Аналитический центр Real-IT Лиги независимых экспертов в области ИТ (ЛИНЭКС) предпринял попытку выяснить, каковы же цены на ИТ-услуги в России. Проведенное им впервые исследование «Цены на российском рынке ИТ-услуг 2006» выявило много интересного. Например, каковы методы ценообразования, от чего зависят цены, какова себестоимость специалистов различной квалификации, как варьируется их загрузка в проектах разных типов, какова маржинальность отдельных видов работ. Кроме того, проведено сравнение полученных данных с мировыми показателями. Полный отчет Real-IT — продукт коммерческий, но общие выводы общедоступны.
Часть из них (та, которая достаточно очевидна без всяких исследований как поставщикам, так и их клиентам) прекрасно известна. Это — непрозрачность рынка услуг, его незрелость, зависимость от нерыночных факторов и отношений, отсутствие в связи с этим объективных конкурсов и тендеров, превалирование умения торговаться над другими, более технологичными навыками, очень значительный разброс цен у различных поставщиков на одну и ту же работу.
Но хотя все это выглядит до боли знакомым, все же цифры дают более полную картину. Выяснилось, что диапазон разброса цен на ИТ-услуги в России составляет более 300%, что существенно выше, чем в большинстве стран мира. Все участники исследования были разделены на три категории: международные сервис-провайдеры (СП), российские СП 1 группы, российские СП 2 группы. В целом по всем трем категориям разброс цен на специалистов разных уровней в три раза отличается от средних. Столь разных цен на примерно одинаковые услуги, оказываемые специалистами одной и той же квалификации, как утверждают авторы отчета, на развитых ИТ-рынках не встречается. Средние проектные цены в разных категориях отличаются вдвое. Как считают авторы отчета, это свидетельствует о преобладании нерыночных механизмов конкуренции.
В исследовании используется понятие «средние расчетные цены», т. е. те, которые рассчитываются на основании плановых прямых затрат и плановой gross margin при годовом планировании бизнеса компании. Если эти средние расчетные цены принять за 100%, то цены, по которым подписывались реальные контракты, колеблются в диапазоне от 80 до 130% в зависимости от видов услуг. Максимальный разброс наблюдается в бизнес-консалтинге. Уровень средних цен на ИТ-услуги в России находится в диапазоне 41 — 66% от среднемировых цен. Цены на специалистов разного профессионального уровня различаются очень сильно (высший уровень получает меньше среднемировых цен на 34%, самый низкий — на 59%).
Безусловно, опыт сбора статистики по ценообразованию на рынке услуг очень важен. Несколько смущает только размер выборки: в исследовании приняли участие 14 компаний. В отчете они не названы из соображений конфиденциальности, но утверждается, что респонденты «составляют две трети количества лидирующих либо по объемам бизнеса, либо по уровню его технологичности компаний». Причем среди опрошенных есть как чисто российские фирмы, так и национальные отделения международных компаний. С большой вероятностью можно предположить, что приглашение участвовать получили значительно больше фирм, но отказались от него. В таких условиях аналитик оказывается в очень тяжелом положении: какими бы лидерами ни были эти 14 фирм, достоверной картины по ИТ-услугам в стране при такой выборке не получишь. Можно судить с какой-то долей уверенности только о том, что происходит внутри МКАД, да и то лишь отчасти. Тем не менее любая попытка собрать численные данные о таком закрытом рынке, как ИТ-услуги, важна и является шагом вперед.
Авторы исследования делают еще несколько выводов, скорее, философского характера. Например, о том, что непрозрачность рынка, выражающаяся в настойчивом сокрытии контрактных цен, препятствует их упорядочению и снижению. При этом в сложившейся ситуации проводимые клиентами тендеры не решают проблемы конкурентного анализа цен, поскольку зачастую клиенты просто вынуждены выбирать между просто завышенными и сильно завышенными ценами. Любой интегратор в этом месте мог бы цинично спросить: ну и что в этом плохого? Что же мы, враги себе, цены-то опускать?
Но, как отмечено в отчете, при отсутствии работающей «ценовой обратной связи» от рынка, российским ИТ-СП довольно непросто решать задачи повышения производительности труда, актуальные для выхода в более конкурентную среду развитых стран через использование глобальной модели предоставления услуг. Впрочем, о глобальной модели большинство отечественных интеграторов пока и не думают. Во-первых, им это просто не по силам, а во-вторых, зачем, когда и дома такой хороший спрос?
Однако неумолимые аналитики ЛИНЭКС продолжают: информационная закрытость в вопросах ценообразования и нерыночные формы борьбы с более низкими ценами конкурентов позволяют успешно действовать на рынке неэффективным поставщикам ИТ-услуг (речь идет об эффективности организации бизнеса в понимании best practice). Те же поставщики ИТ-услуг, которые инвестируют средства в эффективную организацию своего бизнеса, в итоге проигрывают менее эффективным конкурентам, что ведет к негативной селекции российских ИТ-СП. А вот уж это касается многих. Этот факт по собственному опыту прекрасно известен тем, кто вкладывает средства в менеджмент своей компании, пытается налаживать процессы, учить, воспитывать людей, а отдачи не получает, поскольку у конкурентов как раз эти самые «нерыночные» взятки, «откаты» и другие «хорошие отношения с клиентом» поставлены на поток.
Что же делать? Об этом в отчете сказано так: российские ИТ-СП имеют значительные резервы роста эффективности за счет включения «ценовой обратной связи» рынка, что возможно при оздоровлении конкурентной ситуации, в первую очередь большей открытости и прозрачности ценообразования на ИТ-услуги.