Письмо в редакцию

Недавно в американском издании CRN был опубликован ряд материалов с критикой руководства Compaq за недружественную, по мнению авторов этих публикаций, политику по отношению к реселлерам, проводимую корпорацией в последнее время. Одна из статей была опубликована и в нашей газете (см. CRN/RE № 14/2001, с. 17 "Пощечина реселлерам?"). Редакция CRN/RE планировала вместе с этой статьей дать комментарий московского представительства Compaq. К сожалению, в условиях жаркого лета и сезона отпусков сделать это не удалось, и мы публикуем мнение директора по продажам и маркетингу Святослава Сорокина только сейчас.

"Я очень рад, что российское издание CRN обратило внимание на эти публикации и благодарен за возможность высказаться по поводу статьи "Пощечина реселлерам?".

Дело в том, что эти публикации, по характеру не только критические, но и эмоциальные, могут быть восприняты неоднозначно, а отсутствие комментариев порождает необоснованные слухи и домыслы. Должен отметить, что мое мнение - это скорее взгляд эксперта, поскольку я, конечно, не могу напрямую комментировать действия Compaq на корпоративном уровне - это прерогатива менеджеров, работающих в США.

А теперь об основных пунктах "обвинения".

1. О якобы отказе от процессоров Alpha. Объявление 25 июня, касающееся процессоров Alpha*, воспринято партнерами по-разному. Одни оценивают принятое решение негативно, и это понятно. Но большое число партнеров и заказчиков считают его очень позитивным - ведь через три года совместными усилиями Compaq и Intel на базе Alpha будет создан массовый стандартный продукт, который не сузит, а расширит рынок. Конечно, какие-то временные трудности в процессе адаптации возможны, тем более в условиях далеко не блестящего состояния экономики в США. Разумеется, ряду реселлеров гораздо интереснее работать не с широко известной маркой на открытом рынке, а на закрытом рынке нишевого вендора - здесь можно получить большую прибыль. Однако работа на открытом рынке интересна в первую очередь возможностью существенно увеличить обороты и упрочить свои позиции.

2. О планах работы напрямую в секторе СМБ. Действительно, у руководства Compaq есть планы преобразования корпорации, в частности значительного повышения доли услуг в нашем бизнесе. Однако речь идет не о том, что компания будет обслуживать сектор СМБ напрямую, а том, что будет расти объем бизнеса, связанного с системной интеграцией.

Мы говорим о создании решений, экспертиза по которым возможна только в крупных корпорациях. Это не вытеснение системных интеграторов с их традиционного рынка, скорее кооперация с целью предоставить заказчику наиболее полные решения уровня бизнес-приложений. Ведь одна из важнейших проблем сегодня, особенно в США, и одна из причин спада на рынке - недостаточная экономическая эффективность внедрения ИТ. Об этом говорили руководители и Compaq, и Cisco, и Microsoft...

Заказчиков уже не интересуют закупки просто техники или даже инфраструктурных решений - они хотят получить решения, дающие конкретные бизнес-результаты. А создавать такие решения, скажем, на российском рынке, который мне лучше виден, сегодня могут лишь очень немногие компании. Поэтому Compaq и развивает это направление. Мы не собираемся ломать бизнес наших партнеров, которые занимаются интеграцией. Это все равно что пилить сук, на котором сидишь. К тому же в США сектор СМБ - это миллионы клиентов, и ни одна компания не может обслуживать его напрямую: невозможно физически и невыгодно экономически. Упомянутое же в статье "обслуживание напрямую" означает исключительно продажу техники через Web. Потому что простую перепродажу ПК (как и многих других товаров) без оказания дополнительных услуг вполне можно заменить торговлей через Интернет, call-центры или другие неспециализированные средства. В конечном итоге выиграют те реселлеры, которые не сопротивляются тенденциям рынка, а предугадывают изменения потребностей заказчиков.

Когда руководство Compaq говорит о развитии направления услуг, то имеются в виду услуги high-end - ИТ-аутсорсинг для крупных корпораций, консалтинг, в частности в области финансов и телекоммуникаций.

3. Отмена конференции Partner View. Конференция - внутреннее американское мероприятие, на которое сотрудники и партнеры Compaq в России никогда не ездили. Так что я не могу это прокомментировать. В то же время в Европе Compaq в последнее время проводит гораздо больше, чем в прошлые годы, различных конференций с участием партнеров, в том числе и российских. Например, на прошедшую весной конференцию по системам хранения данных в Севилье из России поехало 45 человек.

Надеюсь, что этот небольшой комментарий поможет читателям CRN/RE составить более взвешенное и объективное представление о партнерской политике Compaq".

Святослав Сорокин, директор по продажам и маркетингу московского представительства Compaq.