Очередная конференция партнеров компании Avaya состоялась осенью в Мадриде. В работе форума приняли участие около 400 человек — представители ведущих дистрибьюторских фирм, системных интеграторов, сервис-провайдеров и VAR’ов из региона ЕМЕА.
Главная тема мероприятия — стратегия работы в новых условиях. Напомним, что год назад Avaya стала частной компанией. Она была куплена фирмой Silver Lake Partners и инвестиционным фондом TPG Capital.
Выступая перед партнерами, Чарльз Джанкарло, президент и главный управляющий Avaya, отметил, что с октября 2007 г., с момента официального заключения сделки, в компании произошли значительные изменения. Вендор стал более энергичным и динамичным, а руководство наметило новые амбициозные цели. Кардинально обновился и состав менеджеров верхнего и среднего уровней — за минувший год сменилось примерно 80% руководителей, причем волна обновлений не обошла стороной ни один регион, ни одну страну. Причина столь решительных действий, как объяснили представители компании, заключается в том, что производитель должен быстро развиваться в новых экономических условиях, сложившихся в мире. Поэтому сейчас требуется другой подход к управлению фирмой, нужны руководители, которые продемонстрировали свою эффективность при управлении предприятиями в эпоху перемен.
Как заявил Чарльз Джанкарло, основная цель, поставленная перед компанией, — стать на мировом рынке поставщиком номер 1 в области коммуникационных систем для бизнеса.
Одним из ключевых моментов нынешней конференции стало объявление о серьезной корректировке политики вендора в части работы с партнерами. Отныне в продвижении продукции поставщик будет ориентироваться в первую очередь на канал сбыта. Данная инициатива получила ясное и недвусмысленное название — Channel Centric. Для компании, чей бизнес до сих пор в равной степени зависел как от прямых поставок, так и от продаж через партнеров, это серьезный шаг. В Avaya не скрывают, что таким образом планируют достичь более широкого охвата рынка. В то же время полностью отказываться от прямых продаж вендор не собирается, равно как не собирается передавать партнерам контракты на поставку решений крупным заказчикам, с которыми уже налажены прямые связи. Реселлеры, по задумке производителя, должны искать новых клиентов, прежде всего из числа средних и малых фирм.
Надо отметить, что не во всех частях света объемы прямых поставок и поставок через канал сбыта равны. Например, в регионе ЕМЕА доля прямых поставок оборудования и решений составляет примерно четверть от общего объема продаж. А в России и странах СНГ вендор с самого начала осуществлял практически все поставки только через канал сбыта.
Тем не менее объявление о том, что Avaya теперь будет больше внимания уделять работе с каналом, было с энтузиазмом встречено европейскими партнерами, поскольку это обещает им не только увеличение бизнеса, но и поддержку со стороны вендора, заверившего, что будут выделены средства на развитие партнерской сети и помощь реселлерам. Одновременно производитель обещал решить ряд вопросов, вызывавших нарекания со стороны игроков канала. В частности, партнеры жаловались на пересечение продуктовых линеек Avaya и Tenovis (эта фирма была приобретена 4 года назад), не всегда ясную стратегию по выводу новой продукции на рынок, бывали случаи, когда вендор конкурировал с партнерами в предоставлении сервисных услуг. Также дилеры сетовали на сложность ряда продуктов и систем и, в связи с этим, на недостаточное количество учебных курсов и тренингов.
Джанкарло заверил, что для построения эффективно работающего двухуровневого канала сбыта вендор стандартизирует цены и скидки. Помимо этого реселлеры могут рассчитывать на увеличение инвестиций, направляемых на развитие партнерских экосистем, улучшение взаимодействия с вендором и более легкие схемы ведения бизнеса. Со своей стороны руководители Avaya высказали пожелание, чтобы партнеры также увеличили инвестиции в развитие своей экспертизы по продукции и решениям Avaya.
Тодд Эбботт, старший вице-президент по продажам, остановился на развитии бизнеса в регионе ЕМЕА. По его словам, ЕМЕА — один из самых быстрорастущих, а следовательно, один из наиболее стратегически важных регионов. Так, в 2003 г. мировой оборот компании составил 3,8 млрд. долл., из них 0,5 млрд. долл. пришлось на страны ЕМЕА. В 2007 г. мировой оборот Avaya достиг 5,3 млрд. долл., при этом в регионе ЕМЕА компания заработала 1,6 млрд. долл.
По оценкам специалистов Avaya, объем рынка бизнес-коммуникаций в ЕМЕА в 2008 г. составит 20,3 млрд. долл., а в 2009 г. — 21,8 млрд. долл. Ожидается, что доля России в этом сегменте в 2009 г. составит 6%. Для сравнения, на долю Германии придется 18%, Великобритании — 14%, Франции — 12%, Италии — 7%, Испании — 5%, Голландии — 4%, остальные страны — 34%. Еще одна показательная цифра, позволяющая оценить перспективы рынка, — в ЕМЕА насчитывается 70 млн. телефонных линий, владельцы которых готовы перейти на IP-протокол.
Эбботт добавил, что в ЕМЕА через партнеров поставляется 78% продукции и 22% сервисов. В ближайшие годы эти цифры должны увеличиться до 85 и 35% соответственно.
Рассказывая о стратегических планах компании, руководители заявили, что Avaya должна стать безусловным лидером в таких областях, как унифицированные коммуникации, корпоративная IP-телефония, контакт-центры.
Ситуацию на российском рынке прокомментировала Ирина Волкова, директор по маркетингу представительства Avaya в России и СНГ. По ее словам, бизнес в нашей стране в течение последних лет развивался быстрыми темпами, и чтобы московский офис отвечал современным требованиям, идет процесс его реорганизации, включающий в том числе оптимизацию структуры и бизнес-процессов.
Стратегические направления работы остались прежними — это корпоративные телекоммуникации, интеллектуальные телекоммуникации, унифицированные коммуникации, корпоративная IP-телефония и контакт-центры. Больше внимания стали уделять сегменту СМБ. Сейчас его доля в российском бизнесе Avaya составляет около 10%, но темпы роста весьма высоки. Так, в прошлом году оборот в сегменте СМБ увеличился более чем на 40%. В текущем году рост по всем направлениям замедлился и, по прогнозу, составит в СМБ более 20%. Ирина Волкова пояснила, что к категории СМБ в Avaya относят компании, где имеется не менее 200 рабочих мест с телефонами.
В целом, как отмечает Ирина Волкова, условия для развития бизнеса в России и СНГ сейчас более благоприятные, чем в европейских странах, — ведь у нас нет необходимости проводить кардинальную реорганизацию структуры офиса и бизнес-процессов, поскольку изначально здесь была выбрана и реализована модель непрямых продаж.
Общее число партнеров в России и СНГ продолжает увеличиваться. Приток обеспечивается за счет фирм, которые специализировались в области компьютерной техники и сетей передачи данных, но со временем стали включать в проекты и телефонию.
Российские дистрибьюторы не ожидают существенных изменений в своей работе и во взаимоотношениях с вендором.
«Партнерская программа Avaya для российского рынка не менялась уже много лет, — заявил Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata. — Сейчас вендор планирует перейти на двухуровневую систему продаж во всем мире. Что касается России — то такая модель бизнеса здесь уже применяется достаточно давно, и поэтому в нее будут внесены лишь небольшие корректировки».
По словам Игоря Белика, директора департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел», за предыдущий год вендором был сделан серьезный шаг вперед по упорядочиванию работы с каналом. Если раньше у неавторизированного партнера были шансы на получение поддержки в проекте, то теперь Avaya осознанно поддерживает в проектах исключительно авторизованных партнеров. Он добавил, что появился новый инструмент помощи авторизованным реселлерам — совместные маркетинговые акции. Ранее программы совместного маркетинга были доступны только прямым партнерам.
Константин Авксентьев, руководитель направления Avaya компании Verysell Distribution, считает, что теперь будет уделяться особое внимание именно партнерской работе и расширению канала сбыта. А для дистрибьюторов, это, конечно же, положительный момент. «Приоритеты и цели были расставлены в тот момент, когда Avaya была куплена, — добавил Авксентьев. — Инвесторы должны были поставить задачу увеличения прибыли и объемов продаж компании. Наверняка в связи с этим пришла новая команда управленцев. Если исходить из этих целей, то они, естественно, совпадают с нашими целями, как игрока российского рынка. Если говорить о подходах к реализации целей, то здесь есть вопросы, которые надо обсуждать с новыми руководителями компании. Надеюсь, что мы найдем взаимопонимание и поддержку по всем пунктам, после чего уже вместе будем двигаться к достижению поставленных целей».
В числе новых приоритетов вендора — рынок СМБ и региональные продажи, говорит Игорь Белик. «Обычно эти слова произносятся всеми производителями каждый год в той или иной форме, но на сей раз Avaya решила действительно сконцентрироваться на этих вещах, сделать указанные направления по-настоящему приоритетными в работе с партнерами второго уровня. Мы уже готовим специальные программы поддержки продаж. Нас, как дистрибьютора, радует, что оба эти фокуса подразумевают усиление роли партнеров первого уровня, так как именно нам отводится основная роль в доведении этих новых инициатив до рынка».
Говоря об аспектах взаимодействия вендора с каналом сбыта, Авксентьев заметил, что взаимодействие с его компанией хорошо налажено. В числе сильных сторон он назвал всестороннюю поддержку партнеров (дистрибьюторов) в проектах, оперативное решение возникающих проблемных ситуаций, техническую поддержку и сроки поставки оборудования. С ним согласен Игорь Белик, отметивший, что за последний год продукция Avaya стала более доступной. «Мы практически забыли о длинных сроках производства и надеемся, что в следующем году ситуация не ухудшится», — заявил он.
Негативные моменты, по словам Авксентьева, — отсутствие сервисных центров Avaya в России и несвоевременное предоставление сертификатов на новое оборудование.
«Для успешного сотрудничества вендора и дистрибьютора имеют значение несколько факторов, и ключевой из них — эффективная команда представителей вендора в России, — говорит Селюминов. — Второй важный фактор — это построение правильной структуры канала сбыта. Кроме того, важно создать условия для зарабатывания денег на всех этапах работы канала, чтобы каждый участник цепочки был лично заинтересован в ее работе. Avaya ориентирована на подобную партнерскую модель ведения бизнеса, и в этом ее сильная сторона».