Подписав дистрибьюторское соглашение с компанией U.S.Robotics (USR) (см. CRN/RE № 4/2001), компания RRC взяла на себя обязательства по продвижению продукции этой фирмы не только в России и странах СНГ, но также в Венгрии, Польше, Словакии и Чехии. Надо отметить, что поставки в Европу, в том числе и продукции USR, не в новинку для RRC — этим бизнесом дистрибьютор занимается давно. Новое соглашение заставило руководство компании скорректировать стратегию работы в отношении продукции USR.
Как считают в RRC, сейчас сложилась уникальная ситуация, позволяющая значительно увеличить объем продаж устройств USR. Как утверждает Андрей Королев, директор международного отдела RRC, спрос на модемы USR по-прежнему велик. Эта ниша, несмотря на перебои с поставками, имевшими место в прошлом году, осталась незанятой. Нельзя сказать, что модемы USR полностью исчезли с рынка. В прошлые годы, когда USR входила в состав 3Com, последняя поставляла эту продукцию, хотя, по оценкам дистрибьюторов, не уделяла ей должного внимания. Определенный ущерб марке USR был нанесен, но ситуацию нельзя назвать критической. Пользователи не забыли модемы Courier и Sportster, их приверженцы, как утверждают в RRC, не спешили обзаводиться модемами других поставщиков.
Новая команда USR, сформированная после того, как фирма обрела независимость, обещает уже в ближайшее время выпустить обновленное семейство модемов, а к лету в продаже уже не должно остаться изделий с логотипом 3Com.
Какие шаги планирует предпринять RRC как мастер-дистрибьютор USR? «Нам предстоить решить ряд проблем, — говорит Андрей Королев. — Наиболее важные — это адаптация модемов к местным телефонным линиям, их сертификация, организация служб технической поддержки и перевод документации на языки тех стран, где мы продаем эти устройства».
Самое хлопотное и трудоемкое дело — сертификация модемов. У RRC есть собственная тестовая лаборатория, специалисты которой в сотрудничестве с инженерами USR смогут обеспечить качественную работу устройств на местных линиях, но у каждой страны свои законы, по которым модемы должны сертифицироваться, да и сама процедура требует времени. А продавать несертифицированную продукцию RRC не имеет права. Другая проблема — организация служб технической поддержки. Сегодня сервисные центры есть только в Москве. В восточноевропейских странах их нет. Один из пунктов соглашения с USR предусматривает создание таких центров в регионах с большим объемом продаж модемов. В RRC пока затрудняются делать прогнозы по поводу объемов, единственно, о чем могут сказать с уверенностью, — рынок модемов в Венгрии очень мал, а потому открывать сервис-центр там невыгодно. В других странах сервисные центры, вероятнее всего, будут открыты к концу года.
Андрей Королев назвал основные каналы сбыта. Это розничная торговля (магазины и Интернет-провайдеры), местные сборщики ПК (по оценкам RRC, им принадлежит большая доля модемного рынка), системные интеграторы и средние VAR’ы и, наконец, мелкие реселлеры. Наиболее важны для бизнеса RRC первые три группы. Именно на них дистрибьютор будет делать акцент, планируя проведение маркетинговых акций. Рекламные кампании, рассчитанные на конечных пользователей, проводится не будут. Работу дистрибьютора осложняет то обстоятельство, что рынки разных стран не похожи друг на друга, поэтому универсальную стратегию сформировать не удастся. Например, у RRC нет одного сильного конкурента: в каждой стране придется конкурировать с разными компаниями. Как правило, на местном рынке работают крупная панъевропейская дистрибьюторская компания, крупный национальный дистрибьютор и ряд мелких игроков.
Тем не менее RRC, по оценкам Андрея Королева, остается крупнейшим дистрибьютором модемов в восточноевропейских странах. Учитывая, что рынок модемов растет гораздо быстрее компьютерного (по некоторым данным, в 2000 г. он вырос в этом регионе в 4 раза по сравнению с 1999 г.), у RRC есть все основания рассчитывать на успех. «Мы знаем, как продавать модемы, и умеем это делать», — говорит Андрей Королев.