Корпоративные серверы. Анализ программ

+ да, - нет	Acer	ASI	Compaq	DTK	Hewlett-Packard	Pionex	SAG	Tekgraf
Средняя маржа
Средняя маржа (%)	20	20	8-14	20	14	15-20	20	20
Отношения с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	+	-	+	-	+	-	-	-
Специализированные дистрибьюторы	+	-	+	-	+	+	-	-
Системные интеграторы	-	+	+	+	-	-	+	+
VAR’ы	+	+	+	+	+	+	+	+
Розничные продавцы- дилеры	-	+	+	+	-	-	-	+
Конечные пользователи	-	-	+	-	-	-	-	+
Источники поставок
Единственный источник	-	-	-	-	-	-	-	-
Дополнительный источник	+	+	+	+	+	+	+	+
Свободный выбор источника	+	+	+	+	+	-	+	+
Информация о скидках
Скидки зависят от объема закупок	+	+	-	+	+	+	+	+
Одно- или многоуровневые скидки	O	M	NA	O	M	M	M	M
Разовая скидка на крупные партии	+	-	-	-	+	+	+	+
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	B	B	B	+	B	+	+	B
Обучение методике сбыта	B	B	B	+	B	+	+	B
Техническая подготовка	B	B	B	+	+	+	+	-
Обучение основам бизнеса	-	-	B	+	-	+	+	-
Предпродажная поддержка	B	B	B	+	B	+	+	B
Послепродажная поддержка	B	B	B	+	B	+	+	B
Совместный сбыт	B	B	B	+	B	+	+	B
Бесплатная техническая поддержка	B	B	B	+	B	+	+	B
Документация	+	B	B	+	+	+	+	B
Консультационные службы	B	-	B	+	B	+	-	-
Служба ответа по факсу	B	B	B	+	B	+	-	-
Конкурентоспособная модернизация	-	-	B	+	+	-	+	-
Web-узел	B	B	B	+	B	+	+	B
Узел с паролем (доступ только реселлерам)	D	-	B	-	B	+	+	-
Требования по сертификации реселлеров
Торговые	-	-	+	-	-	+	-	-
По обслуживанию	-	-	-	-	-	+	-	-
Подбор заказчиков для реселлеров
Проводится	+	+	+	+	+	+	+	-
С предварительным отбором	+	+	+	+	+	+	+	-
Проводится бесплатно	+	+	+	+	+	+	+	-
С обязательной отчетностью	-	-	+	+	+	+	-	-
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	+	-	-	-	-	-	-	-
Бесплатно или покупаются	-	-	-	-	-	-	-	-
Приобретаются со скидкой	+	-	+	+	+	+	+	-
Для приобретения образцов исп+ ФРР	+	-	+	+	+	+	+	-
Фонды развития рынка (ФРР)
Совместный фонд	+	-	+	+	+	+	+	-
Периодические премии/скидки	+	+	D	+	+	+	+	-
Зависят от объема закупок/продаж	S	PS	S	PS	S	S	PS	NA
Запасы на складах
Ценовая защита за счет дистр+ или пост+	B	-	D	-	V	-	-	-
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделий	D	*	D	R	*	R	R	-
Доставка и страховка образцов	*	-	*	R	-	V	V	*
Доставка, страховка дефект. изделий	*	*	D	V	V	V	V	*
Прямой возврат поставщику	+	+	+	+	+	+	+	+

Обозначения:
B — Поставщик и дистрибьютор
V — Оплачивает поставщик
O — Одноуровневые
S — От объема продаж
NA — Неприменимо/Не имеется
D — Оплачивает дистрибьютор
R — Оплачивает реселлер
M — Многоуровневые
PS — От объема закупок и продаж
* — Варьируется; ведутся переговоры