Обороты крупных дистрибьюторских компаний растут быстрыми темпами. Ежегодно эти игроки канала сбыта рапортуют об увеличении объемов продаж на 25—40%. Таким показателям может позавидовать большинство фирм из других секторов экономики. Однако в некоторых дистрибьюторских компаниях, в частности в OCS, считают, что ИТ-рынок мог расти еще быстрее, если бы не ряд сдерживающих факторов. В качестве одного из них называют не очень эффективное взаимодействие игроков ИТ-отрасли с банками и другими финансовыми институтами, например с лизинговыми компаниями.
По мнению Андрея Голышкина, вице-президента OCS по финансам, если бы банки уделяли должное внимание ИТ-рынку в целом и дистрибьюторскому бизнесу в частности, темпы роста канала сбыта, а также многих других отечественных ИТ-компаний могли бы заметно вырасти. Специфика дистрибьюторского бизнеса хорошо известна — это высокая скорость оборота денежных средств и готовность быстро реагировать на запросы партнеров. С точки зрения финансиста, дистрибуция — это эффективное управление оборотными активами, которые должны быть максимально задействованы в регулярном бизнесе. Появление дополнительных крупных сделок влечет необходимость дополнительного финансирования. Разумеется, вендоры предоставляют кредитные линии, но этот финансовый инструмент имеет свои ограничения — как по объему кредита, так и по сроку его погашения.
Средство привлечения дополнительных оборотных средств — банковские кредиты. Ими в той или иной степени пользуются практически все дистрибьюторы. Однако взаимоотношения игроков канала с финансовыми институтами далеки от идеальных. «Банки не понимают специфики дистрибьюторского бизнеса, — заявил Голышкин. — Деятельность игроков канала сбыта для них не до конца прозрачна и понятна».
Основной вопрос, интересующий банки: а что получатель кредита может дать в залог? И вот здесь возникают проблемы. Многие банки, привыкшие работать по отлаженным схемам взаимодействия в других секторах экономики, настораживает ситуация, когда у компании-заемщика объем недвижимых активов составляет лишь несколько процентов от годового оборота. Крупные дистрибьюторы кредитуются под залог товаров, находящихся на складе (его объем может исчисляться десятками миллионов долларов), но сложность в том, что постоянно меняется не только номенклатура складских запасов, но и стоимость товаров, их перевозят с одного склада на другой. Движение товаров и изменение их стоимости надо отслеживать, а у банков пока нет желания во всем этом разбираться, тратя время и силы.
В OCS считают, что на ИТ-рынке активны лишь единичные банки, что ведет к отсутствию конкуренции между ними и, следовательно, к недостаточной гибкости и оперативности работы с ИТ-компаниями. Особенно нелегко приходится небольшим реселлерам или системным интеграторам, которые не могут предоставить залог в виде большого склада.
Но специалисты не сомневаются, что в ближайшее время финансовые институты обратят более пристальное внимание на отечественный ИТ-рынок. Ведь его годовой оборот, по данным IDC, составляет более 9 млрд. долл., а высокий показатель ROCE (Return on Capital Employed — прибыль на используемый капитал) позволяет заемщику оперировать не самыми дешевыми кредитами, что сулит наиболее предприимчивым банкам хорошую прибыль. Правда, для этого банкам придется разобраться в тонкостях бизнес-процессов дистрибьюторских компаний, считает Голышкин.
Но кроме традиционного кредитования рынку нужны и другие финансовые инструменты и сервисы, такие как лизинг, факторинг, вексельные схемы, хеджирование и др. Причем потребителями этих услуг станут не только отдельные компании, но и связки «дистрибьютор—партнер—заказчик».
Успех сотрудничества зависит и от того, кто будет если не устанавливать, то хотя бы рекомендовать условия работы, кто возьмет на себя роль «дирижера оркестра» финансовых инструментов — игроки ИТ-рынка или финансисты?
Следует отметить, что проблема взаимодействия с финансовыми институтами волнует не только специалистов OCS. О том, что работать с банками стало труднее, говорит и Владимир Познанский, директор по продажам компании Soft-tronik. «Раньше не представляло особого труда получить кредит на сумму в 50% от месячного оборота, а теперь приходится «выбивать» каждую копейку, — отметил он. — Дело осложняется тем, что практически все компании, наученные горьким опытом, открыли счета в разных банках, поэтому размер одного кредита уменьшился».
Больше всего банки настораживает отсутствие у дистрибьютора солидных недвижимых активов, под залог которых компания могла бы получать кредиты, подтвердил Познанский. Многие дистрибьюторы владеют лишь офисной мебелью, оргтехникой и компьютерами, а складские и офисные помещения, как правило, арендуют.
«В банках готовы обсуждать условия кредитования, если под залог дистрибьютор предложит оборудование, находящееся на складе, но для реселлера «замораживать» склад — занятие бессмысленное», — добавил Владимир Познанский.
Кредитные линии вендоров проблему поддержания склада тоже решают не полностью. Как правило, вендор предоставляет кредит на месяц, а товар из Европы доставляют в Москву недели за три. Вот и получается, что на складе продукция лежит за деньги дистрибьютора.
Но несмотря на «прохладное» отношение банков дистрибьюторы все-таки получают кредиты. Условия не самые лучшие, но в целом приемлемые. Рентабельность дистрибьюторского бизнеса пока сохраняется на таком уровне, что кредит остается выгодным инструментом.
«Мы стараемся брать деньги на год, — рассказывает Познанский. — Минимальный размер кредита 500 тыс. долл. Оперировать меньшей суммой не имеет смысла. Процентная ставка в разных банках составляет от 10 до 18%, причем разница для рублевого или валютного кредита невелика. Заемные средства успеваем в течение года обернуть порядка 10 раз, что позволяет получить приемлемую маржу и прибыль».
Гораздо выгоднее было бы работать с зарубежными банками — там меньше формальностей и процентные ставки как минимум вдвое ниже. Но это могут себе позволить далеко не все дистрибьюторы, а лишь те, у кого за рубежом есть полноценные представительства. Компаниям-нерезидентам зарубежные банки кредит не предоставят. Но прежде чем открывать представительства в других странах, необходимо тщательно просчитать все плюсы и минусы этого шага, отмечает Владимир Познанский, оценить, сможет ли компания осилить такой фронт работ. Если предположить, что дистрибьюторы перестали испытывать трудности с получением кредитов, то это, по оценке Познанского, может привести к росту бизнеса на 20—30%, да и то при условии, что раньше рост объема продаж сдерживался нехваткой оборотных средств. Ведь в конечном итоге увеличение оборотов дистрибьютора определяется покупательной способностью и потребностями заказчиков.
Вообще же, кредиты — не панацея. И пользоваться ими следует, проявляя известную осторожность. С одной стороны, они позволяют увеличить оборот, а следовательно, и объем прибыли. С другой стороны, банк возьмет за кредит не меньше 10%, а это означает, что маржа уменьшится. Кроме того, привлеченные средства — это достаточно жесткий пресс с точки зрения планирования бизнеса. Надо не только просчитать, сколько раз придется обернуть деньги, чтобы не понести убытков, но еще и выполнить намеченный план.
Надо отметить, что в числе отечественных дистрибьюторов есть компании, которые регулярно прибегают к услугам банков и не сетуют на какие-либо особенные проблемы. Так, по словам Константина Сидорова, президента RRC, его фирма часто использует кредиты, получая их как в отечественных, так и в зарубежных банках (RRC имеет представительства в ряде европейских стран). «Отношения дистрибьютора с банком носят долгосрочный характер, они складываются годами, — говорит Сидоров. — Авральные ситуации, когда надо срочно получить кредит, случаются не часто. Обычно мы берем кредиты на срок от одного года до трех лет, ведь о всех тендерах и крупных проектах известно заранее».
Лизинг и факторинг ИТ-дистрибьюторами пока не очень востребованы. Мы уже писали о том (см. CRN/RE № 3/2003 и № 16/2003), что факторинг все еще сравнительно дорогой инструмент. Что касается лизинга — далеко не все заказчики хорошо понимают данную схему (лизинг предполагает участие в сделке трех сторон — лизингодателя, лизингополучателя и продавца, и это делает ее экономически менее привлекательной), и поэтому не готовы ею воспользоваться.
Такими инструментами чаще пользуются системные интеграторы и очень быстро растущие компании. Например, такие, как сети сотовой связи, у которых оборот увеличивается более чем на 100% в год.
Как считает Александр Геншафт, управляющий директор по инвестициям и внешнему финансированию группы компаний Verysell, с точки зрения предоставления торгового финансирования дистрибьюторский бизнес привычен и понятен российским банкам. Специфика дистрибьютора определила структуру его баланса: доля внеоборотных активов крайне невелика, соответственно залоговые возможности ограничены. Эта стандартная ситуация, не зависящая от отраслевой принадлежности заемщика, не является препятствием для привлечения финансирования, утверждает он. Помимо стандартного залогового кредитования, на российском кредитном рынке представлен широкий выбор финансовых инструментов (документарные операции, товарное РЕПО, финансовый лизинг, импортный и внутренний факторинг), комбинация которых позволяет привлекать финансирование на всех этапах торгового цикла.
Что же касается сроков рассмотрения банками кредитных заявок, проблема, по мнению Александра Геншафта, кроется в не всегда верном подходе финансовых служб ИТ-компаний к продвижению кредитной заявки. «При профессионально проведенной подготовке компании к привлечению финансирования и выборе потенциального кредитора (исходя из «комфортности» для него запрашиваемой суммы) рассмотрение кредитной заявки занимает не более двух недель», — сказал он.