Дистрибьюторы расходных материалов и носителей информации успешно конкурируют с широкопрофильными коллегами
Расходные материалы и носители информации — товар, позволяющий успешно зарабатывать деньги большому числу компаний. Если бы это было не так, то вряд ли на рынке появились бы дистрибьюторы, для которых поставка этой продукции — основной или один из основных видов деятельности. Как правило, эти дистрибьюторы могут предложить максимально возможный ассортимент продукции: от дискет до карт памяти, от оригинального картриджа до тонера для перезаправки.
Рост рынка
Российский ИТ-рынок находит-ся в стадии подъема, поэтому неудивительно, что представители компаний говорили о том, что их бизнес развивается. Действительно, растет база установленных принтеров и копиров, а значит, развивается и рынок расходных материалов. Расширение парка ПК и снижение цен на устройства записи на оптические диски способствует продвижению носителей информации.
Кроме того, росту оборота компаний способствует развитие новых направлений деятельности. Так, Алена Пищулина, коммерческий директор компании «Алион», рассказывает о том, что предыдущие два года этот дистрибьютор уделял недостаточно внимания рынку носителей информации, но в этом году компания перевела это направление в разряд стратегических и продажи этой продукции стали быстро расти. «Мы планируем, что в этом сегменте рост наших продаж составит 50%. Это выше, чем в целом по рынку», — отмечает она. О новых возможностях для своей компании говорит и Михаил Александров, менеджер по развитию компании РМ, которая не так давно вышла на рынок оригинальных расходных материалов, подписав соглашение с НР.
Но это не значит, что на рассматриваемом нами рынке нет проблем. Владислав Бадаев, директор компании NAK Microware, отмечает, что глобально можно планировать все что угодно, но есть некая третья, непреодолимая сила, которая воздействует на рынок и вносит в планы свои коррективы. «Но даже если принять во внимание это воздействие, то все равно рост есть», — добавляет он. Что же это за «третья сила»?
Запланированный кризис
Зимне-весенние изменения в таможенной политике государства стали уже традицией, и, возможно, руководству компаний стоит подумать об изменении графика отпусков своих сотрудников. Но так или иначе, каждый год можно услышать немало разговоров, в основном кулуарных, о возникших проблемах. Что же случилось в этом году?
Первое, что коснулось всех, — предварительное декларирование, которое означает: груз, еще до того, как он начал свое движение с зарубежного склада, должен быть оформлен, внесены все необходимые платежи и получено соответствующее разрешение. Эта процедура вызвала задержки в поставках товара в Россию.
Второй фактор, который в большей степени сказался именно на расходных материалах, — сертификаты, которые должны быть в наличии еще до поступления груза на терминал. И здесь речь идет не только о традиционном сертификате соответствия, но еще и о природоохранном, гигиеническом и т. п., а поставка чистящих средств требует еще большего числа бумаг.
Третье — регулярные изменения минимальной таможенной стоимости.
Кроме того, очень часто появляются какие-либо приказы, выходящие «задним числом», что вносит дополнительную сумятицу. Причем все эти изменения носят почему-то сезонный характер.
Исходя из этого компании пытаются строить свою стратегию работы на рынке.
Носители информации
По оценке компании «Алион», в этом году объем рынка носителей информации составит 50 млн. долл. С этим в принципе согласны и конкуренты. Так, очень близкие оценки есть у Анвара Давлетшина, директора Ergodata по продукции.
Растут практически все сегменты рынка: CD-R, CD-RW, DVD, карт памяти. В то же время сокращаются или остаются стабильными продажи стримерных лент или магнитооптики, ставшей нишевым стандартом. Но больше всего удивляет рост продаж дискет.
«Если вспомнить, то разговоры о смерти дискет начались в 1997 г., но с тех пор рынок не только не упал, а вырос. Сравнив II квартал прошлого года с II кварталом 2002 г., можно констатировать рост продаж дискет на 15%», — утверждает Алена Пищулина.
По наблюдениям Владислава Бадаева, сейчас в этом классе продукции идет перераспределение рынка: уходит продукция поставщиков класса В и С. Он объясняет это так: «Цены на дискеты разных категорий выравниваются. Сейчас разница в цене между продукцией класса А и какой-нибудь неизвестной маркой составляет всего 2%». По его мнению, через два года подобная ситуация может ожидать и рынок CD-R.
Как утверждает Бадаев, доля дискет в общем объеме рынка носителей информации составляет 30–40% (в деньгах). Объясняется столь высокий показатель тем, что коробка дискет дороже, чем коробка CD-R. Однако другие игроки рынка с этим не согласны. Алена Пищулина считает, что дискетам принадлежит не более 30% рынка. Готов поспорить с этой цифрой и Анвар Давлетшин, добавляя, правда, что точность подобных оценок может достигать десятков процентов.
Основных торговых марок дискет, представленных сейчас в России, не так уж много. Это EMTEC, Sony, TDK и Verbatim. Рвутся на рынок Dysan, Fuji и Imation. В принципе, продукцию этих поставщиков можно встретить у каждого дистрибьютора, но в то же время компании делают ставку на несколько «любимых» поставщиков и это определяет позицию вендора у того или иного дистрибьютора. Вообще, говоря о положении торговой марки на рынке, дистрибьюторы утверждают следующее: «Все зависит от нескольких факторов.
Во-первых, это агрессивность дистрибьютора. Во-вторых, агрессивность цены вендора. В-третьих, желание поставщика что-либо делать на российском рынке».
Однако очевидно, что эти факторы влияют не только на рынок дискет, но и на другие сегменты рынка.
Оценивая политику производителей на российском рынке, Владислав Бадаев отмечает, что, как правило, вендор продвигает весь ассортимент
своей продукции, но когда у него случается затоваривание каких-либо носителей на европейском рынке, то он готов проводить адресные маркетинговые мероприятия в России. Анвар Давлетшин добавляет: «Типичный вендор продвигает свои новейшие технологии, то, с чем он раньше других успел на рынок и на чем может заработать».
Как отмечают представители дистрибьюторских компаний, если вендор концентрируется на направлении носителей информации, то он оказывает хорошую поддержку своим торговым партнерам. Причем независимо о того, есть у вендора представительство в России или нет. Андрей Шипилов, директор компании «Круг», предложил такой критерий оценки работы вендора в России: «Достаточно взять любую упаковку с компакт-дисками или дискетами и посмотреть, есть ли там описание на русском языке или нет. И все станет ясно».
Расходные материалы
Вопрос об объеме этого рынка поставил в тупик производителей оригинальных расходных материалов. Однако дистрибьюторы такими данными располагают.
Так, Владислав Бадаев считает, что месячный объем рынка расходников составляет от 30 до 40 млн. долл. в зависимости от «оптимизма» оценки. Эта оценка может вызвать немало возражений. Она зависит, например, от того, что считать — только целые картриджи или добавить еще и запчасти. Впрочем, остановимся на ней. Основной объем этого рынка, как ни странно, составляют оригинальные расходные материалы. Объясняется это просто: продажи совместимых расходных материалов незначительны, а перезаправленные картриджи хотя и составляют большой процент, но в силу своей низкой стоимости не занимают большой доли рынка в деньгах.
Практически у всех дистрибьюторов в прайс-листе представлены как оригинальные, так и совместимые расходные материалы. Производители оборудования смотрят на это сквозь пальцы, по крайней мере официально. Юридически они не могут запретить дистрибьютору поставлять совместимые расходные материалы, а на практике советуют не рекламировать эту категорию продукции.
Михаил Александров отмечает, что наличие оригинальных или совместимых картриджей в прайс-листе дистрибьютора определяется спросом со стороны дилерской сети, а не политикой вендора. По мнению Анвара Давлетшина, смешение совместимых и оригинальных расходных материалов происходит, как правило, в дилерском канале.
Однако самой большой проблемой рынка является не существование совместимых или перезаправленных картриджей, а подделка этой продукции. Как считает Андрей Шипилов, сейчас число подделок достигло такого уровня, что практически любая попытка купить «расходку», минуя официальные каналы, чревата приобретением контрафактной продукции.
Не секрет, что маркетинговая активность вендоров, работающих на рынке расходных материалов, чуть ли не самая высокая на ИТ-рынке. Впрочем, дистрибьюторы не видят в этом ничего удивительного. «Перезаправка и совместимые расходные материалы создают сильное ценовое давление снизу. Поэтому вендоры вынуждены вести себя активно», — поясняет Давлетшин.
Отношения вендоров и дистрибьюторов на рынке расходных материалов развиваются стабильно. «Все ведут себя довольно корректно, так как заинтересованы друг в друге», — отмечает Владислав Бадаев. При этом он говорит об определенной закономерности: чем меньше доля вендора на рынке принтеров или копиров, тем меньше у него дистрибьюторов. Видимо, не случайно самое большое число партнеров (11) у НР.
Широкопрофильные нам не враг
Некоторое время назад рынок носителей информации и расходных материалов привлек внимание широкопрофильных дистрибьюторов, многие из которых стали предлагать эту продукцию своим дилерам. Логично предположить, что это решение могло бы привести к переделу рынка, ведь реселлеры, закупая у широкопрофильного дистрибьютора большую часть необходимого оборудования, могут закупать там и носители информации и расходники. Но пока этого не произошло. По оценке Владислава Бадаева, сейчас на долю специализированных дистрибьюторов приходится до 80% рынка расходных материалов и носителей информации.
Анвар Давлетшин не исключает того, что широкопрофильные дистрибьюторы способны отнять у специализированных ряд партнеров: «Те, кому удобно купить все в одном месте, будут это делать». В то же время, по его мнению, серьезной конкуренции со стороны широкопрофильных дистрибьюторов не будет. Анвар отмечает, что сейчас после попыток выхода на этот рынок многие компании приходят к выводу, что для них проще будет закупать эту продукцию на внутреннем рынке.
Андрей Шипилов отмечает, что добавление носителей информации и расходников, в силу небольшой стоимости этой продукции, не дает широкопрофильной компании заметного прироста оборота, а, значит, это не всегда привлекательный шаг для ее руководства. Кроме того, существует проблема найма грамотных специалистов по этому сегменту рынка. Причем речь идет о менеджерах не только по закупкам, но и по продажам. Зачастую бывает так, что имеющиеся сотрудники не готовы работать с новой продукцией, а приглашать новых людей не всегда выгодно.