Подобное road show для повышения лояльности существующих партнеров проводилось два года назад. «На этот раз мы посетили в основном те города, которые не приносят большого объема в наши региональные продажи. Это — первый шаг к прямому рекрутингу новых партнеров», — пояснил Анатолий Карпов, директор по продажам компании MONT. По его словам, главная цель нынешнего road show — познакомиться с местным рынком, «застолбить» место, наладить контакты с новыми потенциальными партнерами.
Не секрет, что многие региональные фирмы считают бизнес, связанный с ПО, побочным, второстепенным. До недавнего времени они не стремились вкладывать ресурсы в развитие этого направления. Но, по мнению Карпова, ситуация начинает меняться. К примеру, в прошлом году в Калининграде продажи продуктов Microsoft удвоились, и тенденция роста сохраняется. Основная причина — легализация рынка. Правоохранительные органы активно борются с пиратством и использованием предпринимателями нелицензионных продуктов. Но в разных регионах этот процесс протекает по-разному, и не всегда местные ИТ-фирмы успевают реагировать на реально растущий спрос. До сих пор в некоторых городах в специализированных компьютерных магазинах на вопрос клиента о том, можно ли приобрести легальную Windows, нередко следует отрицательный ответ.
«Легальное ПО становится все более востребованным, и в ходе наших семинаров мы знакомимся с людьми, которые развивают этот бизнес», — говорит Анатолий Карпов. По его словам, на таких семинарах, как правило, участвуют владельцы и директора региональных ИТ-фирм — люди, которые формируют идеологию развития компаний.
Именно на продажах продуктов Microsoft исторически специализировалась компания MONT, еще несколько лет назад доля остальных вендоров была незначительной. В последнее время наиболее быстрыми темпами растут продажи программных решений в области информационной безопасности. Сегодня на долю продуктов ведущих вендоров (Microsoft, IBM, Computer Associates, Symantec, Check Point) приходится около 90% общего объема продаж. Вместе с тем MONT продолжает активно расширять ассортимент предлагаемых программных решений. Так, только в этом году дистрибьюторские соглашения были заключены с компаниями Corel, DocsVision, Magic Software Enterprises, Acronis, Adobe Systems.
Стоит отметить, что дистрибуция ПО имеет ряд специфических особенностей, которые существенно отличают ее от дистрибуции компьютерного оборудования. К «удобствам» в первую очередь можно отнести достаточно простую логистику. «В последние годы особенно заметно желание поставщиков ПО свести к минимуму затраты: лицензии доставляются по электронной почте, документация и сам код ПО — скачиваются по всемирной сети. Производители ПО все еще вставляют в прайс-листы медиа-паки, но ощущение при поставке такое, как будто им приходится доставать их из чулана с паутиной»,— утверждает руководитель направления «Информационная безопасность» компании MONT Вячеслав Глушков. Еще одним «плюсом» можно считать тот факт, что дистрибьютор ПО не связан гарантийными обязательствами, в немалой степени осложняющими жизнь дистрибьюторов оборудования и комплектующих. С другой стороны, в этом бизнесе достаточно сложно найти VAR-составляющую, лицензирование продуктов обычно не является той добавочной стоимостью, которую дистрибьютор вносит в свою работу. Кроме того, разобраться в придуманных отделами маркетинга схемах условий лицензирования некоторых продуктов для тех или иных сегментов рынка иногда бывает сложно не только реселлеру, но и самому вендору. Нередко дистрибьютор вынужден брать на себя и вопросы урегулирования конфликтов, возникающих в цепочке «электронной логистики» между вендором, реселлером и конечным заказчиком.
По словам Вячеслава Глушкова, еще одной особенностью дистрибуции ПО является то, что схема получения прибыли в этом бизнесе в основном напрямую не связана с маржой, а часто зависит от выполнения и перевыполнения плана. «Дистрибьютор часто в большей степени заинтересован не столько в высокой марже, сколько в повышении объема продаж. Это, безусловно, вызвано правилами игры, устанавливаемыми вендором, его интересами»,— утверждает он.
В прошлом году оборот компании MONT вырос на 35% и составил около 80 млн. долл. При этом, по словам Анатолия Карпова, количество партнеров заметно не росло. Тем не менее он отмечает, что квалификация дилеров значительно повысилась, и объем совершаемых ими закупок существенно увеличился. «Бизнес партнеров, работающих с нами, развивается. У их заказчиков появились средства, им требуются более сложные программные продукты для решения новых задач», — считает он.
Сейчас дилерская сеть компании MONT насчитывает около 1,4 тыс. активных партнеров. Одной из возможных причин незначительного роста сети Анатолий Карпов называет то обстоятельство, что некоторые из партнерских компаний по сути взяли на себя функции региональных субдистрибьюторов ПО.
В целом руководство MONT довольно прошедшим road show, хотя и не ожидает всплеска продаж в тех городах, где проводились семинары. «Чудес на свете не бывает. Мы познакомились с нашими потенциальными партнерами, наладили с ними дружеские отношения. И есть большая вероятность того, что эти отношения перерастут в деловое партнерство», — считает Анатолий Карпов.