В середине декабря главный управляющий Hewlett-Packard Карли Фиорина объявила о предстоящей глобальной реорганизации компании, в том числе служб, работающих с каналом.
По новому плану, о котором Фиорина сообщила сотрудникам компании по электронной почте, реорганизация произойдет к середине 2004 г., а единое подразделение по работе с каналом возглавит Дуэйн Зитцнер, который в настоящее время занимает пост исполнительного вице-президента НР и руководит отделением персональных систем (НР Personal Systems Group).
Вскоре на совещании аналитиков НР, проходившем в Нью-Йорке, Зитцнер заявил, что партнеры НР будут иметь возможность значительно увеличить свои продажи, хотя «намерения НР заключаются в удвоении объемов прямых продаж к 2006 г.»
Реселлеры уже давно скептически отзываются о существующей в HP двойственной структуре по работе с каналом, которую возглавляют вице-президент и генеральный менеджер по коммерческим каналам в Северной Америке Кевин Гилрой (в рамках НР Personal Systems Group) и вице-президент по работе с партнерами на корпоративном рынке Америки Дан Вертрес (в рамках НР Enterprise Systems Group).
«Идея двойного канала практически себя изжила», — заявил представитель одной из крупнейших реселлерских компаний, сотрудничающих с НР, не пожелавший назвать свое имя.
Новая структура канала создается в рамках программы более широкой реорганизации, проведение которой возложено на Питера Блэкмора, исполнительного вице-президента отделения НР Enterprise Systems Group. Он возглавит новое подразделение Customer Solutions Group, которое займется продажей всего ассортимента продукции и услуг НР. Энн Ливермор, которая в настоящее время является исполнительным вице-президентом отделения НР Services, возглавит новое отделение технологических решений Technology Solutions Group, в ведении которого будут находиться программные продукты, системы и услуги для корпоративных клиентов.
В настоящее время НР уже предпринимает некоторые шаги в русле намеченной реструктуризации. Руководители НР, участвовавшие в конференции Enterprise Partner Summit, проводимой компанией Avnet Hall-Mark, заявили, что реорганизация служб продаж в отделении НР Enterprise Systems Group позволит избежать многих конфликтных ситуаций в канале.
План, который был одобрен 1 ноября 2003 г., закрепляет конкретных крупных клиентов за конкретными менеджерами по продажам НР. (Прежде все менеджеры по продажам получали вознаграждения за сделки, проведенные с любым клиентом в своем регионе).
«До 1 ноября в каждом регионе было от восьми до десяти менеджеров по работе с клиентами, и какой бы контракт ни выполнялся в регионе, все менеджеры считались к нему причастными. Теперь за каждым менеджером будет закреплено от 20 до 25 заказчиков, и каждый будет отчитываться за себя», — рассказал Вертрес.
Кроме того, в настоящее время НР проводит «инвентаризацию» примерно 5000 имеющихся и потенциальных корпоративных клиентов, включая, в частности, обзор установленных у них систем и решений. Кроме этого, НР проводит оценку уровня подготовки и компетентности ведущих бизнес-партнеров по регионам.
Как заявил Дэвид Бут, вице-президент отделения НР Enterprise Systems Group и генеральный директор по продажам в восточном регионе США, цель плана — создать условия, которые позволят избежать конфликтных ситуаций с партнерами по каналу и объединить ресурсы НР и реселлеров для успешной работы на рынке средних предприятий. Он признал, что представители по продажам НР и реселлеры часто пересекаются, предлагая продукцию и услуги поставщика одному и тому же клиенту, в результате чего увеличиваются расходы на продажи и вносится путаница в отношения с клиентами.
«Стоит только появиться перспективной сделке, как со всех сторон, словно стая голубей, слетаются агенты по продажам и реселлеры», — сказал Бут.
Как отмечают реселлеры, из-за подобной неразберихи и недостатков в системе отчетности агенты по продажам НР часто обращаются к клиентам, с которыми уже работает конкретный партнер НР.
«Поначалу меня это сильно расстраивало, но теперь я решаю эти проблемы, обращаясь к менеджерам НР», — рассказал Том Тиболт, президент реселлерской фирмы Thibault Associates.
Бут, со своей стороны, пообещал защищать партнеров от любых недружественных актов со стороны менеджеров НР. «Я уволю любого нашего менеджера по продажам, который попытается предпринять какие-либо меры против партнера НР, законно опротестовавшего сделку», — заявил Бут.
Варуджан Балтаян из реселлерской фирмы CorpInfo Services, считает, что прежде чем начать работу с клиентом, необходимо оговорить общую стратегию отношений между реселлерами и представителями по продажам НР. «Восстанавливать причиненный ущерб не представляется возможным», — сказал Балтаян.
Задача целиком перестроить работу с каналами сбыта HP, превратив их в единую структуру, поручена Дану Вертресу и Джиму Макдоннеллу, вице-президенту по сбыту и маркетингу отделения Personal Systems Group.
Перемены в канале HP
- Корпоративные и коммерческие каналы сбыта будут слиты в единую структуру.
- Новую структуру по работе с каналом возглавит Дуэйн Зитцнер, ныне исполнительный вице-президент отделения Personal Systems Group.
- Реорганизация должна быть завершена к 1 мая.