В середине апреля компания провела пресс-брифинг, на котором и объявила об изменении партнерской стратегии. «В 2011 г. мы полностью переходим от прямых продаж лицензий SAP в сегменте среднего и малого бизнеса к поставкам через партнеров, а также будем развивать практику сделок через партнеров в сегменте крупного бизнеса», — заявил Андрей Демин, директор по работе с партнерами SAP СНГ.
Этот шаг не является чем-то радикальным, он просто продолжает сложившуюся за многие годы практику работы с каналом, лишь по-новому расставляя акценты. Неизменным остается ядро партнерской политики вендора: стремление самостоятельно продавать лицензии, а большую часть консалтинговых услуг оставлять партнерам.
В 2009 г. соотношение прямых и партнерских продаж лицензий составляло 80 и 20%, в 2010 г. на прямые продажи пришлось 70%, а доля партнерских продаж выросла до 30%. Андрей Демин считает, что таким соотношение останется и впредь, заметных изменений не будет. Ведь даже полностью отказавшись от прямых продаж в СМБ, вендор оставляет за собой другие сегменты, а продажи крупному бизнесу для SAP были и остаются основными. При этом 80% проектов по внедрению решений SAP в России и СНГ осуществляется партнерами вендора.
Уже в 2010 г. на 68% выросло количество сделок, заключенных через партнеров, а их число увеличилось почти на четверть. Общее количество партнеров SAP СНГ, специализирующихся на внедрении ERP, стало больше на 52% и достигло 97, количество компаний, занимающихся решениями в области бизнес-аналитики, выросло на 104% (до 67). Пока что партнеров по типам продуктов считают отдельно. Они, по словам Демина, пересекаются примерно на 30–35%, но, конечно, желательно это пересечение увеличить, в идеале — до 100%, но кросс-продажи — дело не простое.
В 2010 г. у SAP СНГ появилось 49 новых партнеров, половина из которых — вне столиц. Андрей Демин говорит о желании и дальше расширять сеть, преимущественно уделяя внимание всем без исключения регионам. Конечно, в каждой области вендор предпочел бы работать с местным лидером, причем имеющим опыт работы с самой развитой отраслью, а они в каждом регионе свои.
В SAP считают, что рынок их собственных лицензий прибавляет по 20% в год и будет так расти еще несколько лет, а рынок консалтинговых услуг еще быстрей. Поэтому для партнеров, в том числе новых, работа найдется. Горизонт планирования — 2015 г.
Общий пул консультантов по продуктам SAP на весну 2011 г. в компании оценивают в 6 тыс. человек (по всей стране) без учета тех, кто работает на стороне клиентов, их еще примерно столько же. Это обеспечивает рынок консалтинга SAP в объеме примерно 650–800 млн. евро в год, при выработке каждого консультанта 100–120 тыс. евро в год и полной занятости.
Из упомянутых 6 тыс. лишь чуть больше половины — официально сертифицированные, остальные просто имеют некоторый опыт по внедрению продуктов SAP. Известно, что, несмотря на высокую стоимость услуг, консультантов по SAP, тем более опытных, постоянно не хватает, причем этот рынок — в основном рынок личностей, отдельных консультантов, а не фирм-внедренцев.
Роман Журавлев, директор по консалтингу и обучению SAP, сообщил об энергичных усилиях по подготовке новых консультантов. Это позволит если не полностью устранить дефицит и снизить цены, то хотя бы несколько стабилизировать положение. Необходимо, как считают в компании, готовить новых консультантов так же быстро, как растет спрос, на 20% в год, что означает прирост на уровне 700–800 человек. Для этой цели в 2010 г. открыты 20 новых учебных центров, все в крупных городах, в том числе в Киеве и Минске. На этом экстенсивное развитие пока прекращается, и теперь эти организации смогут начать обучение в своих регионах. В компании предполагают, что такие меры будут способствовать оздоровлению рынка SAP-консалтинга, снизят число случаев, когда консультанты просто перекупаются партнерами друг у друга, что вызывает крутую спираль роста цен.
В качестве примеров деятельности SAP в области профессиональной подготовки консультантов были приведены программы SAP CIO University, «500 консультантов», а также новая инициатива SAP СНГ — «Индивидуальный план развития», цель которой — помочь партнерам в развитии отраслевых решений и расширении экспертизы разработчиков и консультантов. В 2010 г. участниками «Индивидуального плана развития» стали 20 партнеров вендора в России и СНГ. В 2010 г. у нас в стране появилось 620 новых консультантов SAP, что вдвое больше по сравнению с 2009 г.
В целом на развитие партнерской сети в 2010 г. российский SAP потратил 1 млн. евро, в текущем году на эти цели планируется направить уже полтора миллиона евро. Развитию бизнеса партнеров должны послужить и отраслевые решения, учитывающие российскую специфику. В прошлом году их было выпущено два: для дистрибьюторов и для промышленности. В текущем году планируется вывести на рынок еще четыре, но для каких отраслей — пока секрет.