С того дня, когда почти пять лет назад, Майк Лонг был назначен президентом компании Gates/Arrow Distributing, изменилось многое.
В ноябре 1995 г. компанией Ingram Micro руководил Чип Лейси, Merisel возглавлял Майк Пикетт, а компания CHS Electronics расширяла свою международную деятельность под руководством Клаудио Озорио. Заказы через Сеть становились реальностью, сборка в канале развивалась, а ценовые войны и новые модели бизнеса не приводили к банкротству компаний.
Лонг в свое время помог компании Gates/Arrow, а теперь и Arrow North American Computer Products (Arrow NACP) квартал за кварталом добиваться финансовых успехов.
Лонг попал в Gates/Arrow, дочернее предприятие компании Arrow Electronics, в 1991 г. в результате слияния последней с компанией Schweber/Almac. Тогда он был выдвинут на пост старшего вице-президента компании Capstone Electronics, которую приобрела Arrow Electronics, а в 1994 г. назначен ее президентом.
В 1995 г. он стал президентом Gates/Arrow Distributing, заменив на этом посту Фила Эллетта. В прошлом году Gates/Arrow вошла в состав новой компании Arrow NACP.
«Выход на малоприбыльный рынок дистрибуции с добавленной стоимостью является серьезным шагом для любой компании, — сказал Лонг. — Я пришел, зная, что для выживания в долгосрочной перспективе нам нужно перейти к бизнесу с более высокой добавленной стоимостью».
Gates/Arrow предпочла сосредоточиться на рынке продуктов среднего уровня, где работают более квалифицированные реселлеры и где прибыльность выше.
Изготовители давали большие скидки и вкладывали миллионы долларов в совместную рекламу и сборку в канале. Но Лонг полагал, что эти скидки будут со временем урезаны, и Gates/Arrow так никогда и не взялась за сборку в канале.
«Мы совершенно не верили в это», — заявил он.
Он сказал, что вместо этого Arrow NACP сосредоточилась на услугах по конфигурированию для поставщиков решений. «Мы знали, что для увеличения добавленной стоимости нам нужно быть ближе к заказчикам», — сказал он.
Доходы NACP выросли с 792 млн. долл. в 1995 г. до 2,04 млрд. долл. в прошлом году. Правда, доход на одну акцию упал с 2,03 долл. в 1995 г. до 1,29 долл. в 1999 г., однако, как отметил аналитик компании Merrill Lynch Стив Фокс, в последние два квартала этот доход растет.
«Arrow занимает хорошую позицию и работает превосходно. Майк Лонг не дает компании разбрасываться», — заявил он.
Когда года два назад дистрибьюторы начали ценовую войну в борьбе за долю на рынке, компания Arrow NACP поняла, что избежать ее будет трудно. «Примерно треть нашего бизнеса, ушла на эти стычки», — вспоминает он.
Сейчас в Arrow NACP входят SBM и SupportNet, занимающиеся продуктами среднего уровня компаний Hewlett-Packard и IBM; Arrow Industrial Computer Products Group и Arrow Micronics, работающие с компонентами для изготовителей оборудования; Gates/Arrow, занимающаяся настольными системами, и компания Consan, работающая с системами хранения данных.
Лонг полагается на гибкость, которую обеспечивают различные модели бизнеса. «Я не думаю, что один ботинок может подойти всем, — сказал он, отметив появление электронных интеграторов и желание компаний искать продукцию за пределами канала. — Дистрибуция будет идти своим путем. И нас не пригласят на вечеринку, пока у нас не будет хорошей бизнес-модели».