Семнадцатый форум Softeach, традиционное партнерское мероприятие Verysell Distribution, собрал в Турции почти полторы сотни менеджеров высшего и среднего звена из более чем 110 московских и региональных компаний. Традиционно активное участие в работе форума приняли представители 14 вендоров, сотрудничающих с Verysell Distribution. Генеральными спонсорами Softeach стали Hewlett-Packard, Microsoft и Sun Microsystems, а в число спонсоров вошли Allied Telesis, «Аквариус», APC, Avaya, Dell, Hitachi Data Systems, IBM, 3Сom, MGE, NetApp, Symantec.
Христо Каракашев, вице-президент группы компаний по дистрибьюторскому бизнесу и региональному развитию, выступил перед партнерами и рассказал о достижениях, перспективах развития Verysell Distribution и структурных изменениях в компании. Работа с поставщиками ведется посредством трех продуктовых департаментов — компьютерного оборудования и корпоративных систем, сетевого и телекоммуникационного оборудования, программного обеспечения. Все эти департаменты продемонстрировали устойчивый рост по итогам первых трех кварталов 2008 г.
Ситуацию в IV квартале предсказывать сложно. В прошлом году компания выросла на 25% по сравнению с 2006 г. В 2008 г. первоначально планировался рост на 30%, и по состоянию на конец лета этот план казался вполне достижимым. Позже, однако, он был пересмотрен, и с учетом сложившейся на конец октября ситуации Verysell Distribution оценивала свой рост по сравнению с показателями 2007 г. в 10%. Впрочем, оценка эта предварительная: для проектной дистрибуции, являющейся основным полем деятельности компании, именно IV квартал является важнейшим в году. В Verysell Distribution убеждены, что позиционирование в качестве VAD, а также поставленная на 2009 г. задача по усилению акцента на предоставляемых партнерам сервисах обеспечат дистрибьютору конкурентное преимущество даже в условиях финансово нестабильного рынка ИТ.
Одним из самых важных достижений 2008 г. Христо Каракашев назвал успешное создание, тестирование и запуск первого пилотного проекта в новой системе сбалансированных показателей (ССП) по международной методике Нортон — Каплан. Основным инструментом для менеджмента Verysell Distribution стал в этой системе финансовый календарь, главное средство планирования потоков денежных средств и товарно-материальных ценностей в процессе дистрибуции. На основе данных, получаемых из системы SAP, теперь в реальном масштабе времени доступна оценка текущего состояния рабочего капитала и прочих основных параметров деятельности компании.
Христо Каракашев подчеркнул, что на момент проведения форума у компании не было проблем с ликвидностью. Более того: международные инвесторы, начавшие сотрудничать с Verysell Distribution в начале прошлого года, подтвердили свою заинтересованность в укреплении партнерских отношений в двух-трехгодичной перспективе. Ни один из них не отозвал свой инвестиционный портфель.
В 2007 г. дистрибьютор запустил программу активных продаж, имеющую целью создание экосистемы лояльных клиентов. Сюда входит и привлечение новых постоянных (совершивших более трех покупок у данного дистрибьютора) клиентов, и возвращение тех, кто по каким-либо причинам прекратил сотрудничество с Verysell. Планов по резкому сокращению персонала, как отметил Христо Каракашев, у компании нет — в последние три года новые сотрудники тщательно подбирались с учетом максимальной выработки на единицу персонала, в соответствии с общей стратегией наибольшей эффективности, и в результате на сегодня лишних людей в штате дистрибьютора попросту нет. Возможно, будет сокращена или даже полностью урезана бонусная часть зарплаты; возможно, она будет виртуально накапливаться на неких внутренних счетах с обязательством выплатить заработанное позже, когда ситуация нормализуется. В любом случае к увольнениям, как средству сокращения издержек, в компании намерены прибегнуть в самую последнюю очередь.
Особое внимание Verysell Distribution продолжает уделять продвижению регионального бизнеса. Как отметил Христо Каракашев, компанию интересует развитие в регионах. Сейчас у Verysell Distribution имеются в России четыре представительства, помимо московского офиса, — в Самаре, Екатеринбурге, Новосибирске и Ростове-на-Дону. Географическая экспансия не самоцель и подчинена общей концепции развития. До конца года было запланировано открытие еще двух офисов — на востоке страны и в Северо-Западном округе, однако осенью эти планы были заморожены.
Оптимизируя и приводя в соответствие с потребностями партнеров свою продуктовую политику, дистрибьютор по-прежнему внимательно отслеживает основные тенденции рынка. Особенно это важно в нынешней непростой экономической ситуации. В частности, в последнее время были подписаны два новых партнерских соглашения — с Dell и с поставщиком сетевого оборудования для рынка СМБ компанией Netgear. Кроме того, Verysell Distribution расширила партнерство с Symantec в области продуктов для корпоративного сегмента.
По словам Христо Каракашева, в Verysell не склонны нагнетать страсти. В ходе выступления он не раз подчеркивал, что термин «кризис» сам по себе настраивает партнеров на неконструктивный лад. Гораздо результативнее было бы говорить о нестабильной ситуации на рынке финансов — которая, однако, имеет шансы перерасти в долгосрочную рецессию.
Как отметил вице президент группы компаний Verysell Евгений Мельников, стратегия выживания ИТ-компаний сейчас интенсивно разрабатывается, в частности проводятся активные консультации на уровне АПКИТ, формулируется некий общий подход к решению общих для всей отрасли проблем. Конкуренция в определенном смысле отступает на второй план; партнерство и объединение усилий для преодоления сложной ситуации приобретают первостепенное значение.
В рамках конференции был проведен «круглый стол» на тему «Тенденции развития российского ИТ-рынка в условиях финансовой нестабильности». В обсуждении этой проблемы приняли участие специалисты более 20 московских и региональных компаний — партнеров Verysell Distribution, а также представители вендоров.
Участники дискуссии сошлись на том, что чрезвычайная ситуация на мировых финансовых рынках продемонстрировала неэффективность множества отраслей и моделей отечественного бизнеса, что непосредственно повлияло и на рынок ИТ. Вынужденные отказываться от дешевых заемных денег, многие компании стали урезать расходы и первым делом сокращают финансирование собственных ИТ-нужд. Модернизация оборудования вряд ли пойдет прежними темпами: в условиях затяжной рецессии аппаратные и программные средства будут эксплуатироваться по максимуму.
С другой стороны, как указывали участники «круглого стола», в условиях скудности ресурсов взаимодействие с заказчиками имеет все шансы утвердиться на качественно новом уровне. ИТ будут рассматриваться гораздо более прагматично; как инструмент, действительно необходимый для максимально эффективного ведения бизнеса в условиях, когда неэффективный бизнес обречен на вымирание. Здесь повышается роль ИТ-консалтинга и проектного бизнеса; совместной с клиентом проработки оптимального вложения средств в ИТ. Было также отмечено, что в связи с уходом с рынка заметного количества не слишком эффективных игроков кадровый голод, о котором много говорили в последние годы, можно будет в какой-то степени утолить.
Участники дискуссии пришли к выводу, что в ближайшее время наиболее стабильным окажется положение компаний, основными клиентами которых являются госструктуры и розничные покупатели. Корпоративные заказчики в любом случае умерят свои аппетиты, изыскивая средства для ведения основного бизнеса, тогда как выделенные на финансирование деньги госпредприятий никуда не денутся. Спрос же розничных покупателей сохранится, хотя и на более низком уровне. Например, пользователи Интернета, абоненты фиксированной и мобильной связи вряд ли станут заметно ограничивать себя. Как заметил один из участников дискуссии, в тяжелые времена люди более склонны к общению.
В ходе «круглого стола» отмечалось, что сокращение издержек за счет ИТ заметно отразится на победном шествии лицензионного (и весьма дорогостоящего) ПО с закрытым кодом, особенно западной разработки; на склонности решать проблемы оптимизации баз данных за счет покупки очередного сервера или расширения СХД; на раздувании штатов ИТ-специалистов, набиравшихся зачастую без четкого осознания того, какие задачи им предстоит решать.
Большая часть участников дискуссии сошлась в итоге на том, что выживут те компании, которые сумеют оптимизировать свой бизнес и смогут убедить заказчиков в необходимости продуманного функционирования их ИТ-инфраструктуры. Более того, они войдут в период стабилизации и нового экономического роста, который неизбежно наступит, с огромным преимуществом и смогут упрочить свои позиции на обновленном ИТ-рынке.