Когда в деловой прессе заходит речь о компании «1С», чаще всего упоминают про ее экономические программы, огромную партнерскую сеть и франчайзинг. О том же, что компания вот уже несколько лет развивает еще одно направление бизнеса — мультимедийное ПО, предпочитают не говорить: «ну что рассказывать о каких-то игрушках»...
Мультимедийное подразделение развивается по сути параллельно с подразделением экономического ПО: команды, разрабатывающие и продвигающие эти программные продукты, практически не пересекаются, да и сами продукты рассчитаны на разные категории конечных пользователей. На вопрос, не мешает ли «бухгалтерский» имидж «1С» продвижению игрового ПО, директор компании Борис Нуралиев отвечает: «Да, для среднего и старшего поколения «1С» — это бухгалтерия. А вот дети и подростки, для которых и работают наши «мультимедийщики», по-моему, даже не подозревают о том, что мы производим что-то кроме игрушек».
Вклад мультимедийного подразделения в бизнес компании постоянно растет, в том числе и из-за высокой динамики самого мультимедийного рынка. Так, в 2003 г. рост продаж продуктов «1С: Мультимедиа» составил 89%, в то время как продуктов серии «1С:Предприятие» — «только» 43%.
О важности направления «1С:Мультимедиа» для компании говорит и тот факт, что на летнем партнерском семинаре «1С» ему была отдана целиком одна из секций. В этом году организаторы семинара пригласили представителей этого направления бизнеса впервые за последние три года. В 2002 г. отсутствие представителей «1С:Мультимедиа» на летнем семинаре объяснялось, в частности, тем, что было необходимо «вписаться» в определенное количество участников. Тогда же выдвинули идею организовать для них отдельное летнее мероприятие. Тем не менее в этом году они снова оказались на общем семинаре.
Однако от мысли об отдельном выездном мероприятии для своих «мультимедийных» партнеров руководство компании не отказалось. «Я не уверен, что нам стоит привозить их на общие семинары, — говорит Борис Нуралиев. — У нас уже довольно большая партнерская сеть по этому направлению, но на семинар нам удалось привезти только 30 ее представителей».
Раньше большинство «мультимедийных» партнеров «1С» начинали заниматься «игрушками», уже сотрудничая с вендором по экономическому ПО, но сейчас партнеров «1С:Мультимедиа», ведущих два этих направления, уже менее половины. «Мы наблюдаем разделение двух партнерских сетей, — объясняет Александр Гурин, руководитель отдела «1С:Мультимедиа». — Значительная часть компаний, занимавшихся раньше двумя направлениями одновременно, отдает предпочтение деловому софту. Это связано в первую очередь с тем, что схемы построения бизнеса сильно различаются. И руководители компаний, которые начинают заниматься направлением «1С:Мультимедиа» всерьез, нанимают для этого специалистов с опытом работы на игровом рынке. Только в этом случае они могут рассчитывать на успех».
Тем не менее очень многое в построении сети сбыта «игрушек» перенимается из опыта сети, занимающейся распространением экономического ПО. Хотя, конечно, о создании внедренческих компаний речь не идет. По словам Александра Гурина, мультимедийное подразделение «1С» своими партнерами, в принципе, довольно, и все же эта сеть требует постоянного совершенствования. Никаких революционных изменений не ожидается, но в планах предусмотрено создание «цивилизованной розницы» у партнеров; развитие сети дистрибьюторов «1С:Мультимедиа»; повышение квалификации партнеров; повышение маржи оптовиков.
Сначала мультимедийное подразделение опиралось на сеть магазинов «1С:Мультимедиа», создаваемых партнерами. С ними «1С» заключала договора, напоминающие франчайзинговые. Постепенно стали появляться и партнеры, получившие статус «1С:Мультимедиа дистрибьютор». В настоящее время по направлению «мультимедиа» с фирмой «1С» сотрудничают более 700 компаний. Из них около 130 — розничные магазины, работающие по партнерской программе «1С:Мультимедиа», а 15 партнеров имеют статус «1С:Мультимедиа дистрибьютор».
По мнению Александра Гурина, без таких партнеров было бы невозможно создать цивилизованную сбытовую сеть. «Количество розничных точек, продающих мультимедийное ПО, растет по всей стране, — рассказывает он. — И нам, находясь в Москве, становится все труднее качественно обработать их заказы. Кроме того, дистрибьюторы в регионах лучше ориентируются в условиях местного рынка, им проще следить за ситуацией на местах. Обеспечить качественный сбыт в регионе дистрибьютор сможет лучше, чем мы».
В 2003 г. доля дистрибьюторов «1С» в общем объеме ее продаж мультимедийного ПО составила 12%, в текущем году она должна достичь 25%. Добиваться этого планируется как за счет улучшения качества работы имеющихся компаний, так и привлечения новых. По мнению представителей «1С», дистрибьюторы нужны во всех крупных регионах и городах, как на территории России, так и в ближнем зарубежье. По словам Александра Гурина, «1С:Мультимедиа дистрибьютором» может стать любая компания, даже не работавшая прежде в рамках программы «1С:Мультимедиа». Для этого необходимо «...следовать правилам работы, установленным «1С», например, не продавать пиратскую продукцию, обеспечивать достойный уровень сервиса, предоставлять отчеты и т. д., и стремиться развивать свой бизнес».
Одна из основных задач, которые ставит перед своими оптовыми покупателями «1С», — стать самым крупным поставщиком мультимедийного ПО в регионе. При этом компания не намерена предоставлять им эксклюзивных прав на работу на какой-то территории. В некоторых регионах, например Москва и область (здесь продается около 40% всего мультимедийного ПО компании), Северо-Запад, Урал, Новосибирск с прилегающими областями, Дальний Восток, по мнению представителей «1С», рынок настолько велик, что смогут работать, не мешая друг другу, и несколько дистрибьюторов. «Наличие эксклюзива очень часто мешает повышению качества работы, — считает Александр Гурин. — Исключения могут составлять другие страны СНГ, где работа усложняется небольшим объемом рынка и таможенными преградами».
В то же время на летнем семинаре «1С» представители ряда региональных компаний жаловались, что компания не всегда охотно идет на заключение дистрибьюторских договоров даже со «старыми, проверенными партнерами». Действительно, руководители мультимедийного направления «1С» подходят к этому вопросу очень осторожно, поскольку видят в этом бизнесе довольно серьезные проблемы. По мнению Гурина, основная из них — нехватка денежных средств на развитие бизнеса.
Действительно, даже компаниям, занимающимся дистрибуцией экономического ПО «1С», нет необходимости иметь такие большие оборотные средства, как дистрибьюторам мультимедийных продуктов: обновление ассортимента экономического ПО происходит реже, а рынок растет не так быстро. «Рост же мультимедийного рынка уже второй год составляет почти 100%, — комментирует он. — А дистрибьюторская маржа в среднем 7—10%, прибыль же еще меньше. Сама по себе величина маржи нормальная, но получаемая прибыль не может обеспечить ежегодного двукратного увеличения продаж, так как растут не только продажи, но и ассортимент. В успешно работающей рознице такой рост обеспечить еще можно, а вот оптовикам приходится нелегко, и если нет возможностей для привлечения дополнительных инвестиций, то бизнес переживает не лучшие времена». Действительно, примерно 2/3 «мультимедийных» партнеров, присутствовавших на семинаре, отмечали потребность в дополнительных деньгах, в том числе и для пополнения оборотных средств.
Для «укрепления бизнеса» компания «1С» предлагает своим дистрибьюторам открывать и развивать собственные розничные точки, которые, как предполагается, могли бы стать «образцово-показательными» и подавать пример профессиональной организации розницы в своем регионе. Как считают в компании, это не приведет к обострению конкуренции на рынке конечных продаж. «Мы сами открываем розничные магазины в Москве, — объясняет Александр Гурин. — Сейчас у нас их 17. К проблемам с партнерами это пока не привело. Более того, на своих семинарах мы честно и открыто делимся опытом, приводим реальные цифры и пытаемся помочь партнерам в организации такой же розницы в регионах».
Как и у любого вендора, у «1С» есть «стандартный набор» и «индивидуальные предложения» для партнеров. Но один из пунктов заслуживает отдельного упоминания: компания предлагает партнерам создавать совместные предприятия. Эта форма работы была опробована при распространении делового ПО: подобные организации работают уже около двух лет. В мультимедийном секторе на условиях СП пока действует один розничный магазин, и запускаются два больших оптово-розничных предприятия в регионах.
Разумеется, подобная форма сотрудничества возможна лишь с «перспективными», по мнению «1С», партнерами. Как правило, это компании, которые уже успели успешно зарекомендовать себя. В качестве базовой схемы, как правило, рассматривается участие сторон в равных долях. Представители «1С» не скрывают, что за вложенные в совместный бизнес денежные средства хотят получить дополнительный контроль над действиями партнера. «В СП у нас есть право голоса при решении вопросов стратегического развития», — объясняет Борис Нуралиев.
СП может рассчитывать на дополнительные инвестиции и на помощь в решении вопросов организации бизнеса. «Но если говорить о скидках, то СП для нас — такой же партнер, как и все остальные», — успокаивают представители «1С».
«1С:Мультимедия» в цифрах
- Более 6 млн. копий программных продуктов (игр и обучающего ПО) продано в 2003 г.
- Объем продаж превысил 12 млн. долл. и увеличился почти в два раза по сравнению с 2002 г.
- Более 700 компаний-партнеров сотрудничают с «1С» по направлению «мультимедиа».