Что нам сейчас нужно — это обрести свежий взгляд на рыночные стратегии, вместо того чтобы цепляться за «авторитетные» старые программы и модели.
Поставщикам уже пора признать, что клиенты, которых они якобы передают реселлерам, буквально высосаны из пальца. А реселлерам согласиться с тем, что их бизнес не может строиться, как когда-то — на продажах продуктов, при которых выручка покрывала бы затраты.
Что нам сейчас нужно — это переосмыслить роль каждой из сторон. И нужны новые программы, которые учитывают новое распределение ролей и подкреплены материально, за счет перераспределения средств. Я считаю, что деньги, которые уходят на вялотекущие программы подбора клиентов, лучше потратить на мероприятия по поддержке продаж и поощрение их участников.
Предлагаю один пример «частного» решения. Для его обоснования примем следующие исходные данные.
Роль поставщика — будь то поставщик ПО или оборудования — сводится к выпуску продукции высокого качества при возможно более низких ценах.
Роль канала многопланова, но поддается простой классификации. Задача дистрибуции — сформировать сообщество покупателей-реселлеров, закупать продукцию крупными партиями у поставщиков и затем дробить ее на более мелкие партии для продажи дилерам — с предоставлением кредита, технической поддержки и прочих услуг. Этот механизм должен работать достаточно быстро. Задача реселлеров — выяснить потребности конечного пользователя и затем спроектировать, создать и внедрить лучшее решение по лучшей цене.
Можно привести множество примеров, когда в реальности все складывается не так просто, но в общем случае роли распределяются именно таким образом.
Во всем этом процессе собственно продажи заслуживают особого внимания. В конце концов, пока что-либо не продано, ничего и не происходит. Чтобы заработал весь механизм, кто-то должен что-то продать.
У многих реселлеров есть хорошо отлаженная инфраструктура сбыта. Предмет гордости других — их техническая компетенция. К сожалению, редко бывает, чтобы эти достоинства сочетались в одной и той же компании.
Несколько лет назад один мой знакомый реселлер вдруг осознал, что добивается больших успехов в продажах решений, чем в их внедрении.
Чтобы извлечь из этого максимальную пользу, он продал свой бизнес и стал продавать решения других реселлеров. Они платили ему процент с прибыли за заключение сделки, а работы по внедрению и интеграции проводили сами.
На мой взгляд, такой подход нужно взять на вооружение и для его поддержки использовать те самые средства, которые сейчас вкладываются в неработающие программы подбора клиентов.
Что нужно всей отрасли — это организация, которая занимается исключительно продажами. Когда товар продан, инициатива должна передаваться партнеру по внедрению. Только вот где разместить команду специалистов по продаже — это пока не ясно.
Можно поместить ее в звено дистрибуции — что было бы вполне созвучно программе VentureTech у Ingram Micro, а также TechSelect у Tech Data.
Такая структура хорошо вписалась бы также в отделы продаж через канал, имеющиеся у поставщиков. А для наиболее активных реселлеров это вполне может стать и самостоятельным бизнесом.
Добиться осуществления чего-нибудь в этом роде будет намного труднее, чем спланировать на бумаге.
Но факт остается фактом — нынешние программы подбора клиентов попросту не работают, а очень многим реселлерам хорошо бы овладеть искусством продажи. Деньги есть — просто они уходят не в том направлении.