С этого года через вновь образованную структуру представительство компании Sharp начало полномасштабно вести самостоятельную коммерческую деятельность, идет модернизация бизнес-процессов и формируются базовые принципы работы с партнерами. Об этих и других изменениях корреспонденту CRN/RE Денису Золотову рассказывает директор по маркетингу представительства Анатолий Скляревский.
CRN/RE: Для начала расскажите, пожалуйста, как функционировало представительство раньше?
Анатолий Скляревский: До 2007 г. мы не вели коммерческой деятельности, а только поддерживали бизнес-партнеров первого и второго уровня, обеспечивали наличие продуктов с маркой Sharp в торговых точках и занимались популяризацией торговой марки.
В то время так поступали большинство ведущих вендоров. Но постепенно — сначала в ИТ, а затем и в других отраслях — начали происходить процессы, требующие пересмотра организации деятельности, чему в немалой степени способствовало государство. Так появилась Sharp Electronics Russia, которая не только стала представлять интересы японской корпорации, но и занялась продажами.
В структуре офиса существовали три подразделения: «Потребительская электроника», «Бытовая техника» и «Информационные системы». Первые два отвечали за продажи таких продуктовых категорий, как ЖК-телевизоры, домашние кинотеатры, аудиосистемы, DVD- и Blue-ray-плееры, а также холодильники, СВЧ-печи, кондиционеры и очистители воздуха — т. е. товары для потребительского рынка. К ведению подразделения «Информационные системы» относились МФУ, информационные ЖК-панели, факсы, ЖК-проекторы и калькуляторы.
CRN/RE: Как выглядит структура представительства теперь?
А. С.: Сейчас интересы Sharp в нашей стране представляют два юридических лица: представительство Sharp Electronics Europe Gmbh и ООО Sharp Electronics Russia. В обеих компаниях работает около 60 человек. Большая часть функций передается ООО Sharp Electronics Russia — к компании уже перешли продажи и работа с партнерами, логистика, бухгалтерия. За Sharp Electronics Europe Gmbh останутся исключительно представительские функции и отчасти маркетинговые.
Основное деление по продуктовым направлениям сохранилось. Кроме того, создан отдел по работе с корпоративными клиентами (B2B), в задачу которого входит развитие бизнеса по информационным системам у корпоративных заказчиков (как государственных, так и коммерческих) в основных отраслях экономики — военной, энергетической, нефте- и газодобывающей, телекоммуникационной, банковской и т. д. Сегодня более 80% оборота Sharp в России приходится на направления «Потребительская электроника» и «Бытовая техника» и связано это с размерами самих рынков. Тем не менее развитие направления «Информационные системы» и B2B, в частности, является одним из приоритетных, поскольку его прибыльность существенно выше (доход приносят не только продажи оборудования, но и так называемый post sale бизнес — продажа расходных материалов и ресурсных деталей), его доля в обороте будет увеличиваться.
CRN/RE: Кому напрямую будет продавать Sharp Electronics Russia?
А. С.: По-прежнему участникам канала первого уровня: дистрибьюторам и привилегированным партнерам. Только теперь мы сами будем выполнять некоторые функции, которые ранее находились в руках дистрибьюторов. В частности, оставляем за собой внешнюю и внутреннюю логистику, складское планирование.
Первые продажи через Sharp Electronics Russia начались в 2007 г. в подразделении «Информационные системы». Начиная с 2008 г. через эту структуру идут продажи всех продуктовых категорий.
CRN/RE: Будете ли вы работать с заказчиками напрямую?
А. С.: Хотя мы придерживаемся двухуровневой модели дистрибуции, если конечный заказчик потребует прямой поставки, мы можем рассмотреть такой вариант. При этом будем до конца стараться провести сделку через партнера. Теперь мы имеем возможность наладить работу напрямую, но, на наш взгляд, пока будет эффективнее действовать по сложившейся схеме. Тем более учитывая опыт, знания и личные взаимоотношения с клиентами наших партнеров.
CRN/RE: Почему было принято решение о начале коммерческой деятельности?
А. С.: По сути, это эволюция деятельности и статуса представительств, которая происходит с большинством компаний отрасли. Связано это с очень многими факторами: изменение рынка, партнеров, деятельность государства и т. д. Главным плюсом такого шага является возможность контроля над ситуацией, связанной с наличием продуктов на складах и ассортиментом товара, доступного к заказу дилерами и конечными клиентами.
CRN/RE: В настоящий момент большая часть ваших дистрибьюторов — узкоспециализированные. Есть ли у вас планы по изменению их состава?
А. С.: Такая ситуация сложилась исторически. Сейчас мы считаем, что нам нужны и широкопрофильные дистрибьюторы. Как правило, такие компании уже прошли определенный этап развития и могут лучше и эффективнее продвигать технику в традиционный ИТ-канал.
CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, подробнее о ваших привилегированных партнерах.
А. С.: Уже несколько лет Sharp в России развивает сеть привилегированных дилеров по направлению «Информационные системы». Они являются одновременно нашими представителями, продавцами и сервисными центрами на определенной территории, закупают продукцию как через дистрибьюторов, так и напрямую у Sharp. Таких компаний порядка 20, но в данный момент мы активно развиваем эту сеть, в следующем году намерены увеличить их количество до 40–50. То есть практически все важные регионы России будут входить в «зоны действия» этих партнеров.
CRN/RE: Сколько может быть таких партнеров в одном регионе?
А. С.: Как правило, один. И именно он получает все преференции по поддержке и развитию. При этом такая компания не имеет права заниматься перепродажей оборудования, это право есть только у дистрибьюторов. Премиум-партнер может только поставлять оборудование конечному заказчику.
Базовые условия для всех привилегированных партнеров одинаковые, но есть некоторые индивидуальные особенности. Если обобщить, то компания должна быть заинтересована в развитии этого направления, иметь соответствующую квалификацию по оборудованию Sharp, а также занимать лидирующие позиции в своем регионе.
Предпочтение отдается компаниям, работающим с корпоративным сегментом, что обуславливается нашей продуктовой линейкой. Если Sharp все же решит выйти в консьюмерский сегмент рынка, то нам, безусловно, понадобятся и ретейл-партнеры. Это не будет большой проблемой, так как у Sharp есть хорошие устоявшиеся связи с ретейлерами.
CRN/RE: Ваши партнеры уже начали работать с Sharp Electronics Russia напрямую?
А. С.: Да, хотя мы до сих пор продолжаем дорабатывать схемы продаж внутри канала. В идеале мы хотим добиться того, чтобы привилегированному партнеру было не важно, у кого покупать товар — у Sharp или у нашего дистрибьютора. Сложность в том, что мы должны создать условия для того, чтобы VAR закупал у нас напрямую со склада, и при этом оставить возможность дистрибьютору сделать этого VAR’а своим партнером.