По примеру крупных московских дистрибьюторов лидеры региональных ИТ-рынков также стали приглашать партнеров на «дружеские» встречи, стараясь совместить приятное (отдых) с полезным (семинары и неформальное деловое общение). Ростовская компания «Технополис» увезла своих партнеров на майские праздники в Турцию.
Это уже вторая дилерская конференция «Технополиса». Проводя первую конференцию в мае 2001 г. (подробнее см. CRN/RE № 10/2001), компания преследовала по сути одну главную цель: необходимо было познакомить партнеров с принципами действия недавно созданной В2В-системы «Клиент», которая стала основой взаимоотношений с создаваемым дилерским каналом. Задача эта решена: сегодня спустя два года все дилеры работают с компанией «Технополис» только через электронную систему.
Главной темой обсуждения на второй дилерской конференции стала оптимизация работы с дилерским каналом (новый подход к формированию модельного ряда ПК, совершенствование системы закупок, расширение маркетинговой поддержки дилеров).
По мнению представителей «Технополиса», решение о проведении конференции за рубежом оказалось правильным: в Ростове дистрибьютору, скорее всего, не удалось бы собрать такой кворум. А провести время в теплой Турции согласились все. Приехали 132 человека из 83 партнерских компаний.
Принцип отбора участников отличался от того, который практикуют столичные дистрибьюторы. Были приглашены представители не только самых активных, но и «потенциальных» дилеров*, только начинающих сотрудничать с «Технополисом». «Мы смогли познакомиться с этими компаниями, они узнали что-то новое о нас, — поясняет генеральный директор управляющей компании холдинга «Технополис» Вениамин Бурмистров. — Иначе нам бы еще в течение 2—3 месяцев пришлось вести переговоры, налаживать связи, объяснять структуру и схему работы».
Надо сказать, что стиль работы компании с введением системы «Клиент» не изменился: прайс-лист «Технополиса» и прежде был окончательным: продавец со своими дилерами не торговался. А с переходом на электронное общение обратная связь с дилерами практически исчезла. По словам представителей холдинга, закупаемый товар доставляется до офиса дилера: таким образом, у него вроде и нет повода не только приезжать в Ростов, но даже звонить и что-то уточнять.
«В результате пропадает одна из важнейших составляющих российского бизнеса — живое общение с клиентом, — подчеркивает директор по развитию Артур Давидьян. — В то же время работать на рынке, предлагать новые идеи, не отслеживая ситуацию и не опираясь на мнение партнеров, просто невозможно».
Дилерские компании-участники конференции не избалованы вниманием столичных дистрибьюторов. Многие из них на подобной встрече впервые. Время, когда дилеры поедут на семинары только для того, чтобы отдохнуть, а не получить нужную информацию, на юге России, видимо, еще не настало. Во многом благодаря этому организаторам удалось провести действительно рабочее мероприятие — за три дня прочитано 18 докладов, проведено два круглых стола, семь встреч дилеров с ответственными сотрудниками компании, а также два тренинга по развитию бизнеса. И посещаемость была небывалой — 3/4 участников присутствовали на всех деловых мероприятиях.
Помимо представителей ряда вендоров организаторы пригласили на конференцию также специалистов ростовского Института практики бизнеса, которые читали лекции, проводили тренинги по ведению бизнеса для руководителей и владельцев компаний. «Мы считаем, что должны научить наших дилеров правильному ведению бизнеса», — говорит Артур Давидьян.
Давайте познакомимся...
Чему же может научить «Технополис» своих партнеров? По словам Вениамина Бурмистрова, его компания старается строить бизнес, используя различные инновационные модели, а также привить это своим партнерам.
«В этом подходе есть некое противоречие: чем больше мы растим наших дилеров, тем более независимыми они становятся, — рассуждает он. — И все равно нам выгодно их растить, так как кроме стремления к независимости они получают еще и другое видение бизнеса. Чем крупнее и грамотнее компания, тем больше она ценит те услуги, которые «Технополис» ей предоставляет: логистику, маркетинг, скорость обслуживания, гарантийные услуги и т. д. И если они уйдут от нас, значит, где-то мы допустили серьезную ошибку. Но пока все больше крупных компаний нашего региона обращаются к нам с предложениями о сотрудничестве. Ведь умный руководитель выстраивает свой бизнес, опираясь не только на отпускную цену продавца...».
В компании, кстати, гордятся тем, что «Технополис» — дорогая фирма, утверждая, что ей удается удерживать оптовые цены, пожалуй, на самом высоком уровне в Южном федеральном округе. Это не мешает компании иметь одну из самых крупных по численности партнерских сетей в регионе. «С нами не работают те, кто хочет купить, где дешевле. К нам обычно обращаются компании, которые уже переросли этап становления и начинают выстраивать бизнес, — считает коммерческий директор Геннадий Лысенко. — К этому времени они уже стараются учитывать все издержки и затраты (не только на покупку техники, но и на логистику, на транспорт и т. д.) и в результате приходят к выводу, что им выгодно с нами работать».
Холдинг «Технополис» работает на рынке уже более семи лет. Каждая структурная единица его находится на полном самофинансировании и отвечает за свой круг вопросов: производство ПК, их розничную и оптовую продажу, работу с корпоративными заказчиками, дистрибуцию комплектующих, доставку товаров потребителям.
В целом холдинг действует в очень большом сегменте рынка, здесь можно воплотить много интересных идей, и его руководители уверены, что начинать заниматься чем-то другим нужно только в том случае, когда такие идеи закончатся. Но пока все, что хотелось бы, еще не реализовано.
Imango: корейская марка в Ростове
Пожалуй, нельзя сказать, какое направление бизнеса для «Технополиса» сейчас самое главное. Но, судя по тому, что большая часть докладов на второй дилерской конференции была посвящена производственному отделу и позиционированию компании как производителя ПК, можно предположить, что это направление бизнеса — одно из приоритетных. Проект Imango (именно эту марку носят ПК, собираемые «Технополисом») был начат около 1,5 лет назад. В настоящее время марка Imago принадлежит корейской компании ЕТС, которая принимает участие в продвижении ее на российском рынке.
«Осенью 2003 г. планируется ввести в эксплуатацию новый сборочный конвейер мощностью 200 тыс. компьютеров в год. Этот шаг делается в рамках общей стратегии развития, — объясняет технический директор Сергей Четвертаков. — Позиционирование компании как вендора невозможно без создания мощной производственной базы.
Поэтому мы инвестируем в нее очень серьезные средства. Наш первый сборочный конвейер до сих пор остается единственным на юге России. Сейчас мы меняем его на новый. Причем вводим в строй не только новое оборудование, но и новые производственные площади, новые складские помещения». Представители «Технополиса» говорят, что рынок уже готов поглощать большие объемы поставок ПК. Просто раньше для выпуска, скажем, 10 тыс. компьютеров в месяц производственному отделу приходилось работать в несколько смен.
Сам себе поставщик
Практически все комплектующие для сборки ПК Imango поставляет дистрибьюторская компания, входящая в состав «Технополиса». В настоящее время она имеет прямые контракты более чем с 30 вендорами из стран Азии, часть из них — эксклюзивные на Россию либо по определенному продукту, либо по всему ассортименту продукции. Пока около 30% всего предлагаемого ассортимента «Технополис» ввозит самостоятельно. В ближайшее время планируется увеличить этот показатель до 70%. Ведь работая с вендором напрямую, компания получает не только лучшие ценовые условия, но и возможность влиять на качество приобретаемой продукции.
Очевидно, что чем успешнее работает дистрибьюторское подразделение, продавая качественные комплектующие в дилерскую сеть, тем острее конкуренция на рынке для Imango. Есть конкуренты, которые никогда не будут продавать компьютеры Imango: у них собственные торговые марки, в развитие которых вкладываются силы и средства.
Поэтому они так же, как и «Технополис», заинтересованы в качестве получаемого товара, а значит, они потенциальные клиенты отдела по работе с крупными оптовыми покупателями. По словам представителей холдинга, в последнее время некоторые крупные компании, приобретающие в «Технополисе» комплектующие для собственной сборки ПК, начинают продавать компьютеры Imango. Как правило, они полностью отказываются от собственного производства, а иногда продвигают обе марки (свою и Imango).
Партнерская сеть дистрибьюторского подразделения «Технополиса» не ограничена территорией Южного федерального округа: к его услугам прибегают московские, уральские, сибирские клиенты. «Логистика этих компаний основана на закупке товара в столице, — поясняет Геннадий Лысенко. — И нам это достаточно удобно. Часть наших машин регулярно отправляется в Москву за товаром, и, чтобы они не шли пустыми, мы заполняем их грузом. В результате себестоимость доставки заметно снижается».
Когда клиенту надо больше...
Пока большинство ПК Imango продается розничным клиентам. Корпоративное подразделение холдинга хоть и участвовало в тендерах, но до последнего времени без особого успеха. Тем не менее компания не отказывается от выхода в этот сегмент рынка, считая, что приобретаемый опыт рано или поздно даст результаты и позволит завоевать определенную долю рынка. Поэтому было решено объявить 2003 г. годом активного развития именно этого направления бизнеса. В то же время компания не намерена переквалифицироваться в системного интегратора. Готовя пакет предложений корпоративным клиентам, холдинг отдает непрофильные виды деятельности на аутсорсинг. В частности, подписаны соглашения с системными интеграторами, лизинговой компанией, учебными центрами.
______________________________
* Доля представителей «новых» компаний среди участников около 15%.