Либерализация рынка систем связи и появление большого количества новых операторов стали причиной того, что ведущие поставщики телекоммуникационного оборудования начали пересматривать методы работы с мелкими и средними клиентами. Lucent Technologies — одна из компаний, осуществляющих сейчас кардинальную перестройку канала сбыта. О новой стратегии работы с партнерами и заказчиками рассказал в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко вице-президент по работе с глобальными бизнес-партнерами Lucent в регионе ЕМЕА Рейн Зволсман.
CRN/RE: Какие изменения произошли в партнерской политике Lucent Technologies в регионе ЕМЕА?
Рейн Зволсман: Сегодня Lucent Technologies реализует комплекс мероприятий, направленных на развитие партнерской сети. Изменения, происходящие в канале сбыта, не ограничены регионами ЕМЕА, СНГ или Европой — они носят глобальный характер. Понять причину преобразований не трудно: когда-то у нас в каждой стране было по одному заказчику. В Англии таким заказчиком была компания British Telecom, во Франции — France Telecom, в Германии — Deutche Telecom и т. д. Во всем мире количество клиентов Lucent составляло около 120. Таким образом, практически вся наша продукция поставлялась напрямую. Нельзя сказать, что в предыдущие годы у Lucent полностью отсутствовал канал сбыта. Он был, и мы через партнеров продавали простые устройства, рассчитанные на массового потребителя. В числе таких устройств могу назвать телефонные аппараты, кабельные системы, модемы и др.
Сегодня число наших партнеров и заказчиков многократно возросло. Причина такого роста кроется в либерализации рынка связи. Именно благодаря этому обстоятельству появилось много новых операторов связи как проводной, так и беспроводной. И мы должны были отреагировать на эти изменения.
Раньше мы продавали напрямую всем заказчикам, включая мелких. Таковы были наша традиция и наша методология. Но в середине 2001 г. принято решение изменить модель продаж — в одиночку компания уже не могла обслуживать большое количество клиентов. Продавать напрямую Lucent будет только крупным заказчикам, таким, как British Telecom, Deutche Telecom, МГТС. Что касается средних и малых предприятий — с ними будут работать партнеры.
Особенно актуально развитие партнерской сети для продвижения продукции и решений в регионы. Хочу подчеркнуть, что теперь партнеры получают доступ ко всей продукции Lucent Technologies, а раньше, как я уже говорил, они могли продавать только простейшие устройства. Лично я считаю, что мы запоздали с развитием канала сбыта. Сегодня Lucent повторяет то, что многие лидеры ИТ-рынка сделали лет 10—15 назад. Перестройка канала — весьма трудоемкий процесс, но только благодаря этому можно увеличить объем продаж.
CRN/RE: На сколько компания рассчитывает увеличить объем продаж?
Р. З.: В настоящее время объем поставок через канал составляет около 10% всего оборота Lucent Technologies. В ближайшие 2—3 года мы планируем увеличить эту долю до 30%. Рост объема прямых продаж также ожидается, но он будет не таким большим.
CRN/RE: Произошло ли изменение структуры компании в связи с развитием партнерского канала, появилось ли подразделение, отвечающее за работу с партнерами?
Р. З.: У нас и раньше существовал отдел, отвечающий за работу с партнерами. Но сейчас мы изменили его структуру, привлекли к работе специалистов, которые занимались прямыми продажами. На мой взгляд, это повысит эффективность работы отдела, поскольку среди сотрудников появились люди, знающие специфику отношений между партнером и конечным заказчиком.
CRN/RE: Развивая партнерский канал, на какие компании Lucent Technologies будет делать основную ставку?
Р. З.: В первую очередь это должны быть фирмы, заинтересованные в долгосрочном сотрудничестве с Lucent Technologies. Нам нужны партнеры, которые хотят и могут инвестировать средства в развитие бизнеса. Под инвестициями я имею в виду затраты на подготовку кадров, чтобы сотрудники компаний действительно умели продавать наше оборудование, могли убедить заказчиков в преимуществах продукции Lucent Technologies. Разумеется, партнеры должны уметь устанавливать оборудование и оказывать поддержку. Со своей стороны могу гарантировать, что Lucent Technologies в любой момент окажет партнерам необходимую помощь. Они получат доступ к нашим технологиям, нашим ноу-хау. Мы также готовы оказывать партнерам содействие и поддержку при общении с клиентами. Как считают наши специалисты, при такой модели инвестиции партнеров быстро окупятся и их бизнес будет весьма прибыльным.
CRN/RE: Увеличилось ли число партнеров с того момента, как вы приступили к развитию канала сбыта? Сколько партнеров вам нужно в России?
Р. З.: Честно говоря, заметного увеличения числа партнеров в регионе ЕМЕА не произошло. Да мы к этому и не стремимся. Более того, с некоторыми партнерами, которые не соответствовали нашим требованиям, мы прекратили отношения. Наша политика — работать с ограниченным числом сильных партнеров, имеющих в штате высококвалифицированных специалистов. В России, как и в других странах, количество партнеров обусловлено емкостью рынка. По моим оценкам, для работы в России нужно не более 10 партнеров, но окончательного мнения по этому вопросу в Lucent пока нет. Для сравнения могу привести следующие цифры: в Голландии у нас два партнера, а в Германии — восемь. Но это — крупные компании — системные интеграторы. Почти все они предлагают клиентам полный набор услуг, располагают сервисными мощностями. Как правило, такие фирмы обладают высоким уровнем экспертизы, могут устанавливать оборудование и оказывать техническую, предпродажную и послепродажную поддержку.
В России мы тщательно отбираем партнеров: фирмы, которые с нами работают, практически ни в чем не уступают зарубежным коллегам. Кроме того, Lucent Technologies уделяет большое внимание обучению специалистов компаний, продающих и эксплуатирующих нашу продукцию и решения. Мы разработали множество учебных курсов и в последнее время активно переносим их в Web. Поэтому заказчики могут повышать квалификацию сотрудников в любое удобное для них время.
CRN/RE: В каких регионах смогут работать российские партнеры?
Р. З.: У нас есть три типа партнеров: глобальные, региональные и национальные. Западноевропейские компании могут работать в любых странах Евросоюза. Но в России и СНГ положение пока другое. Я думаю, что на первых порах российские фирмы будут работать на территории своего государства и, возможно, стран СНГ. А дальше все будет зависеть от успехов и амбиций партнера. Никаких ограничений на расширение географии деятельности Lucent вводить не станет. Если мы вместе с партнером убедимся в том, что он сможет успешно продавать продукцию еще и в другой стране и такие действия принесут успех и финансовую выгоду, мы поддержим такого партнера.
Вендор и партнер: интересы совпадают
По словам Ольги Шебуняевой, директора по маркетингу компании «Классика CIS», изменения в партнерской политике Lucent Technologies отвечают интересам российских фирм, работающих на телекоммуникационном рынке.
К настоящему времени сформировался широкий ассортимент решений, продажу и поддержку которых могут осуществлять компании, не обладающие значительными инженерными ресурсами. «Классика CIS» уже около полугода получает запросы на продукцию Lucent от региональных компаний, не имеющих собственной технической базы, но имеющих заказчиков, заинтересованных в приобретении телекоммуникационного оборудования.
Специалисты считают, что на рынке созрела ситуация, при которой продажи устройств, еще вчера казавшихся сложными, сегодня могут осуществляться через сеть реселлеров без участия поставщика, при условии поддержки со стороны квалифицированного проектного дистрибьютора.
Именно такой подход «Классика» предложила Lucent в качестве основы для совместной программы развития партнерской сети. Суть программы заключается в следующем: бизнес с Lucent развивается по двум направлениям — прямые продажи и проектная дистрибуция. Напрямую «Классика» будет работать с несколькими ключевыми клиентами — крупными операторами связи, ведомственными организациями и госструктурами, а также с традиционными клиентами — Интернет-провайдерами и некоторыми организациями электросвязи. Другую же часть бизнеса, которая с каждым полугодием увеличивается на 10—15%, «Классика» намерена передать нескольким партнерам, работая с ними по традиционной двухуровневой дистрибьюторской схеме. Правда, с одним отличием — это будет не box moving, а проектная дистрибуция.
Таких партнеров будет немного — одна-две компании в каждом регионе, специализирующиеся на поставке системных решений, причем необязательно телекоммуникационных. Главное, как подчеркивают руководители «Классики», — это желание партнера расширить спектр своих предложений и выйти на новый рынок, приобрести новых клиентов в сфере телекоммуникаций.
Венцом этой программы станет авторизация партнеров: те компании, которые будут соответствовать разработанным требованиям, получат статус авторизованного бизнес-партнера Lucent. Все необходимые для этого действия предпримет сама «Классика CIS». Имея такой статус, компания-партнер сможет получить все предусмотренные программой льготы — финансовые, технические и маркетинговые. Кроме того, «Классика» готова реализовать совместно с партнерами проекты, требующие большой инженерной проработки. В качестве примера можно назвать проект построения городской широкополосной сети в Киеве, который реализуется совместно с киевской компанией «Интерстрада».
Ольга Шебуняева отметила, что все льготы в рамках программы авторизации будет предоставлять «Классика», которая станет центром контактов для новых партнеров Lucent во всех сферах, включая закупки, сервис и маркетинг. По оценкам специалистов «Классики», реализация такой программы в России и СНГ позволит увеличить ежегодный оборот компании по продукции Lucent на 30—50% и довести его до конца года до 5—6 млн. долл.