Этим летом компания Alcatel-Lucent анонсировала новую глобальную партнерскую программу, вступающую в силу с 1 января будущего года. Ее появление стало закономерным шагом поставщика в ответ на изменившиеся рыночные условия. По словам Светланы Анисимовой, директора по продажам департамента корпоративных решений представительства Alcatel-Lucent в России и СНГ, действующая партнерская программа уже не в полной мере отвечает современным реалиям, что стало сказываться на эффективности бизнеса реселлеров. «Прежде Alcatel-Lucent делала акцент на продвижении голосовых решений, и, разумеется, это находило отражение в нашей партнерской политике, — отметила Анисимова. — Но по мере развития других технологий и, главное, увеличения спроса на них в компании произошла переоценка приоритетов, поэтому и было принято решение оказывать максимальную поддержку каналу по всем направлениям».
Надо отметить, что сегодня Alcatel-Lucent поставляет в корпоративный сегмент помимо своих традиционных голосовых систем оборудование для передачи данных, системы IP-телефонии, средства унифицированных коммуникаций, широкую линейку приложений, беспроводные устройства, оборудование для доступа в Интернет, контакт-центры, решения в области информационной безопасности и др.
Одно из важнейших отличий новой партнерской программы заключается в том, что вендор предоставляет игрокам канала полную свободу в выборе специализации.
Каждая фирма, исходя из специфики своего бизнеса, сама решит, стоит ли тратить время и средства на подготовку и сертификацию сотрудников, и если да, то в каких областях. Особенно ценен такой подход в условиях кризиса, так как позволяет игрокам канала сбыта сфокусироваться на тех направлениях, где компания занимает прочные позиции. Специалисты Alcatel-Lucent считают, что благодаря этому увеличится количество партнеров — участников новой программы. Как пояснила Светлана Анисимова, реселлер может выбрать одну или несколько возможных специализаций. А всего в корпоративном сегменте можно получить сертификацию по 14 направлениям деятельности. В их числе — традиционные голосовые решения, контакт-центры, унифицированные коммуникации, системы передачи данных, IP-телефония и др. Многообразие технологий и свобода выбора партнеров нашли отражение в названии новой программы — Converged Partner Program (CPP).
Другое важное отличие программы CPP состоит в том, что прибыль партнера теперь будет напрямую зависеть от уровня его компетенции. Иными словами, чем больше направлений работы охватит реселлер и чем больше сертификатов он получит, тем большую скидку ему предоставит вендор. Разумеется, поощрения за объем продаж также сохраняются, но основная доля прибыли партнера будет формироваться за счет его экспертизы.
О том, что повышению уровня экспертизы игроков канала в Alcatel-Lucent уделяют особое внимание, говорит и тот факт, что вендор готов покрывать значительную часть расходов на обучение и сертификацию специалистов. «Это, конечно же, не означает, что теперь любая компания сможет стать сертифицированным реселлером Alcatel-Lucent, не вложив в развитие бизнеса ни копейки, — говорит Светлана Анисимова. — Игроки канала должны сделать начальные инвестиции, хотя бы для того, чтобы подтвердить серьезность своих намерений развивать бизнес с Alcatel-Lucent. Но уже авторизованный партнер может рассчитывать на то, что часть средств, затраченных на последующее обучение специалистов, мы возместим из фонда, который накапливается за счет продаж партнера. Главное, что может привлечь реселлеров: предлагаемая нами система авторизации стала более простой, прозрачной, удобной и менее затратной».
Для подготовки специалистов в России открыты подразделения мирового Университета Alcatel-Lucent, на их базе организован и работает Учебный центр. Поэтому получить теоретическую и практическую подготовку по многим направлениям можно, не выезжая за рубеж. И даже в тех случаях, когда отдельные курсы на постоянной основе не читаются, производитель находит возможность помочь партнерам в получении знаний: как только сформируется группа слушателей, в Россию приглашают зарубежных тренеров. Это экономит время обучаемых и деньги вендора. Как отметила Светлана Анисимова, московский учебный центр гибко подходит к формированию программ, адаптируя их к текущей ситуации. Чтобы сократить издержки реселлеров, специалисты представительства Alcatel-Lucent ряд курсов читают бесплатно. «Мы заинтересованы в обучении партнеров, это наша инициатива и наши инвестиции», — подчеркнула Анисимова.
Вендор предусмотрел и механизмы защиты интересов партнеров. Если сертифицированный специалист покидает компанию, он автоматически лишается сертификации (в другой фирме ему придется заново сдавать экзамены), а за реселлером статус авторизованного партнера сохраняется на несколько месяцев, чтобы компания могла подготовить нового специалиста.
В рамках программы CPP предусмотрены следующие уровни партнерства (в порядке возрастания): Certified, Expert и Premium. Компании, получившие статус Premium, будут закупать оборудование у вендора напрямую. Партнеры категории Certified и Expert могут работать как через дистрибьюторов, так и напрямую, заключив с вендором соответствующий контракт.
На сегодня в России у Alcatel-Lucent прямые контракты подписаны со следующими компаниями: CompTek, Inline Technologies, Landata, RRC, «Авикон», ДАТАТЕЛ, «Интерсист», «Техносерв». Изменится ли «статус-кво» после вступления в силу новой партнерской программы? Как считает Светлана Анисимова, число фирм, желающих напрямую закупать оборудование у вендора, вряд ли увеличится. «Компании, у которых не очень большие объемы продаж, как правило, не занимаются логистикой, — говорит она. — Если оборот по продукции Alcatel-Lucent невелик, в прямом контракте нет смысла».
Специалисты Alcatel-Lucent ожидают, что программа CPP благодаря своей гибкости придаст новый импульс развитию концепции динамичного предприятия — Dynamic Enterprise. Напомним, что в соответствии с данной концепцией основным признаком современного динамичного предприятия является способность адаптироваться к быстроменяющейся рыночной ситуации. Четыре ключевых фактора, определяющих динамичность предприятия, это организация бизнес-процессов, вычислительная и сетевая инфраструктура, специалисты и, наконец, самый важный фактор — знания, накопленные в компании. Важнейшим конкурентным преимуществом всегда была способность организации аккумулировать и организовывать обмен знаниями между сотрудниками. Эта задача, как утверждают в Alcatel-Lucent, — самая сложная. По словам аналитиков, структурировано и помещено в специальные базы не более 20% накопленных знаний. Львиная же доля информации хранится в головах сотрудников, и их ценный опыт никак не формализован и нигде не зафиксирован. Понятно, что сложившаяся ситуация тормозит работу любой компании, поскольку на решение того или иного вопроса требуется время. А время в бизнесе — ценнейший ресурс и важное конкурентное преимущество. Кто первым предложит нужное решение или выполнит проект — тот и получит заказ.
Программа CPP, как отмечают специалисты Alcatel-Lucent, поможет эффективнее решить еще одну стратегическую задачу, стоящую перед корпорацией, — укрепить позиции среди заказчиков из сегмента СМБ. Этим клиентам нужны те же сервисы, которые используют крупные фирмы. Малому бизнесу тоже требуются конференц-связь, возможность подключать удаленные офисы, обеспечение работы сотрудников, находящихся в командировках, и т. д. Решения, предлагаемые вендором, позволяют реализовать практически любые проекты для СМБ. Главным «локомотивом» в этом деле должны стать реселлеры.
Российские партнеры Alcatel-Lucent в целом положительно отзываются о программе CPP, хотя и отмечают, что оценить ее реальную эффективность можно будет не ранее середины будущего года.
По словам Аллы Тиньковой, руководителя подразделения Alcatel-Lucent компании CompTek, вот уже несколько лет как Alcatel-Lucent вышла на рынок неголосовых решений, предложив достаточно конкурентоспособное и по цене, и по качеству оборудование, и очень быстро заняла лидирующее место на этом рынке. «Теперь уже никто не воспринимает Alcatel-Lucent как чисто „телефонного“ вендора, — говорит Тинькова. — Поэтому я думаю, что необходимость изменения партнерской политики назрела давно. Новая модель бизнеса подразумевает единый общий подход и к телефонии, и к передаче данных, и к приложениям. Для нас это означает более высокий уровень технической поддержки, более интересное ценовое предложение вендора. До 2005 г. компания CompTek занималась поставкой только телефонных решений. Но в 2005 г., проанализировав ситуацию на рынке и изучив возможности других решений вендора, мы взяли курс на развитие новых направлений. И нисколько об этом не пожалели, так как рынок этих решений в настоящее время развивается гораздо быстрее, чем рынок телефонии. Даже в кризисный год мы существенно увеличили объем продаж нетелефонных решений по сравнению с прошлым годом».
Вместе с тем, как отмечает Алла Тинькова, от прежних направлений бизнеса (поставка телефонных станций Alcatel-Lucent OmniPCX Office, Alcatel-Lucent OmniPCX Enterprise) CompTek отказываться не намерена. «Во-первых, у нас накоплены большой потенциал и опыт работы на этом рынке, который мы не хотим потерять. Во-вторых, у нас обширные клиентская и партнерская базы, которые просто не поймут, если мы от них откажемся. И в-третьих, очень много было сделано инвестиций и потрачено усилий на обучение как наших специалистов, так и инженеров компаний-партнеров, — комментирует она. — В действующей сейчас модели бизнеса одна станция — это одна специализация. По условиям программы CPP по каждой станции можно получить несколько специализаций как по типу оборудования, так и по типам приложений. Поэтому я думаю, мы охватим все специализации, касающиеся телефонии. Но в силу причин, описанных выше, мы обязательно будем специализироваться и в направлениях нетелефонных. Поскольку CompTek уже на протяжении многих лет занимается поставками оборудования передачи данных ведущих мировых лидеров, у нас есть достаточный потенциал, чтобы успешно развивать и это направление».
Специалисты CompTek отметили, что новая модель бизнеса с Alcatel-Lucent предъявляет к фирме, как к Value Added дистрибьютору, достаточно жесткие требования по сертификации менеджеров по продажам и технического персонала. «Поэтому после старта программы CPP первостепенной задачей для нас станет обучение сотрудников по тем специализациям, которые теперь выделились в отдельные, а также по тем направлениям, за которые мы планируем взяться, — говорит Тинькова. — Все партнеры привыкли к высокому уровню подготовки нашего персонала в части проектирования, выбора оптимального решения, технической поддержки. Эта задача потребует больших усилий, времени и инвестиций».
Алла Тинькова добавила, что, по ее мнению, программа CPP отвечает требованиям любого рынка, так как в ее основу заложены принципы конкурентной борьбы. «Чем более квалифицирован наш персонал, тем больше специализаций мы можем получить, тем более выгодной для нас будет ценовая политика вендора, а значит, на более выгодные условия могут рассчитывать наши партнеры, — подчеркнула она. — Кроме того, мы готовы предложить реселлерам основательную техническую поддержку, продажную и предпродажную подготовку, что позволит еще больше укрепить наши лидирующие позиции как поставщика решений Alcatel-Lucent. С другой стороны, новая политика заставит уйти с рынка более слабых игроков, которые не „осилят“ новые условия аккредитации в силу финансовых возможностей или недостаточной квалификации персонала».