В ходе конференций, которые проводят дистрибьюторы для своих партнеров, могут проявиться две крайности. Либо встреча сведется к скучному чтению вендорских докладов, содержание которых для реселлеров не новость, либо к развеселому празднику жизни, деловой эффект которого весьма сомнителен. В конце марта компания Axoft провела конференцию в Нижнем Новгороде для партнеров из Поволжья, счастливо избежав и того и другого.
В конференции приняли участие более сотни фирм. Формат был серьезно изменен по сравнению с традиционной формой таких мероприятий, а их дистрибьютор проводит в регионе ежегодно. Практически половина дня была отведена для личных встреч реселлеров с представителями вендоров, одновременно шли «круглые столы» по виртуализации и облачным технологиям. Екатерина Гурская, директор по развитию бизнеса «Аксофт» в ПФО, считает такое изменение важным средством повышения эффективности конференций. В режиме «задавайте вопросы из зала» обычно мало кто готов общаться, значительно важнее личные переговоры, и на них должно быть отведено достаточно времени. О результативности этих бесед судить рано, а вот «круглые столы» удались. Они вылились в яркие и откровенные дискуссии с вендорами о том, что действительно интересно партнерам, и о том, что им непонятно.
В частности, реселлеры считают, что клиенты в регионе пока не интересуются облаками. Надежность каналов связи и безопасность общения — две основные причины, которые останавливают их. В сегменте СМБ «облака вообще никому не нужны» и «мы не хотим продавать конечные сервисы», такие мнения высказывали партнеры. Более того, некоторые считают, что как только облака попытаются стать массовой технологией, госрегулирование моментально «перекроет кислород» этим инициативам. Максимум возможного в облаке — «1С в базовой версии», таким было общее мнение. Безопасность виртуальных сред и ее экономическая оценка? Да об этом еще никто и не думал.
Со стороны поставщиков в конференции приняли участие ABBYY, Adobe, Kerio, Red Hat, Symantec, Trend Micro, «Алладин Р.Д.», АСКОН, «Код Безопасности», «Лаборатория Касперского». Вендорские доклады информировали не только о новых продуктах, но и о новых подходах, и моделях продаж, в первую очередь — об облачных инициативах. Надо сказать, что столичного энтузиазма по поводу облаков и свободного ПО реселлеры Поволжья совершенно не разделяют. С одной стороны, это вызвано просто отсутствием информации. Например, о новой облачной программе продаж Adobe Creative Cloud в зале знали лишь сотрудники самой Axoft, хотя стартовала она за три недели до конференции.
С другой стороны, видно, что происходит смена парадигмы, и поставщики ПО уже говорят на новом языке, а их партнеры — еще на прежнем. При этом четких бизнес-кейсов, алгоритмов класса «делай так, и заработаешь вот столько» еще нет, дать их никто не может, новые практики только складываются.
Adobe переходит на новую модель лицензирования своих продуктов, предлагая набор инструментов и сервисов, который приобретается по подписке, гарантирующей последние обновления, 100 Гб хранилища, гибкий механизм управления лицензиями, помощь экспертов. Ориентировано это предложение в первую очередь на профессиональное использование агентствами, студиями дизайна (в том числе для Web), фрилансерами. Вендор подчеркивает, что этот переход означает не только новую модель продаж со значительным уменьшением количества продуктов, версий и т. п., но и способ увеличить количество повторных покупок одним клиентом. Кроме того, обещаны «щедрые рибейты и мотивационные схемы за продажи» Creative Cloud. Принципиально, что, сделав этот шаг, вендор отступать уже не собирается: постепенно прежние лицензии полностью исчезнут, их заменит новая модель, но сроки этого пока не названы.
Еще одна новая практика — продажа не лицензий на ПО, а пакетов поддержки программных продуктов. О ней подробно рассказал Сергей Дужий, менеджер Red Hat по работе с партнерами по России и СНГ. Примечательно, что в США Red Hat воспринимается и занимает позиции вполне сопоставимые с крупнейшими игроками софтверного рынка. В России положение совершенно иное, но, по словам Сергея Дужего, продвижение в корпоративный сегмент идет успешно. Однако реселлеры видят ситуацию иначе. В регионе почти нет администраторов Linux. Дужий считает, что главное сейчас — просвещение, а с таким скепсисом компания сталкивалась во многих странах и везде его успешно преодолевала.
Не случайно среди вендоров было так много «безопасников». Известно, что именно это направление и в кризис, и в последующие годы быстро идет на подъем. Основная причина нарушений — халатность и ощущение безнаказанности, считают в «Алладин», поэтому важно снизить влияние человеческого фактора через снижение вероятности ошибок пользователей и ведение аудита их действий с юридическим доказательством. Средства защиты мобильных устройств и данных на них, в том числе электронная подпись — об этой новинке было интересно узнать всем. Примечательное предложение: «Офис в кармане» — запуск виртуальной машины, VPN и приложений из доверенной среды — Secure MicroSD + GSM-модем. А другая любопытная новость — информация о том, что средства для закупки токенов «Алладин» будут выделены регионам из государственного бюджета.
Все выступавшие особое внимание в своих презентациях уделили защите сделок. Механизмы такой защиты различны, но важность именно этой функции и готовность давать партнерам определенные гарантии подчеркивали все без исключения. Некоторые вендоры, ABBYY например, дают как прямые численные оценки времени окупаемости некоторых своих продуктов, так и готовые скрипты для телефонных переговоров с ИТ-специалистами потенциальных клиентов.
Но зачастую важную функцию заботы о маркетинге берет на себя дистрибьютор. Отличительной чертой маркетинга Axoft стоит считать его адресность. Ольга Мойсиевич, менеджер по маркетингу поволжского филиала дистрибьютора, рассказывает о том, как развиваются отношения с партнерами. Дело в том, что Axoft оказывает им помощь в маркетинге не только деньгами, но и в организации маркетинговых программ и их реализации. Мойсиевич поначалу столкнулась с полным непониманием реселлерами возможностей, которые может дать такое сотрудничество. У самих партнеров чаще всего нет ни средств, ни умения, ни времени планировать и проводить маркетинговые акции, даже если они знают, что в этом вендоры им могут помочь деньгами и материалами. Отдел маркетинга Axoft ПФО делает всю подготовительную работу: придумывает рекламные модули, скрипты телефонного обзвона, листовки и т. п. Рассказывает реселлерам, какие есть возможности у разных вендоров в данный момент, какие сторонние ресурсы, в том числе денежные, можно использовать. Инициатива и целеполагание при этом все же должны исходить от самих реселлеров, но и в этом отдел Ольги Мойсиевич помогает насколько возможно. И постепенно результаты появляются, растет уровень маркетинговой культуры, возникает навык эффективного использования сторонних ресурсов, растет продуктивность совместных действий и продажи, в конце концов.