Дистрибьюторский бизнес, как известно, весьма чувствителен к рыночным изменениям.
Сегодня, когда маржа падает, а конкуренция усиливается, каждая компания ищет свой путь развития. Одни делают ставку на широкопрофильность, другие специализируются в узких сегментах, третьи меняют схемы работы, как говорится, «на ходу».
Компания «Легион», входящая в одноименную группу, считает себя классическим нишевым дистрибьютором и сохраняет приверженность этой модели со времени основания.
В 1994 г. в Санкт-Петербурге была образована фирма «Легион Бизнес Систем», которая сфокусировалась на полиграфии. Дистрибьюторское направление стало бурно развиваться после того, как в 1999 г. открылся офис в Москве. Это стало началом создания группы компаний. Учитывая особенности российской инфраструктуры, для дистрибьютора офис в Москве — необходимость. В то же время решение создать группу компаний было довольно рискованным, поскольку требовало в тяжелый послекризисный год большого объема инвестиций в узкопрофильный и низкоприбыльный бизнес. Кстати, к тому времени основные питерские дистрибьюторы уже располагали офисами в столице.
Сегодня группа компаний «Легион» работает в сегментах hi- и middle-end техники, традиционными для себя считает такие вертикальные рынки, как полиграфический, аудиовидео, рынок презентационного оборудования. Осваивая новые ниши, стремится стать серьезным игроком в сегментах, где требуются профессиональные устройства. На дистрибуцию компьютерной техники приходится 80% всего бизнеса. В течение последних трех лет это направление растет на 50—70% ежегодно. Группа также занимается продажами расходных материалов для полиграфии, поставками издательских систем, проектным бизнесом в этой области и сервисным обслуживанием.
Дистрибьюторский бизнес компания начинала с заключения контрактов с известными производителями hi-end продукции. «Легион» старается и сейчас работать с такими партнерами, приходится, правда, учитывать, что некоторые из этих вендоров со временем начинают выпускать продукцию и для массового потребителя. Долгие годы наибольшую прибыль дистрибьютору приносили продажи высококачественных ЭЛТ-мониторов. Этот бизнес в компании считался самым надежным.
Сегодня продажа мониторов по-прежнему приносит «Легиону» самую высокую прибыль, доля этих устройств составляет около 50% объема дистрибуции, однако теперь ставка сделана на ЖК-мониторы. Несколько лет компания сотрудничает с NEC/Mitsubisi, поставляет и мониторы Tatung. Однако в последнее время этот ассортимент продукции партнеров уже не удовлетворяет, и в течение нынешнего года дистрибьютор расширил товарную линейку, подписав контракты с компаниями LaCie, Eizo Nanao и A.C.T. Kern.
Помимо мониторов «Легион» предлагает также сканеры (в том числе промышленные), цифровые камеры, монохромные и цветные принтеры, цифровые сканер-копиры, плазменные панели, проекторы, а также компьютеры Apple. В числе поставщиков — Imacon, Konica-Minolta, KeyMat, Mitsubishi, Umax и др.
Работая в среднем и верхнем ценовых сегментах, дистрибьютор старается «обходить стороной» фирмы, выпускающие продукцию начального уровня, в частности избегает партнерства с некоторыми корейскими и китайскими производителями.
Руководители «Легиона» категорически против того, чтобы компания стала широкопрофильным дистрибьютором. Они убеждены: в условиях постоянного падения маржи специализация — залог устойчивой и успешной деятельности. Но для дальнейшего развития фирме приходится постоянно искать и осваивать новые ниши.
Инструментом повышения конкурентоспособности в «Легионе» считают не ценовые войны, а дополнительные услуги (работа по схеме VAD), предоставляемые партнерам.
Одно из главных требований, которое российский дистрибьютор предъявляет к вендорам, — взвешенная и предсказуемая политика. Андрей Блинов, коммерческий директор группы компаний «Легион», убежден, что стратегия поставщика должна быть прозрачной и предельно понятной дистрибьютору, по крайней мере на ближайшие несколько лет. Без этого продукция постепенно теряет конкурентоспособность, становится менее заметной в ассортименте «Легиона», и, в конце концов, дистрибьютор отказывается от ее поставок.
Сегодня группа компаний удовлетворена сотрудничеством с вендорами, в том числе выпускающими «тяжелое» оборудование, с точки зрения поставок гораздо более сложное, чем, например, мониторы или принтеры (здесь речь скорее о проектном бизнесе группы).
Как и любой дистрибьютор, «Легион» не только транслирует в канал маркетинговые программы вендоров, но и придумывает собственные, учитывающие текущие потребности местного рынка и специфику продвижения различного оборудования. В частности, анализируя результаты одного из регулярных опросов, в компании пришли к выводу, что ряд моделей цветных лазерных принтеров (стоимостью около 900 долл.) становятся все более востребованными на рынке SOHO, и сейчас действует маркетинговая программа их продвижения через розничные сети.
Около полутора лет назад «Легион» начала укреплять позиции в регионах. Первым шагом в этом направлении стало открытие представительства в Екатеринбурге на базе компании — местного партнера. Дистрибьютор намерен развивать продажи в России и СНГ как за счет увеличения числа региональных партнеров (а они появляются в том числе и благодаря выходу в новые ниши), так и открывая собственные офисы (этот путь в «Легионе» считают приоритетным).
Сегодня дилерская сеть «Легиона» насчитывает более 300 компаний. В целом в регионах предлагаемое оборудование пользуется спросом, в некоторых городах объем продаж уже превысил прогнозируемый уровень. Но ряд регионов, вопреки ожиданиям, пока остаются «провальными» с точки зрения бизнеса. К их числу относится, например, Новосибирск. В «Легионе» пока не нашли ответа на вопрос, почему здесь продажи растут вяло...
Несколько слов надо сказать о схеме организации работы в группе компаний.
Деятельность «Легиона», по словам Андрея Блинова, построена по матричному принципу. Функционирует единая ИС. За счет этого дистрибьютору удается избежать конкуренции между офисами и оперативно реагировать на запросы рынка. В компании стараются учитывать «привязанность» конкретного клиента. Например, среди заказчиков есть московские организации, традиционно сотрудничающие с питерским офисом (в этом случае заказ поступает в Санкт-Петербург, а отгрузку производят в Москве), и наоборот. Сегодня в московском и питерском офисах работает примерно по 50 человек, в Екатеринбурге в ближайшие полгода команда должна увеличиться до 10 сотрудников.
У каждого офиса есть своя специализация. Питерский отвечает за внешнюю логистику и работу с вендорами, московский фокусируется на продажах, распределении продукции в регионы и внутренней логистике. Екатеринбургский офис работает по принципу московского, но, кроме того, специализируется в области полиграфии. Хотя представительство на Урале еще очень молодое, Андрей Блинов уверен в хороших перспективах бизнеса, хотя сегодня большая часть продаж осуществляется через московский и питерские офисы.
Реализуя планы по расширению бизнеса в регионах, компания «Легион» намерена увеличивать число офисов и уже ведет переговоры с партнерами из ряда городов. Будет развиваться и дилерская сеть. Как сказал Андрей Блинов (кстати сказать, совсем недавно получивший степень MBA в Стокгольмской школе экономики, Санкт-Петербург), дистрибьютор выбрал еще одну новую нишу, которую начнет осваивать в ближайшее время, но подробности пока держит в секрете.