Allied Telesyn входит в число быстрорастущих поставщиков сетевого оборудования. Недавно ассортимент выпускаемой компанией продукции дополнили устройства, предназначенные для построения территориально-распределенных сетей. Это событие — реализация первой фазы новой стратегии, суть которой - в переходе от "коробочных" сетевых устройств к комплексным решениям для локальных и территориально-распределенных сетей.
О конкретных шагах по реализации новой стратегии и планах компании, в том числе и на российском рынке, рассказал в эксклюзивном интервью научному редактору CRN/RE Константину Геращенко вице-президент по продажам европейского отделения Allied Telesyn Миодраг Шундич.
CRN/RE: В чем суть новой стратегии Allied Telesyn?
М. Ш.: До недавнего времени Allied Telesyn специализировалась на выпуске оборудования для ЛВС. Мы и впредь планируем оставаться на этом рынке, но наш успех позволил расширить ассортимент продукции. Соответственно изменилась и стратегия компании. Главной целью стал переход от "коробочных" сетевых устройств к комплексным решениям для локальных и территориально-распределенных сетей. Мы планируем стать ведущей компанией, способной предложить клиентам широкий спектр продукции — от сетевых адаптеров до маршрутизаторов и коммутаторов уровня 3, - на базе которой можно создавать комплексные законченные решения для построения сетевой инфраструктуры любого масштаба. С этой целью в июле прошлого года Allied Telesyn приобрела у компании Teltrend подразделение территориально-распределенных сетей, а также заключила партнерское соглашение с Extreme Networks, предусматривающее поставку коммутаторов уровня 3.
Хочу подчеркнуть, что для успеха на рынке одних только технологических новаций недостаточно. Надо предоставить клиентам соответствующий уровень технической поддержки и сервисных услуг. Для этого несколько месяцев назад мы создали в Европе две компании: первая занимается разработкой новых сетевых технологий, а вторая — технической поддержкой, оказанием сервисных услуг и сертификацией установленных решений.
Чтобы привлечь средства для финансирования программы, этим летом японское подразделение компании — Allied Telesis K.K. — разместило акции на Токийской фондовой бирже.
CRN/RE: Какие рынки компания считает для себя приоритетными?
М. Ш.: Наша традиционная сфера деятельности — рынок SOHO и предприятия малого и среднего бизнеса. Именно в этой нише реализуется большая часть нашей продукции. И Allied Telesyn не намерена терять здесь свои позиции.
С появлением в нашем ассортименте коммутаторов уровня 3 мы вышли на рынок крупных корпоративных заказчиков. Делаем первые шаги на рынках операторов связи и поставщиков услуг Интернета. По прогнозам аналитиков, в этом секторе ожидается бурный рост.
Главный козырь Allied Telesyn — широкий спектр продукции. Сегодня это более двухсот наименований. Наши клиенты могут получить законченные решения для сетей Ethernet, Fast Ethernet, Gigabit Ethernet, устройства для сетей на основе волоконно-оптических и медных линий "из одних рук".
CRN/RE: С какой продукцией Allied Telesyn выходит на новые рынки?
М. Ш.: Семейство коммутаторов уровня 3 под названием Rapier имеет весьма привлекательное соотношение цена/производительность. В них использованы достижения технологии ASIC (Application-Specific Integrated Circuit — специализированная интегральная микросхема). Эти устройства могут подключаться к сети Gigabit Ethernet и каналам территориально-распределенных сетей. Ряд моделей может использоваться в сетях Fast Ethernet как на основе волоконно-оптического, так и медного кабеля. Мы считаем, что Rapier — идеальная платформа для подключения рабочих станций и рабочих групп, а также как центральное устройство для подключения коммутаторов уровня 2 и серверов ЛВС. Рекомендованная цена для конечных пользователей — менее 100 долл. за порт. Новые модели Rapier, которые появятся в I квартале 2001 г., будут полнофункциональными устройствами Gigabit Ethernet.
Allied Telesyn также начинает поставки решений, объединяющих технологии Ethernet и широкополосного доступа. Комбинируя Ethernet и IP за счет применения современных коммутаторов, маршрутизаторов и средств объединения различных физических сред передачи данных, фирма может предложить широкополосное решение для обеспечения IP-сервисами поставщиков услуг и операторов городских и региональных сетей.
Полнофункциональный модульный маршрутизатор AT-AR740, как утверждают наши специалисты, — идеальное решение для филиалов и региональных офисов. По сравнению с предыдущей моделью новый маршрутизатор обладает лучшей производительностью, большим числом портов, разнообразием интерфейсов подключения и гибкой конфигурацией. AT-AR740 может быть использован в качестве корпоративного концентратора доступа к сетям Т1/Е1, центрального устройства доступа к ISDN. Разработанный для организаций с числом WAN-клиентов от 4 до 500, маршрутизатор совместим с протоколами PRI, BRI ISDN, X.25, Frame Relay. В комплект поставки входит ПО, фирма предоставляет гарантию и бесплатную техническую поддержку в течение года. Рекомендованная цена для конечных пользователей — 2695 долл.
CRN/RE: Изменится ли партнерская и ценовая политика компании?
М. Ш.: Наша бизнес-модель стабильная. Сбытом продукции занимаются партнеры — системные интеграторы и дистрибьюторы; компания оказывает им всестороннюю поддержку — формирует спрос, проводит маркетинговые акции, презентации, участвует в выставках, организует выездные семинары.
Мы считаем, что российские партнеры готовы перейти к нашей новой стратегии и предлагать рынку комплексные решения для локальных и территориально-распределенных сетей. Российские фирмы всегда отличались высокой квалификацией персонала. С традиционными дистрибьюторами мне не приходилось иметь дело. Все компании, с которыми сотрудничает Allied Telesyn, без преувеличения можно назвать Value-Added дистрибьюторами.
Несмотря на большой потенциал российского рынка, число партнеров первого уровня увеличиваться не будет.
Что касается ценовой и маркетинговой политики, то сейчас компания корректно позиционирует свою продукцию. Мы — известная фирма, brandname, поэтому наши изделия — не из дешевых. В то же время мы следим, чтобы наши цены были ниже, чем у конкурентов. Особое внимание уделяется качеству продукции. Отчасти это объясняется тем, что основатель компании — японец.
CRN/RE: Планируется ли открытие представительства в России?
М. Ш.: В этом вопросе Allied Telesyn всегда прислушивалась к мнению партнеров, которые не так давно заявили, что пора открывать представительство. Мы планируем сделать это в январе 2001 г. Функции представительства будут традиционны — техническая поддержка, проведение маркетинговых мероприятий, семинаров, презентаций, тренингов, представление новых устройств. На первых порах численность представительства будет не более трех человек — два инженера по технической поддержке и офис-менеджер. Оказанием сервисных услуг представительство заниматься не будет.
Открытие представительства — не просто пожелание наших партнеров. Для этого существуют экономические предпосылки. На протяжении последних нескольких лет наш оборот в Европе увеличивался. В 1997 г. он составил 67 млн. долл., в 1998 г. — 79 млн. долл., в 1999 г. — 98 млн. долл., а в этом году должен достичь 121 млн. долл. Объем продаж в России растет более быстрыми темпами. Относительный прирост в этом году в Европе составит 23%, а в России мы ожидаем 40%. И это при том, что цены на продукцию снижаются. Значит, по числу поставленных устройств рост более внушительный.