Свой очередной дилерский семинар компания ЛАНИТ провела в первых числах октября в живописных окрестностях Петропавловска-Камчатского. Место проведения семинара определило не столько желание увидеть собственными глазами действующие вулканы и гейзеры, сколько стремление московского интегратора и дистрибьютора поддержать клиентов и свои представительства, расположенные на Камчатке, в Хабаровске и Владивостоке.
Одновременно руководство ЛАНИТ решило объявить дилерам о тех инициативах, которые компания намерена в ближайшее время предпринять для расширения своего присутствия на рынке. На семинар, получивший название «Прогрессивная Камчатка», приехали руководители организаций-заказчиков, прежде всего региональных управлений ЦБ РФ, одного из главных клиентов ЛАНИТ, менеджеры из 20 московских и региональных компаний-реселлеров. В семинаре приняли участие сотрудники восьми ведущих производителей продукции и решений, которые ЛАНИТ продвигает на нашем рынке.
Никаких секретов
Традиционно на семинаре выступали менеджеры зарубежных компаний-поставщиков, которые рассказывали о политике производителей на местном рынке и программах поддержки партнеров, а также представляли новые продукты. Наибольший интерес вызвали доклады сотрудников ЛАНИТ и Дмитрия Злотова, директора департамента дистрибуции. Дело в том, что условия работы в канале в ближайшее время будут зависеть не только от политики производителей, но и от того, какие перспективы видит дистрибьютор, какую стратегию он выбирает. Важно подчеркнуть, что ЛАНИТ на семинаре впервые решила обнародовать некоторые результаты своей деятельности.
«Наша компания всегда была закрытой, это было частью ее политики на рынке, и показатели продаж мы никогда не оглашали. Сейчас мы решили представить произошедшие за последние годы изменения в структуре продаж нашего дистрибьюторского подразделения и рассказать о том, как мы намерены их использовать в своей работе», — объявил Дмитрий Злотов.
«Основное, на что я хотел бы обратить внимание, — продолжил он, — это заметный рост продаж оборудования в крупный проектный бизнес в 1999 г. по сравнению с предыдущим годом, благодаря чему наши общие показатели продаж в прошлом году возросли. Тенденция роста поставок техники для реализации проектов сохраняется и сегодня».
Он отметил, что увеличение объемов поставок в проекты можно считать прямым следствием смещения рынка в направлении развития корпоративного сектора в последние годы. ЛАНИТ выступает на рынке не только как дистрибьютор, но и как крупный интегратор, соответственно динамика общего оборота компании отличается от представленной на диаграмме — в ней нет резкого спада после кризиса, а в 1999—2000 гг. наблюдается стабильный рост. В общем обороте холдинга доля недистрибьюторского бизнеса (т. е., прежде всего, работ в области системной интеграции) составляет сейчас около 40%, и она продолжает интенсивно увеличиваться, опережая рост дистрибуции. По словам Дмитрия Злотова, ЛАНИТ инвестирует значительные средства в различные направления, связанные с интеграцией, что позволяет предлагать клиентам новые решения и расширять присутствие в этом сегменте рынка. Словом, ЛАНИТ считает интеграцию стратегическим направлением и стремится увязать с ним работу департамента дистрибуции.
Впрочем, последнее также наращивает темпы — уже к первой декаде сентября объем продаж здесь достиг уровня оборота за весь 1999 г. Руководство холдинга рассчитывает на хорошие результаты к концу текущего года.
Объем продаж отдельных видов продуктов, октябрь 1999 г. — октябрь 2000 г.
| Вид продуктов | Продано, тыс. шт. |
| Лазерные принтеры | 30 |
| Струйные принтеры | 25 |
| Матричные принтеры | 10 |
| Сканеры (в основном высокопроизводительные) | 7 |
| Источники бесперебойного питания | 60 |
| Сетевые коммутаторы и концентраторы | 18 |
| Сетевые адаптеры (в основном производства 3Com) | 50 |
| Модемы | 50 |
| Компьютеры brand name | 6 |
| Серверы на платформе Intel | 1,5 |
| Ленточные накопители | 1 |
| Накопители CD-RW | 3 |
| Принт-серверы | 1,5 |
| Мониторы | 10 |
| Лицензии на сетевые ОС: | |
| серверные | 1,1 |
| клиентские | 25 |
| Серверное ПО для архивирования данных | 0,25 |
| Программы терминальных серверов | 0,09 |
Комментируя данные, приведенные в таблице, директор департамента дистрибуции еще раз подчеркнул стратегическую нацеленность компании на корпоративный рынок, что явно прослеживается в структуре поставок отдельных видов товаров. Например, в группе принтеров доля мощных сетевых печатающих устройств очень высока. В последнее время холдинг активно развивает поставки сетевого оборудования, уделяет большое внимание продажам серверов и систем хранения информации, будучи единственным в стране поставщиком ленточных накопителей Hewlett-Packard. Сравнительно небольшие объемы продаж ПК определяются тем, что компания всегда поставляла только технику известных зарубежных производителей. Интересна статистика продаж лицензий на сетевые ОС — здесь ЛАНИТ основной акцент делает на продуктах Novell, а не Microsoft. Это объясняется тем, что среди крупных корпоративных заказчиков компании значительную долю составляют государственные организации и предприятия, использующие системы на базе ПО Novell.
Дистрибьютор стремится учитывать новые тенденции на рынке. Так, в связи с развитием Интернета заметно возрос спрос на модемы, что отразилось на увеличении объема их реализации.
Новые контракты
ЛАНИТ всегда обращала особое внимание на поставку оборудования Hewlett-Packard. В настоящее время доля продукции этого производителя в общем обороте дистрибьютора составила более 25%, и она постоянно возрастает. ЛАНИТ заняла в прошлом году первое место по объемам продаж ПК и серверов с маркой НР, а также стала лидером в области поставок устройств накопления и хранения информации Hewlett-Packard. Вторую позицию в номенклатуре ЛАНИТ занимает оборудование 3Com (около 10%), по продажам которого компания заняла первое место в III квартале текущего года. Примерно такую же долю составляют ИБП APC и программные продукты разных поставщиков. В заметных объемах компания реализует технику Epson (около 5% оборота), ZyXEL (3—4%) и US Robotics (около 3%).
«За девять месяцев 2000 г. мы подписали много контрактов, — сообщил Дмитрий Злотов и представил участникам семинара новых партнеров ЛАНИТ — Compaq, Xerox и Lexmark. — Заключение соглашений с этими производителями связано с тем, что наша компания решила расширить влияние на рынке ПК и периферии и ликвидировать некоторый дисбаланс в продуктовом ряду, возникший за счет большой доли продуктов Hewlett-Packard, которые становится все труднее продавать с прибылью». По мнению Дмитрия Злотова, новых партнеров отличает агрессивная ценовая и технологическая политика. Это позволит дистрибьютору и дилерам успешно продвигать их продукцию и развивать свой бизнес.
Выбор новых поставщиков подчеркивает основную стратегическую линию ЛАНИТ — большая часть продукции перечисленных компаний предназначена для рынка корпоративных клиентов и может поставляться в рамках проектного бизнеса. Об этом же свидетельствует категорическое заявление Дмитрия Золотова: «Мы не планируем поставлять на рынок ни комплектующие, ни ПК местной сборки, ни расходные материалы. Это наша принципиальная позиция».
Зато в ближайшие планы дистрибьютора входит возобновление поставок пассивного сетевого оборудования фирм Molex и RIT, включение в ассортимент оборудования Cisco, которое в настоящее время поставляется в проектный бизнес, существенное расширение товарного предложения по ПК HP и Compaq.
Планируемое расширение номенклатуры совпадает с намерениями производителей увеличить поставки в этот сектор рынка. Это было подтверждено менеджерами компаний APC, Compaq и Hewlett-Packard, которые представили свои программы поддержки партнеров второго уровня, действующих на корпоративном рынке. Представители 3Com, ZyXEL и Lexmark объявили о начале поставок в Россию сложного сетевого оборудования и мощных сетевых принтеров, рассчитанных на корпоративных клиентов. ЛАНИТ ведет переговоры с компанией Xerox, и, вероятно, в его предложении появятся цветные лазерные принтеры Tektronix. Со своей стороны, компания Xerox оценила активность партнера — Михаил Березин, представитель Xerox, объявил на семинаре о присвоении ЛАНИТ статуса официального дистрибьютора и вручил соответствующий сертификат.
Рассказывая о новых поставщиках, Дмитрий Злотов впервые представил тайваньскую компанию Lantech, производящую широкий спектр сетевого и коммуникационного оборудования. По его словам подписание соглашения с Lantech вызвано возрастающим спросом на недорогую технику, предназначенную для построения сетей в регионах. «Мы долго выбирали производителя, который мог бы удовлетворить требования по поставке качественной, надежной и недорогой техники. После тщательного анализа возможностей разных поставщиков остановили свой выбор на Lantech, быстро растущей компании, которая способна поддерживать агрессивно низкие цены на выпускаемое оборудование при высоком уровне качества», — пояснил Дмитрий Злотов. Если в течение года продажи техники Lantech будут успешными, то ЛАНИТ подпишет с производителем долгосрочный контракт.
Директор дистрибуции признал, что ЛАНИТ продает очень мало мониторов. Отчасти это объясняется ориентацией компании на технологически более сложную продукцию, а отчасти тем, что у прежнего партнера, Zulauf, возникли трудности с поставкой и продвижением мониторов на российском рынке. В настоящее время дистрибьютор ищет новых поставщиков и, возможно, начнет продавать мониторы ViewSonic, выступая при этом в качестве субдистрибьютора. Компания собирается включиться в продажу ЖК-мониторов, ориентируясь на выгодные предложения Hewlett-Packard, ViewSonic и Zulauf.
В поисках оптимальных методов работы
Дилерскую сеть ЛАНИТ составляют почти 400 компаний, среди которых стабильно осуществляют большие закупки около 70. Самыми активными дилерами были названы X-Com, Визард, Сетевая Лаборатория, ACT-Group (все Москва), ИВС (Пермь), ЛАНИТ-Партнер (Хабаровск) и ЛАНИТ-ДВ (Владивосток).
На семинаре дистрибьютор представил широкий спектр методов маркетинговой поддержки дилеров. Программы предусматривают предоставление реселлерам рекламных и информационных материалов, обучение партнеров и оказание им помощи во время участия в выставках, совместные выезды к заказчикам для презентаций и переговоров. Партнерам, принимающим участие в тендерах, техника может поставляться по специальным ценам, при этом ЛАНИТ будет обеспечивать ее гарантийное и послегарантийное обслуживание.
ЛАНИТ готова содействовать дилерам в реализации маркетинговых акций и в получении материалов и демооборудования. Правда, Дмитрий Злотов отметил, что такой вид поддержки во многом зависит от производителей, которые в последнее время тратят много средств для активизации местной розницы, но не всегда охотно предоставляют демообразцы. Дистрибьютор будет помогать дилерам проходить авторизацию у производителей и участвовать в целевых программах поддержки партнеров второго уровня, проводимых производителями.
«В ближайшие полгода мы планируем развернуть первую очередь системы электронного обслуживания дилеров по схеме В2В», — заявил Дмитрий Злотов. На Web-сервере ЛАНИТ должны появиться отчеты, по которым дилеры смогут отследить состояние заказов баланс своих финансовых средств и результаты выполнения маркетинговых программ.
Затем должна появиться подсистема, с помощью которой дилеры смогут через Интернет размещать заказы в департаменте дистрибуции. Хотя, по мнению его директора, «в настоящее время система электронных заказов не является определяющим компонентом при взаимодействии с дилерами». На следующем этапе на Web-сервере должна быть создана подсистема резервирования товаров.
Сегодня в компании ведется работа по развитию департамента дистрибуции. «Процесс совершенствования управления департаментом и компанией весьма сложен и реализуется с трудом — признался Дмитрий Злотов. — Но мы хотим образцово выполнять свою миссию на рынке — быть поставщиком высоких ИТ, предоставляя партнерам максимальные возможности для развития их бизнеса сегодня и в будущем».
Уже ведутся работы по формализации всех бизнес-процессов департамента, что позволит делегировать полномочия сверху вниз и ввести тотальную систему планирования и отчетности на каждом рабочем месте.
Продукты и решения
Хотелось бы обратить внимание читателей на слова Владимира Грибова, вице-президента ЛАНИТ по развитию регионального бизнеса: «Заказчики уже понимают, что гораздо выгоднее работать не с продавцами техники, а с компаниями, предлагающими законченные решения». ЛАНИТ на прошедшем семинаре впервые обратилась к дилерам дистрибьюторского подразделения с предложением совместного продвижения технологий и решений, разработанных ее специалистами, стремясь привлечь их к выходу на рынок системной интеграции.
«У ЛАНИТ есть ряд сложных, уникальных решений, которые могут поставлять и внедрять только специалисты московского офиса и наших представительств, — пояснил Владимир Грибов. — Но есть и тиражируемые решения для определенных локальных задач, которые быстро приносят ощутимый эффект от внедрения и вполне могут продвигаться нашими партнерами по дистрибуции». Действительно, специалисты компании не в состоянии выполнять работы у всех потенциальных заказчиков, расположенных на территории России. Зато ЛАНИТ готова обучить и подготовить партнеров к внедрению своих решений, обеспечивая полную и оперативную техническую поддержку. «Это выгодно партнерам, которые развивают свой бизнес, это выгодно заказчикам, которые при наличии в регионе компании-интегратора могут существенно снизить свои издержки, это выгодно нам, так как это расширяет рынок для наших решений», — отметил Владимир Грибов.
Одно из решений, предложенных ЛАНИТ, — система автоматизации делопроизводства и документооборота LanDocs. По оценкам компании, рынок решений в области управления документами освоен в настоящее время всего на 15%, и его нужно завоевывать — в регионах есть большое число заказчиков, которые готовы к внедрению систем документооборота. ЛАНИТ предлагает партнерам после соответствующей подготовки обеспечить инсталляцию системы и ее сопровождение, а также обучение персонала заказчика и готов обеспечить поставку ПО, необходимой техники и маркетинговой информации, участвовать в работах по консалтингу, обучению и внедрению систем.
Другим продуктом, предлагаемым для внедрения, стала разработанная в ЛАНИТ система IP-телефонии LanHello — VoiceIP, позволяющая осуществлять голосовую связь по сетям передачи данных. Кроме того, у ЛАНИТ есть ряд решений в области обеспечения информационной безопасности, которые холдинг намерен продвигать через своих дилеров.
«Мы предлагаем партнерам набор недорогих актуальных решений, с помощью которых у заказчиков может быть проведен аудит их ИС для выявления опасных участков и предложен комплекс мер по защите систем. Нами проработана программа обучения партнеров, и мы считаем, что интеграторы, которые возьмутся за реализацию проектов в этой области, смогут существенно развить свой бизнес и поднять свой статус на региональных рынках», — сказал Владимир Грибов.
Руководство ЛАНИТ считает, что эти предложения найдут отклик у дилеров, многие из которых давно и успешно работают с корпоративными заказчиками. В частности, практика региональных представительств ЛАНИТ, таких, как компании «КИТЦ» (Камчатка), Ланит-Партнер (Хабаровск) и Ланит-ДВ (Владивосток), показала, что заказчикам уже недостаточно выполнения сетевых проектов — они хотят внедрять и активно использовать именно прикладные решения.
По мнению Владимира Грибова, процесс сближения бизнеса партнеров с бизнесом холдинга с каждым годом становится все более очевидным и интенсивным. Региональные банки и предприятия обсуждают со специалистами ЛАНИТ и ее представительств механизмы внедрения систем АБФИ и Hyperion Pillar, ведутся переговоры с крупнейшими предприятиями региона по внедрению EPR-систем.
Георгий Масберг, заместитель директора департамента финансовых и аналитических систем, рассказал на семинаре об условиях сотрудничества с партнерами при продвижении комплексов ПО. Понимая, что у дилеров нет необходимых ресурсов для самостоятельной реализации проектов, холдинг предложил им участвовать в поиске заказчиков, проведении преддоговорных работ, инсталляции и сопровождении продуктов. При этом партнерам гарантируются определенные скидки, льготные условия обучения специалистов, консультации по специфике продаж ПО, получение необходимой документации, информационных и маркетинговых материалов.