Не могу даже описать чувство, которое возникает у меня всякий раз, когда я читаю о новых сокращениях в секторе высоких технологий.
Я думала, что уже ко всему привыкла, но в разгар лета меня поразило сообщение Compaq: как заявило руководство компании, необходимо уволить дополнительно 1500 человек, чтобы компания смогла обеспечить намеченные показатели прибыли за квартал и за год.
Меня беспокоит, как все прошедшие в этом году сокращения повлияют на программы поддержки и маркетинга, которые Compaq и другие поставщики предлагают реселлерам. Хотя большинство поставщиков поклялись в своей вновь обретенной верности каналу, они вынуждены значительно урезать расходы. Поэтому, хотя им придется выделить больше финансовых, человеческих и прочих ресурсов на привлечение и поддержку канала, многие поставщики вынуждены сократить расходы на маркетинг в канале.
Взять, к примеру, Nortel. Эта компания переводит реселлеров на новую программу, лишая поддержки всех, кроме самых крупных, и заставляя сотни других обращаться к Web либо заключать договоры послепродажной поддержки с самой Nortel или ее дистрибьюторами.
Это представляет разительный контраст политике компании EMC, которая в этом году тоже решила сократить свой штат примерно на 1100 человек (4%). Однако EMC не планирует сокращений среди торговых представителей и системных инженеров. Напротив, она намерена в текущем году перевести на эти работы еще 1000 человек, причем почти 40% будет нацелено на поддержку канала. Можно, конечно, спорить о верности EMC реселлерам, но компания хотя бы не бросает их на произвол судьбы в то время, когда нужно активно привлекать их для пропаганды ее продукции как части решений по хранению данных.
Сегодняшняя депрессия дает поставщикам прекрасную возможность увеличить если не свою долю рынка, то хотя бы свою популярность. Кстати, помощь дистрибьюторов в этом деле может оказаться неоценимой. Взять, к примеру, совместный Web-сайт по обучению и привлечению партнеров, запущенный недавно компаниями Electrograph Systems (специализированный дистрибьютор мониторов) и NEC Technologies. Эти компании полагают, что высококлассные плазменные и ЖК-модели открывают поставщикам ИТ-решений возможность получить маржу, какой им не видать на других продуктах. Представители Electrograph отмечают, что сайт привлекает в лагерь NEC новых реселлеров и одновременно расширяет их собственную клиентскую базу.
И напоследок совет поставщикам: хорошо подумайте, прежде чем урезать средства на программы поддержки канала. Есть очень много игроков второго эшелона, которые только и ждут, чтобы завоевать тех реселлеров, которые нужны вам, чтобы пережить нынешний экономический спад.