, что я обеспечиваю решение возникающих в ходе эксплуатации проблем, — говорит Уест. — Я присваиваю моим клиентам пользовательский номер и прошу их звонить при возникновении любой неисправности. Заказчиков устраивает такой уровень поддержки, и они готовы платить за это. Обычно, когда мне звонит обеспокоенный заказчик, я разрешаю его проблемы в течение часа-двух, даже если этот звонок состоялся поздно вечером».
Халгрен говорит, что, хотя его компания, как правило, не зарабатывает деньги собственно на сборке рабочих станций, она все-таки получает выгоду благодаря прибыли, получаемой от сервисного обслуживания оборудования.
«Мы обнаружили, что переориентация нашей деятельности в сторону обслуживания компьютеров и сетевого оборудования позволяет меньше заниматься поставками «железа» и больше его обслуживанием, что окупается гораздо лучше», — сообщил он.
«Если реселлеры собирают надежные рабочие станции с использованием стандартных компонентов и продают их как часть комплексного решения, предусматривающего и техническое обслуживание, то они могут рассчитывать на маржу от 10 до 20%», — сказал Пэйс из Action Systems.
Герман Менлинг, независимый журналист из Сан-Ансельмо, шт. Калифорния.