С августа Compaq Computer скидки по программе поддержки целевых продаж (Targeted Opportunity Sales Support, TOSS) выплачивает через Tech Data и Ingram Micro в момент заключения сделки.
Compaq пошла на такой шаг, чтобы уравнять условия работы своих торговых подразделений и реселлеров, участвующих в программе Partner Direct.
Compaq утверждает, что скидки по программе TOSS позволяют реселлерам выигрывать у конкурентов при продаже настольных ПК, переносных компьютеров и серверов на базе процессоров Intel за счет возможности предложить это оборудование по ценам ниже рыночных.
В июне Compaq начала выплату скидок по программе TOSS сразу после покупки по сделкам, проводимым напрямую через ее подразделения сбыта. А реселлеры, закупавшие оборудование через дистрибьюторов Tech Data и Ingram Micro, были вынуждены, как и прежде, заполнять бланки документов и неделями ждать выплаты причитающихся им скидок. Они уже не раз выражали недовольство такой системой отсроченной выплаты скидок, которая вносила путаницу в оборот денежной наличности и требовала массу времени на оформление бумаг.
Несмотря на этот шаг Compaq, реселлеры говорят, что при покупке у нее напрямую цены на системы все равно оказываются примерно на 2% ниже, чем у дистрибьюторов.
«Да, новая система выплаты дает мне возможность выбора. Но когда я приобретаю продукцию по программе TOSS через систему Partner Direct, мне это обходится на 2% дешевле — ведь я не должен доплачивать за дистрибуцию», — говорит старший вице-президент компании Nexus Information Systems по продажам и маркетингу Джон ДеРокер. — Когда речь идет о ценах, о возможности выиграть сделку у конкурентов, я всегда выберу Partner Direct».
Главный управляющий PCNet Камило Сото хочет поддерживать хорошие отношения с партнерами по дистрибуции. Однако он говорит: «Для нас главное в бизнесе — экономия. И когда дело касается продукции, продаваемой по программе TOSS, я вынужден обращаться к системе Partner Direct».
Вице-президент Compaq Дан Ветрес, отвечающий за продажи и маркетинг на территории Северной Америки, объяснил, что принятая программа выплаты скидок при покупке через дистрибьюторов призвана уравнять условия продаж по программе TOSS и по системе Partner Direct. Поэтому, как считает Ветрес, если клиент компании стоит перед выбором покупки продукции по программе TOSS, то он имеет равные возможности как у дистрибьютора, так и непосредственно у поставщика.
Получить комментарии у руководителей Tech Data и Ingram Micro не удалось.
Ветрес сказал, что Compaq продолжает сотрудничать с Tech Data и Ingram Micro в деле совершенствования цепочки поставок, решения финансовых и других вопросов.
Ветрес заверил также, что, несмотря на недавние увольнения и сокращения расходов, Compaq не планирует сокращать штат, работающий с реселлерами или занимающийся маркетингом для канала. Не будут урезаться и средства для поддержки канала.