CRN/RE: Почему вы решили проводить такие конференции в России, чем обусловлен интерес компании к нашей стране?
Карл-Хайнц Варум: Мы проводим конференции во всех регионах, где есть спрос на наши решения. Хочу подчеркнуть, что Citrix не просто выходит на рынок с каким-то продуктом, а представляет целую гамму решений, которые востребованы в любой стране. Сейчас мировая экономика динамично развивается, и в этих условиях быстро растет число людей, работающих дома. Кроме того, развиваются сети дочерних предприятий, представительств, филиалов. Понятно, что эти офисы должны взаимодействовать друг с другом. И наша компания предоставляет решения в области инфраструктуры доступа и эффективного ведения бизнеса.
CRN/RE: Каких результатов достигла компания?
К.-Х. В.: В 2004 г. оборот Citrix в мире вырос на 25% и составил 730 млн. долл. Сегодня крупнейший для компании рынок — Северная Америка, второй после нее регион — Центральная Европа. В России оборот вырос на 50%. Я вполне доволен такими результатами, хотя доля вашей страны в бизнесе компании пока невелика.
Citrix делает инвестиции в развитие бизнеса в вашей стране, расчитывая на долговременную перспективу. С одной стороны, хорошо, что наши продажи растут, но с другой стороны — нужна соответствующая структура для обеспечения роста бизнеса в России. В сентябре 2004 г. мы открыли офис в Москве. В настоящее время в нем работают три сотрудника. Кроме того, мы активно занимаемся обучением партнеров. Сегодня в России работают два авторизованных центра обучения. В дополнение к ним созданы два авторизованных центра техподдержки по решениям Citrix (см. CRN/RE № 14/2005).
CRN/RE: Схема продаж Citrix в России чем-нибудь отличается от схемы в других странах?
К.-Х. В.: Нет, схема одна и та же: мы не работаем напрямую с заказчиком, а используем двухуровневый канал сбыта — через дистрибьюторов и реселлеров. В России у нас два дистрибьютора — «ЛАНИТ Дистрибуция» и Olly Group (Санкт-Петербург), а также 18 авторизованных партнеров (системных интеграторов), число которых постоянно растет.
CRN/RE: Кого вы считаете своими ближайшими конкурентами, и какова ваша доля на российском рынке?
К.-Х. В.: У нас здесь нет конкурентов. Поэтому говорить о доле рынка не имеет смысла. когда есть конкуренция, то можно говорить, что «мы лучше», а когда конкуренции нет, то и сравнивать не с кем... Но отправная точка такова: Citrix имеет примерно 60 млн. пользователей во всем мире, среди наших клиентов — все компании, включенные в рейтинг Fortune 100, 99% из списка Fortune 500 в США и 92% участников всемирного рейтинга Fortune Global 100. Это дает нам возможность продемонстрировать огромное количество примеров успешного внедрения продукции Citrix.
CRN/RE: Кто в России приобретает вашу продукцию?
К.-Х. В.: Мы предлагаем решения в корпоративный сектор и госструктурам, а также предприятиям СМБ. На долю последних сегодня приходится примерно половина наших продаж в России (в Германии эта цифра составляет 60%).
CRN/RE: В чем, на ваш взгляд, специфика российского рынка?
К.-Х. В.: Следует отметить особенности российской инфраструктуры: у вас пока далеко не идеальные сети, особенно в регионах. Кроме того, довольно много старого оборудования. Но я вижу и положительные изменения, которые произошли за последние два-три года.
CRN/RE: Каковы планы компании в отношении российского рынка?
К.-Х. В.: Мы ожидаем, что в нынешнем году оборот, как и в 2004 г., вырастет на 50%. При этом мы ограничимся силами имеющихся дистрибьюторов. Будем по-прежнему уделять внимание обучению партнеров. Что касается активной маркетинговой и рекламной деятельности, то пока не вижу смысла тратить на это большие деньги. Мы рассчитываем на имеющиеся ресурсы. Но в будущем планируем активнее заняться маркетингом.