Несколько месяцев назад московский офис Xerox приступил к реализации новой партнерской политики, затрагивающей в основном направление General Office, а также Channels. Об этих изменениях корреспонденту CRN/RE Наталии Майоровой рассказывает Константин Клейн, директор по маркетингу «Ксерокс (Россия и СНГ)».
CRN/RE: В чем заключается суть новой партнерской политики?
Константин Клейн: Сохранив существующие бизнес-модели, мы ввели новые партнерские статусы — бизнес-партнер (в основном для компаний по направлению General Office) и реселлер (в основном для классических дилеров Channels). В отличие от премьер-партнеров, полностью ориентированных на Xerox, к большинству бизнес-партнеров мы не будем предъявлять требование эксклюзивности. Это ведущие в своем регионе ИТ-компании, поставляющие широкий ассортимент оборудования и услуг, работающие с крупными местными заказчиками и имеющие прочные позиции в офисном сегменте. Большинство из них не имеет опыта продвижения техники Xerox. Сотрудничество с ними по форме сходно с взаимодействием с премьер-партнерами, включая регулярные личные контакты с региональным представителем «Ксерокс (Россия и СНГ)». Статус реселлера введен в основном для компаний, закупавших до этого дистрибьюторскую линейку Xerox и заинтересованных в продвижении и дальнейшем обслуживании более мощного оборудования.
CRN/RE: Для чего это делается?
К.К.: Мы хотим укрепить позиции компании на рынке офисной печати, особенно в некоторых его сегментах. По данным аналитиков, последние годы наблюдается значительный рост документооборота, при этом объемы копирования не увеличиваются, а печати, наоборот, заметно растут. Если в 1999 г. в структуре наших продаж копировальные аппараты (аналоговые и цифровые) занимали более 50%, то сейчас их доля сократилась в несколько раз, а основные продажи приходятся на ч/б лазерные принтеры. Отмечу, что с 2000 г. не было выпущено ни одного нового копира Xerox! Зато в 2002 г. появилось более 15 сетевых печатающих устройств; стремительно растут и продажи МФУ, увеличивается реализация цветных аппаратов.
CRN/RE: Какова в этом роль ваших многочисленных партнеров?
К.К.: Около половины продаж по этим категориям товаров идет через сеть премьер-партнеров. При этом существует ряд сегментов (а также городов), где наше присутствие кажется нам недостаточным. В первую очередь это МФУ и принтеры для СМБ, где конкуренция наиболее высокая. Мы намерены существенно увеличить наше присутствие на этих рынках (речь идет прежде всего о продажах сетевых лазерных принтеров), а для этого нужны новые партнеры. Дело в том, что раньше компании, решившей получить статус премьер-партнера или прямого дилера (они имеют право продавать упомянутую технику), приходилось сразу делать большие инвестиции в отдел продаж (наем новых людей и их обучение), в сервисную службу (в том числе в создание и поддержку склада запчастей), отказываться от конкурирующих продуктов... Вхождение в бизнес Xerox «одним махом», с преодолением столь высокой планки означало для компании высокий риск, ведь точно просчитать возврат инвестиций очень сложно. К тому же еще не так давно Xerox была крупнейшим игроком на копировальном рынке, поэтому большинство ее существующих премьер-партнеров «заточены» под продажи и обслуживание копировальной техники и не ориентированы на ИТ. Это снижает лояльность клиентов к таким компаниям и тормозит продажи мощных принтеров и МФУ в регионах.
CRN/RE: Что в связи с этим вы намерены предпринять?
К.К.: Очевидно, что число премьер-партнеров и прямых дилеров трудно существенно увеличить. Поэтому мы решили привлекать ИТ-компании с диверсифицированным бизнесом и проложить им «лестницу», состоящую из нескольких ступеней. По условиям новых контрактов, у бизнес-партнеров и реселлеров порог авторизации ниже, чем у премьер-партнеров и прямых дилеров. Мы рассчитываем, что, начиная с малого, в долгосрочной перспективе они будут приносить нам (и себе, конечно, тоже) много прибыли. Я убежден, что это более правильная политика, более гибкая и намного точнее отражающая специфику работы в разных регионах, а также специфику отдельных партнеров.
CRN/RE: Изменилось ли в связи с введением новых статусов что-нибудь в схеме работы с партнерами?
К.К.: Да. Эта схема стала существенно сложнее, от нас теперь требуется намного больше усилий по взаимодействию с партнерами, более высокий уровень менеджмента. С 1 июля мы ввели в действие меры по защите (конечно, до определенной степени) прибыльности бизнеса всех наших партнеров, включающие целый ряд схем в зависимости от статуса партнера. Здесь мы следуем одной общей логике: чем больше инвестиций со стороны партнера, тем больше ответных рибейтов и поддержки мы ему предоставляем. В частности, за совершенную сделку (проект) он получает компенсационные скидки, а если ему «перебежит» дорогу конкурент (из нашей же сети), то последнему за «перехваченную» сделку рибейты предоставлены не будут. Для традиционных партнеров второго уровня по направлению Channels действует маркетинговая программа Xtra Light, которая также подразумевает более легкое вхождение в бизнес Xerox и более низкий порог авторизации.
CRN/RE: Каковы первые результаты новой партнерской программы?
К.К.: С мая (начало ее действия) мы подписали контракты с 60 компаниями, при этом соотношение бизнес-партнеров и реселлеров примерно равное. Это довольно большое число, но мы не гонимся за количеством, делаем все постепенно, для нас прежде всего важно качество сотрудничества. Темпы роста бизнеса в «сегменте новых партнеров» выше, чем в «Ксерокс (Россия и СНГ)» в целом, значит, мы на правильном пути. Сейчас мы ведем активные переговоры еще с рядом региональных компаний.
Направления бизнеса «Ксерокс (Россия и СНГ)»
В компании «Ксерокс (Россия и СНГ)» существует четыре направления бизнеса, в рамках каждого из которых выстроен свой канал сбыта.
«Бумажное» направление (поставка бумаги для офисов и «околобумажный» бизнес) в течение этого года полностью перешло на классическую двухуровневую схему работы, причем здесь не требуется большого числа партнеров второго уровня — их всего несколько десятков.
Второе направление (Channels) — это «чистая» дистрибуция оборудования Xerox, в основном персональных и офисных (начального уровня) принтеров и МФУ. Партнерская сеть по этому направлению самая крупная, насчитывающая несколько тысяч реселлеров по всей России. В числе дистрибьюторов «Ксерокс (Россия и СНГ)» большинство крупных отечественных фирм, однако есть и моновендорные (менее крупные, но не менее важные для вендора).
Третье направление (General Office) связано с продвижением в регионы более мощной техники Xerox: сетевых ч/б и цветных принтеров, офисных МФУ производительностью до 100 стр./мин и стоимостью от 1—2 до примерно 30 тыс. долл., причем нижняя часть этой продуктовой линейки — область взаимодействия с направлением Channels. Здесь имеется одноуровневая сеть, состоящая из премьер-партнеров и прямых дилеров, сотрудничающих с вендором на эксклюзивной основе. Их всего несколько десятков (в каждом крупном и среднем городе имеется по 1—2), и они на регулярной основе (минимум раз в месяц) общаются с региональным представителем «Ксерокс (Россия и СНГ)».
Уровень доверия между вендором и региональными партнерами очень высок. Вендор старается оказывать им поддержку, в частности при участии в тендерах и последующей реализации проектов. Такие региональные партнеры полностью фокусируют свой бизнес на работе с Xerox. В московском офисе компании это направление считают центральным.
Четвертое направление ориентировано на наиболее интересные для вендора отрасли — полиграфическую (рынок graphic arts), телекоммуникационную и др. Здесь партнеры — это крупные ИТ-компании, системные интеграторы, которые авторизованы на продвижение «тяжелой», профессиональной техники Xerox (например, цифровые печатные системы, инженерные машины, плоттеры, промышленные сканеры) и занимаются в основном не поставками оборудования, а комплексными решениями, в том числе с привлечением «третьих» поставщиков и партнеров в регионах. Таких фирм немного, они сосредоточены в основном в Москве, Санкт-Петербурге, Алма-Ате, Киеве и работают по схеме VAR.