Как уже сообщала CRN/RE (см. № 14/2001), компания Avaya недавно провела авторизацию партнеров первого уровня, к которым относятся системные интеграторы и мастер-дистрибьюторы. Тема первых «золотых» партнеров компании вновь возникла в августе, в связи с оглашением планов по второму этапу аккредитации — для партнеров второго уровня. Объявлено об этом было на совместной пресс-конференции Avaya и North-West Group, посвященной результатам проведения авторизации партнеров первого уровня.
Заметим, что в течение первого года своего существования Avaya авторизацией дилеров не занималась. Даже на Web-сайте вендора еще можно встретить объявление, что компания не ставит препятствий продажам продукции через неавторизованных дилеров. По мнению Дмитрия Кондратьева, директора Avaya по продажам в России и странах СНГ, у такого подхода есть и плюсы, и минусы: когда продать может каждый, партнерская сеть расширяется и объемы продаж растут, но в то же время есть вероятность, что не каждый партнер может качественно установить сложное оборудование.
До последнего момента у Avaya было 15 постоянных дилеров, причем некоторые из них выполняли проекты, сравнимые по объему и сложности с проектами партнеров первого уровня. Но, по признанию Кондратьева, у вендора просто «не доходили руки» до авторизации дилеров. На первом этапе построения канала менеджеры компании хотели «отработать» механизм аккредитации на партнерах первого уровня и накопить статистику, на базе которой и будут определяться условия программы. А чтобы доказать серьезность намерений работы в канале, было объявлено о включении в штат московского представительства Avaya менеджера по работе с партнерами, основное внимание которого будет направлено на развитие региональной политики вендора: построение дилерской сети, авторизацию, аккредитацию и систему обучения.
Схема авторизации дилеров — это адаптированный вариант программы, проводимой по всему миру. Скорее всего, отличие от зарубежных вариантов будет только в объемах, определяющих «входной порог». Всего в течение следующего финансового года планируется авторизовать около 100 компаний — партнеров второго уровня. Помощь в авторизации дилеров будут оказывать уже прошедшие этот этап мастер-дистрибьюторы, организуя для «младших братьев» учебные курсы, семинары и конференции.
Кроме того, Дмитрий Кондратьев подробно остановился и на дальнейших планах работы с партнерами первого уровня. Сейчас в России у Avaya три мастер-дистрибьютора и около 10 прямых системных интеграторов (всего в странах СНГ у компании около 25 таких партнеров). Компания не намерена расширять число дистрибьюторов, отношение же к системным интеграторам прямо противоположное — чем больше, тем лучше. Компания планирует «заманить» ряд системных реселлеров, которые имеют хорошее положение на рынке (особенно в федеральных и крупных коммерческих проектах), но еще не работают с оборудованием Avaya.