Роб Карбоун
Потребности компаний в хранении данных неуклонно растут, и сетевые устройства памяти (NAS) находят все более широкое применение в корпоративной ИТ-инфраструктуре.
Фирма Downtime, приглашенный реселлер данного обзора, до недавнего времени избегала технологии NAS, но сейчас эти системы используются в ее самых продаваемых решениях.
«Мы сомневались, предлагать ли NAS-устройства, почти до конца 2001 г., когда наконец поняли, что у наших клиентов появилась явная потребность в них», — признался Тед Хантер, президент Downtime. Фирма была создана в 1989 г. и занималась сначала сервисом и ремонтом. Как он вспоминает, первоначально Downtime не собиралась быть реселлером оборудования, но уже в год своего образования заключила соглашение с компанией, которая стала потом называться Premio Computers, и это реши-ло ее участь.
«В соответствии с нашей бизнес-моделью мы приглашаем разработчиков приложений с вертикальных рынков продавать их прикладные программы нашим клиентам, а затем строим необходимую инфраструктуру вокруг этих приложений», — говорит Хантер.
Почему же после столь долгого неприятия Downtime решила внезапно обратиться к технологии NAS? «Наши клиенты используют теперь все технологии, какие им доступны, и когда они потребовали расширить возможности хранения, мы увидели, что NAS-устройства — именно такое решение», — пояснил он.
Хантер также добавил, что, хотя технология NAS не ориентирована на какой-либо конкретный вертикальный рынок, определенные ниши открывают более широкие возможности по сравнению с другими. «Мы замечаем, например, что в области охраны окружающей среды NAS-устройства используются для хранения больших презентаций и докладов, представляемых не только клиентам, но и в различные государственные органы», — подчеркнул он.
Однако, как поспешил заметить Хантер, у различных NAS-устройств есть один общий недостаток: их трудно обслуживать. «Самое большое препятствие, с каким мы столкнулись, касается ремонтопригодности этих устройств», — посетовал он.
Основные опасения Хантера связаны с мелкими компонентами внутри устройств NAS и их доступностью, если спустя несколько лет они откажут. «К сожалению, я не думаю, что эта проблема решена надлежащим образом большинством изготовителей NAS-устройств», — заявил он.
Кроме того, Хантер считает, что многим поставщикам, предлагающим продукцию для построения NAS-решений, необходимо более четко определить свою политику в канале. «Некоторые поставщики передают часть своей продукции третьим фирмам, в то же время используя и дистрибуцию», — сказал он.
Все поставщики в данном обзоре полагаются на дистрибьюторов, но продают и напрямую реселлерам.
«Мы наращиваем контакты с реселлерами в надежде расширить бизнес до такого размера, который оправдывал бы более развитую программу дистрибуции», — рассказывает Кевин Джадд, менеджер по NAS компании Procom Technology.
Торговые представители Procom работают с реселлерами, помогая готовить проспекты, прайс-листы и маркетинговые материалы, которые учитывают их специфику и призваны сделать реселлеров более конкурентоспособными на рынке.
Компания Ateonix Networks, уже два года работающая на этом рынке, полагается на проверенные возможности своих дистрибьюторов. «Мы продаем также системным интеграторам и реселлерам, так как они обеспечивают нам быстрый доступ к рынку», — рассказал Бен Чен, главный управляющий Ateonix.
Компания нацеливает свои инвестиции в канале на обучение методике сбыта и техническую подготовку, но располагает также Web-узлом с большим количеством документации, презентационных материалов и аналитических данных.
Sony Electronics призывает реселлеров развивать отношения с дистрибьюторами, чтобы они могли опереться на имеющийся у тех опыт. Но на этом партнерство не заканчивается. «Мы поощряем работу своих реселлеров с нашими выездными торговыми представителями, чья главная задача состоит в том, чтобы тесно сотрудничать с реселлерами, используя любые возможности», — отметил Честер Райс, менеджер Sony по сбыту в США.
Maxtor продает только через дистрибьюторов, обосновывая это «совершенством их логистики». В то же время фирма постоянно работает с реселлерами, помогая довести до сделки максимальное количество потенциальных продаж.
«Совместный сбыт — наиважнейшая услуга в программе, которую мы предлагаем своим партнерам в канале, — заявила Рейчел Форк, директор Maxtor по маркетингу в канале. — Когда представитель Maxtor сотрудничает с реселлером при продаже, это повышает доверие к реселлеру в глазах клиента».
Работа с каналом
B
Ateonix-2040
Главное внимание уделяется обучению методике сбыта и технической подготовке с опорой на информационно-насыщенный Web-узел. На индивидуальной основе предлагается возможность «горячей» замены в течение 24 ч.
B
Maxtor Maxattach NAS4300
Основной акцент делается на совместных усилиях по сбыту, предусматривающих предпродажную и послепродажную поддержку реселлеров с помощью выездных специалистов — торгового представителя и инженера технической поддержки.
A
Procom NetForce 800
Предпродажная поддержка и обучение реселлеров — ключ к успеху. Торговые представители компании тесно сотрудничают с реселлерами в подготовке маркетинговых материалов.
B
Sony StorStation FSV-E1
Компания побуждает реселлеров развивать партнерство с дистрибьюторами, чтобы опереться на имеющийся у них опыт и поддержку.