До конца 2005 г. представительство будет решать две основные задачи. Во-первых, помогать партнерам продавать «тяжелую» технику Kraftway местным корпоративным заказчикам; во-вторых, наращивать долю продаж через канал, налаживая рабочие отношения с партнерами, а в дальнейшем и координируя их действия на рынке. Пока в штате представительства всего два человека — его глава Александр Голенков (перешедший на эту должность с поста представителя Intel в Новосибирске) и технический специалист.
По итогам работы будет принято решение о расширении зоны ответственности представительства. Спустя некоторое время у него появится и третья задача: постоянный мониторинг рынка Сибирского региона. Поэтому к концу 2005 г. в офисе скорее всего появится еще один специалист — «продавец-маркетолог».
Как считают в компании, новосибирские партнеры должны сосредоточиться на работе с местными заказчиками. «В регионах есть очень крупные клиенты, которые практически недоступны для нас из Москвы, — комментируют в Kraftway, — несмотря на то, что с некоторыми из них мы пытаемся работать вот уже несколько лет. К сожалению, наши партнеры допускают определенную ошибку: они считают, что, начав работать с нами, могут позволить себе расслабиться и ждать, когда мы начнем передавать им наших федеральных клиентов». Вендору это, естественно, неинтересно. Поэтому представительство будет помогать новосибирским партнерам в работе с их местными клиентами.
Для Kraftway это первый опыт создания регионального представительства: раньше компания была представлена в регионах только своими партнерами.
Начало созданию партнерской сети, опирающейся на эксклюзивных региональных партнеров, было положено примерно три года назад (см. CRN/RE № 19/ 2002), когда производитель признал, что не способен самостоятельно охватить всех потенциально интересных заказчиков. Те же причины побудили Kraftway взяться — примерно два года назад (см. CRN/RE № 19/2003) — за развитие партнерской сети второго уровня. Тогда были введены «премиальные баллы» для компаний, строящих собственные дилерские сети. Наконец, в начале 2005 г. компания предупредила свой канал о новых изменениях (см. CRN/RE № 7/2005). «Еще в феврале мы объявили партнерам, что этот год будет переходным: мы де-юре отказываемся от эксклюзивности во взаимоотношениях с ними», — комментирует Дмитрий Куров, вице-президент и директор по продажам Kraftway.
Теперь вендор предпринимает очередную попытку расширить присутствие в регионах. «Конечно, есть компании, которые успешно развивают продажи нашей техники, например ККЦ «Синтез-Н». С ними мы не хотим портить отношения, запуская кого-то на их территорию, — комментирует Куров. — Поэтому для них при отсутствии экслюзивности де-юре, она де-факто сохранится. Но есть другие партнеры, работа которых нас не устраивает, потому что, по нашим оценкам, с их помощью нам удается «взять» не больше половины потенциально доступного рынка. Поэтому сейчас мы подходим так: если партнер работает хорошо, то на его территорию мы никого не пускаем, если же он не хочет развивать с нами бизнес, мы отказываемся от сотрудничества».
Именно так и произошло в Новосибирске. По словам Дмитрия Курова, компания «Эликом» (новосибирский партнер вендора) не оправдала возлагавшихся на нее надежд. Представители новосибирских ИТ-компаний считают, что подобное развитие событий можно было предугадать с самого начала. «Этот игрок никогда не входил в число лидеров нашего региона, а значит, и обеспечить необходимый вендору объем продаж не мог», — комментируют в одной из компаний.
Сибирь по-прежнему остается для вендора стратегическим регионом, что связано, в частности, с популярной сейчас идеей создания технопарков. «Мы просто не могли отказаться от присутствия в Новосибирске, — считает Куров. — И решили открыть собственное представительство».
Ошибки в оценке потенциала партнеров у вендора бывали и раньше, но в других регионах Kraftway в случае необходимости находила замену несостоявшемуся партнеру. Почему же события в Новосибирске не пошли по прежнему сценарию?
В компании уверены: быстро завоевать прочные позиции можно, только сделав ставку на кого-то из крупных локальных игроков, имеющих хорошие отношения с местными заказчиками. «Кандидаты, из которых мы выбирали партнера, хорошо известны, — рассказывает Дмитрий Куров. — Это самые крупные ИТ-компании города». Но, скорее всего, вендору ни одного из них не удалось уговорить сотрудничать на желаемых условиях.
Напомним, что одно из основных требований Kraftway к партнерам — отказ от продажи конкурирующих марок компьютеров, в том числе собственного «самосбора». Пока же практически все новосибирские компании, заметные на корпоративном рынке, предлагают собственные компьютеры, и заставить их отказаться от этого проблематично. Некоторые из них до сих пор таят обиду на руководство Kraftway, объявившее крупных региональных сборщиков одними из основных конкурентов. «Если честно, то нам все равно, что поставлять корпоративным заказчикам, — рассказывают в одной из компаний. — Тем более, когда есть большой заказ, который мы не успеваем выполнить на собственных сборочных площадях. Тогда мы готовы продавать любую технику: хоть «Аквариус», хоть Kraftway. Главное, чтобы они успевали в срок собрать все, что нам необходимо, и не заставляли отказываться от нашей марки в маленьких проектах».
В этой ситуации вендор посчитал более правильным не делать ставку на какого-либо одного партнера, а сотрудничать со всеми местными компаниями через собственное представительство. По словам Курова, еще в июне были проведены переговоры с ключевыми игроками новосибирского рынка и получено принципиальное согласие на сотрудничество.
Стоит напомнить: в начале 2005 г. производитель объявил, что одновременно с отменой эксклюзива для партнеров вводит обязательный минимальный объем продаж (3 млн. долл. в год). Таким образом, региональным компаниям разрешили вести продажи на любой территории и любыми способами — поставляя технику конечным заказчикам или перепродавая ее в «дилерскую сеть». Поэтому вполне вероятно, что производитель просто не захотел выделить кого-то из новосибирских игроков, а предпочел «пустить» сюда партнеров, хорошо зарекомендовавших себя в других регионах.
Дело в том, что одновременно с открытием офиса Kraftway в Новосибирске появилось региональное представительство «GST-Новосибирск» благовещенской компании GST. Оно было создано в результате «объединения усилий» GST, одного из партнеров вендора, с неким локальным игроком (его название не разглашается, но утверждается, что это «не очень крупная компания»).
Новая структура, помимо прочего, будет выполнять функции официального склада Kraftway в Новосибирске. У представительства собственного склада не будет — планируется, что оно не станет заниматься коммерческой деятельностью. По утверждению представителей новосибирских компаний, «GST-Новосибирск» просто переданы дистрибьюторские функции, которые раньше выполняла фирма «Эликом». Во всем остальном схема взаимоотношений с производителем осталась неизменной. «Мы, как и раньше, будем закупать технику Kraftway у локального дистрибьютора и продавать ее нашим заказчикам, — говорят сотрудники одной из компаний. — Как на нашем бизнесе скажется появление представительства, пока сказать трудно, тем более что его сотрудники пока не работают в полную силу».
Как утверждают в Москве, помощь партнерам в продаже техники — это дополнительная бесплатная услуга для партнеров. В Новосибирске же предполагают, что сотрудники представительства будут не только «ходить к заказчикам» вместе с местными партнерами, но и следить за ситуацией в конкурсах. «Скорее всего, нам так и не дадут согласия на работу с клиентами в «чужих» регионах», — считают в одной из компаний.
Действительно, до недавнего времени при проведении тендеров вендор поддерживал только компании, уполномоченные работать на данной территории. Появление «чужаков», то есть партнеров из других регионов, не приветствовалось. Цель очевидная — избежать конкуренции в рамках одного тендера между продавцами техники Kraftway. Компания не намерена отказываться от этой практики и сейчас.
«Если партнер выполняет все наши требования (первым заявляет о желании участвовать в тендере, демонстрирует свои способности и т. д.), этот тендер закрепляется за ним, и другим компаниям вендорская авторизация уже не выдается. Если же несколько партнеров одновременно выходят с нашей техникой к одному заказчику и практически невозможно понять, у кого какие шансы, мы выдаем всем примерно одинаковые предложения. В этом случае они борются собственной маржой. Так будет и дальше», — поясняет Куров. Именно поэтому, считает он, партнеры в соседних регионах спокойно отнесутся к очередным изменениям в политике вендора.
А они не заставят себя долго ждать. В Kraftway подтвердили, что Новосибирск — это всего лишь «подопытный» регион. «Здесь мы стараемся отладить новую форму взаимодействия с партнерами, — говорит Куров. — И если до конца года новосибирский опыт окажется успешным, то в 2006 г. мы откроем представительство еще в одном регионе. И уже наметили, в каком».