Сегодня, когда в 75 странах региона ЕМЕА число партнеров Intel по сборке настольных и мобильных ПК и серверов перевалило за 50 тыс., производитель решил скорректировать свою стратегию в канале дистрибуции. Об этом шла речь на прошедшем в Будапеште в середине апреля ежегодном Форуме, где собрались представители более 400 компаний из этого региона EMEA, в том числе и 76 российских со статусом Intel Premier Provider (IPP).
Основными причинами, заставившими Intel пересмотреть условия взаимодействия с партнерами в канале дистрибуции, стали ситуация в мировой экономике, интенсификация развития отдельных региональных рынков, а также изменения в продуктовой политике производителя.
Как рассказал обозревателю CRN/RE Вилтон Агатстейн, генеральный менеджер подразделения Intel по продуктам для канала, несмотря на замедление развития мировой экономики, приведшее к снижению спроса на ПК, Intel не считает, что наступил конец эры ПК. Именно в прошлом году компании удалось достичь рекордных объемов продаж, в том числе процессоров и системных плат для настольных ПК.
«На фоне спада спроса на ПК в Америке и Европе в 2001 г. мы обращаем внимание на впечатляющий рост продаж компьютеров в Китае, Индии и России, — отметил Вилтон Агатстейн. — В этих странах зафиксирован самый большой прирост продаж наших продуктов, значительную его часть обеспечили наши партнеры, участвующие в программе Intel Product Integrator (IPI), в то время как влияние ОЕМ-производителей ПК снижалось. Сейчас IPI-партнеры обеспечивают свыше трети нашего бизнеса, они же первыми на местных рынках стали продвигать процессор Pentium 4. Поэтому Intel в 2002 г. расширяет поддержку IPI-партнеров».
По словам Агастейна, Intel, отмечая значительное увеличение числа российских компаний, примкнувших к программе IPI, выделила дополнительные средства для поддержки IPI-партнеров в нашей стране. Корпорация намерена увеличить штат своего московского офиса, а также число региональных представителей в крупных городах страны.
«Сейчас наши российские IPI-партнеры получают от Intel наравне с ОЕМ-производителями ПК самые новые продукты, в том числе такие сложные, как серверные платформы, всю необходимую техническую информацию и информацию о планах по изменению цен на продукты. Мы оказываем нашим IPI-партнерам маркетинговую, финансовую и техническую поддержку, помогаем наладить связи с другими поставщиками компонентов, чтобы облегчить им сборку ПК и серверов под своими торговыми марками», — сообщил Агатстейн.
Диверсификация партнеров в канале
Начатая в 1995 г. программа IPI была разработана для поддержки реселлеров любого размера — от небольших компаний, собирающих не более сотни ПК в месяц, до крупных региональных производителей, продающих ежемесячно тысячи систем. И в последующие пару лет Intel не делала различий между своими партнерами — все получали маркетинговую и техническую поддержку на единых условиях. В то время партнеры Intel обслуживали в основном конечных пользователей и предпринимателей из сферы малого и среднего бизнеса.
Но уже в 1998 г. производитель начал выпускать продукты, ориентированные на корпоративных клиентов — серверы и сетевое оборудование. Для их продвижения Intel выделила группу самых активных реселлеров, закупающих наибольшее количество процессоров и продающих наибольшее число ПК на их основе. Этим реселлерам присваивается статус IPP. Компания разработала для них специальную программу, дополнившую общую программу IPI. Предоставляя своим партнерам с более высоким статусом большую техническую поддержку и льготные условия закупки своих продуктов, Intel в то же время потребовала от них выпуска ПК и серверов под собственной маркой и обязательной поставки определенной ее части в проекты для корпоративных заказчиков.
Как показало время, программа оказалась успешной — в прошлом году в регионе ЕМЕА около 55% продаж серверов на платформе Intel через дистрибьюторский канал приходилось на долю IPP, хотя по численности они составляли всего 3% общего числа IPI-партнеров. Довольно значительна также доля ПК, выпущенных IPP. По результатам 2001 г. в числе лучших российских партнеров со статусом IPP Intel назвала компании «Клондайк» и «Дестен Компьютерс».
Считая, что выбранная бизнес-модель в канале дистрибуции доказала свою эффективность, Intel в 2002 г. решила продолжить дифференциацию своих партнеров. В этом году в общей массе IPI-партнеров выделяются еще две категории — Leader Accounts («лидеры») и Registered IPI (зарегистрированные партнеры).
Как объяснил Алексей Наволокин, генеральный менеджер Intel в России, Казахстане, странах Средней Азии и Закавказья, существует несколько критериев, по которым партнер из категории IPI переводится в категорию IPP. «Главным для нас по-прежнему является, конечно, количество выпущенных компьютеров. Кроме того, нас интересует доля этих компьютеров, поставленных заказчикам в рамках проектов.
Важны и такие показатели, как стремление партнера к росту, возможность инвестировать в собственный бизнес в расчете на его долгосрочное развитие. И те IPI-партнеры, которые показывают, что способны не только собирать много компьютеров, но и расширять их номенклатуру, совершенствовать свое производство, расширять сферу влияния в регионе, попадают в группу «лидеров», — пояснил Алексей Наволокин.
К категории «зарегистрированных» партнеров Intel теперь относит те компании, которые получили статус IPI, но не попадают в отчеты о закупках ее продукции. Они продолжают числиться в составе «интеграторов продукции», однако не имеют никаких реальных выгод от такого «партнерства».
Наибольшие преференции Intel предоставляет партнерам со статусом IPP. Наряду с ежемесячными компенсационными выплатами (rebates) и тренингами для технических специалистов они теперь получат дополнительные привилегии по целому ряду программ. Так, по программе расширенной гарантийной замены производитель обменивает неисправные продукты для IPP без специального тестирования; IPP первыми получают новые продукты и техническую поддержку; только на IPP распространяются гибкая система образования маркетинговых фондов и программа рекламной поддержки канала.
Для работы с отдельными группами IPP в российском представительстве Intel выделяется отдельный менеджер, который поможет этим партнерам планировать свою деятельность, выстраивать стратегию на рынке, маркетинговую активность и т. д. Партнерам со статусом, имеющим собственные магазины, Intel поможет в развитии розницы, предлагая специальные программы с новыми элементами маркетинга и мерчандайзинга.
Задача партнеров — продвигать
Но за привилегии нужно платить. Такой платой для IPP становится активное участие в продвижении новых продуктов и технологий, разработанных Intel. Если 7 лет назад производитель поставлял на местный рынок только процессоры для настольных ПК, то в настоящее время в сферу его интересов попадают мобильные компьютеры, серверы, сетевая продукция и беспроводное оборудование.
По мнению Intel, настольный ПК по-прежнему необходим для конечного пользователя и объемы их продаж будут и далее расти.
Одновременно Intel ставит перед партнерами высшего уровня задачу развития выпуска серверов на базе поставляемых платформ и 32-разрядных процессоров Xeon и 64-разрядных Itanium (а затем McKinley). Кроме того, компания намерена усилить продвижение своих системных плат для ПК и серверов и ожидает от IPP значительных усилий в этом направлении.
Согласно объявленной полтора года назад программе реорганизации производства сетевого оборудования, в этом году Intel прекратила выпуск маршрутизаторов и концентраторов. Теперь их будут производить ее ОЕМ-партнеры (Cisco, Nortel, Marconi), а сама Intel сосредоточится на производстве специализированных сетевых процессоров, оптических и других компонентов сетевого оборудования.
Параллельно Intel наращивает выпуск беспроводных устройств, однако их продвижение сдерживается новизной технологии, но производитель надеется, что партнеры со статусом IPP не подведут и на этот раз — сумеют объяснить рынку преимущества «сетей без проводов» и помогут резко увеличить их продажи.
Чем чреваты новые решения
Хотя большинство российских участников Форума в Будапеште склонны считать, что Intel по-прежнему является одной из немногих компаний, оказывающих реальную помощь и полноценную поддержку своим партнерам, встречались и критические оценки объявленных решений по структуризации партнеров в канале.
Так, представитель одной из российских компаний со статусом IPP, пожелавший остаться неизвестным, сказал: «Производитель предложил всем партнерам либо становиться авторизованным дистрибьютором, что в принципе невозможно, либо добиваться получения статуса IPP, либо оставаться партнером со статусом IPI. Но последним Intel не гарантирует предоставление каких-либо преференций и поддержки».
С одной стороны, для наших компаний выбор оказывается небольшим. Те, кто решит бороться за статус IPP, теперь должны доказать свою приверженность канальной и продуктовой политике Intel, пробыв некоторое время в категории «лидеров» и получая некоторые привилегии, хотя и меньшие, чем у IPP.
С другой стороны, учитывая стремление производителя работать с крупными компаниями, можно предположить, что число «лидеров» будет невелико, и среди почти 1500 имеющихся ныне IPI в «лидеры» смогут пробиться немногие.
Не следует сбрасывать со счетов и те особенности российского рынка, которые могут подтолкнуть Intel к исключению некоторых IPI из числа своих партнеров. Как рассказал руководитель одной московской компании, давно имеющей статус IPI, он получил такое предупреждение от менеджера российского представительства Intel, поскольку, как следует из отчетности производителя, якобы не выполнил квартальный план закупок процессоров. «Как мы могли не выполнить план, когда только в этом месяце продали более 150 ПК с процессорами Intel, — возмущается он. —
Другое дело, что мы покупали эти процессоры не у дистрибьютора, а у одного из IPP. Но если бы такие компании, как наша, не покупали процессоры и другие компоненты у IPP, то в России не стало бы и самих IPP». По его словам, менеджеру Intel пришлось заново перепроверять отчетность, чтобы убедиться в выполнении этим IPI-партнером плана закупок процессоров.
Практика перепродажи процессоров и других компонентов, поставляемых Intel на российский рынок, не нова. Производитель хочет получать четкую и полную отчетность по продажам от дистрибьюторов, а не от партнеров, выступающих в роли субдистрибьюторов. Но реалии нашего рынка таковы, что одни компании, стремясь получить дополнительные преференции или сохранить завоеванный статус от Intel, вынуждены заниматься перепродажей компонентов, а другие, сознавая собственные возможности и не претендуя на дополнительные блага, готовы оставаться в роли IPI, покупая продукты у кого угодно, лишь бы цены устраивали.
В свою очередь, Intel, ориентируясь на собственную отчетность, готова теперь перевести в разряд «зарегистрированных IPI», те компании, которые в совокупности собирают большую часть компьютеров с российскими марками.