Silicon Glen - именно так на помеси английского с шотландским иногда называют окрестности шотландского города Глазго, где сосредоточено немало компаний в области высоких технологий. Здесь и крупные предприятия лидеров ИТ-индустрии, в частности Compaq, Hewlett-Packard, IBM, Motorola, Oki, Sun Microsystems, и масса небольших компаний, обслуживающих их и производящих различные компоненты.
В послевоенные десятилетия Глазго, один из крупнейших промышленных центров Великобритании, переживает нелегкие времена: в традиционных отраслях, особенно судостроении, занятость падает, в городе велик уровень безработицы. Стремясь стимулировать развитие современных производств и услуг, власти установили здесь благоприятные условия для инвесторов, что в сочетании с более низким, чем в других частях страны, уровнем оплаты труда действительно привлекло немало ИТ-компаний. Как, кстати, и в расположенную неподалеку Ирландию.
По некоторым оценкам, в Silicon Glen выпускается примерно 37% всех ПК и около 80% рабочих станций, производимых в Европе.
Примерно четверть всего оборота Compaq (более 42 млрд. долл. в 2000 г.) выходит "из ворот" завода в городке Эрскин, рядом с Глазго. Сейчас здесь производится почти весь спектр продукции Compaq, кроме портативных ПК и систем на процессорах Alpha. Ежесуточно до 50 трайлеров с компьютерной техникой уходит отсюда в европейский дистрибьюторский центр компании в Голландии, а также напрямую крупным заказчикам.
Огромное светлое здание площадью около 55 тыс. кв. м, среди вечнозеленых холмов, элегантно и безукоризненно чисто. По словам менеджеров, в периоды пиковой загрузки новый компьютер здесь рождается каждые 4,3 с. Что ожидаешь увидеть внутри? Естественно, бесконечные ленты конвейеров, сотни "прикованных" к ним людей в белом, все подчинено единому ритму и т. д. и т. п.
Увы, ничего подобного здесь нет. Несколько лет назад в Эрскине отказались от конвейерной системы, перейдя к бригадной сборке в небольших ячейках. Так собираются не только серверы и высокопроизводительные компьютеры Tandem, что вполне естественно, но и массовые настольные ПК. По мнению руководства завода, такая организация имеет много достоинств: делает производство более гибким, повышает ответственность рабочих, позволяет уменьшить численность персонала, производственные площади и складские запасы.
Так что завод в Эрскине - это множество сборочных ячеек, в некоторых есть свои небольшие конвейеры, но все операции выполняются вручную (если не считать электроотверток и тестового оборудования). Персонал совсем не в белом, а в цветном и перемещается по цеху довольно свободно.
На заводе действует сложная многоуровневая система контроля качества комплектующих, качества сборки и готовой продукции, производство, конечно, сертифицировано на соответствие стандартам ISO 9002 и 14000.
Неподалеку от Эрскина находятся еще два крупных объекта Compaq - второй завод (доставшийся в наследство от приобретенной три года назад компании Digital Equipment), где сейчас производятся серверы на базе процессоров Alpha, системы хранения данных StorageWorks, компьютеры Tandem и различные заказные системы, а также сервисный центр, где производят также некоторые компоненты для компьютеров.
По данным Compaq, в 1999 г. объем экспорта продукции с двух ее шотландских заводов превысил 5 млрд. долл. (это больше чем весь экспорт шотландского виски!), что ставило компанию на пятое место в списке крупнейших экспортеров Великобритании.
Благополучие предприятий в Silicon Glen зависит от состояния европейского рынка ИТ, на нужды которого они преимущественно работают. А дела там сейчас обстоят не блестяще: так, по данным Dataquest, в IV квартале прошлого года продажи ПК в Европе выросли всего на 0,2% (в 1999 г. этот показатель превышал 20%).
Так что, возможно, тружеников Silicon Glen ожидают не только хорошие новости. Из соседней Ирландии, по сообщениям печати, они уже приходят. Например, компания Intel отложила на год с лишним строительство нового завода микропроцессоров под Дублином, компания Motorola продала свой завод, при этом было уволено более 700 человек.
Дилеры RSI встречаются в Silicon Glen
Компания Compaq относится к числу тех немногих, наверное, трех-четырех поставщиков, не занимая ключевых позиций по продукции которых широкопрофильному дистрибьютору трудно удержать лидирующие позиции на рынке.
В прошлом году компания RSI вошла в пятерку лучших по объемам продаж партнеров Compaq - после Verysell, КРОК и OCS. В текущем году компания, по словам менеджера по маркетингу Игоря Селиванова, повышает планку в работе с Compaq, ставя задачу войти, как минимум, в тройку ее лучших прямых партнеров.
Задача непростая, учитывая, что ни RSI как дистрибьюторская компания, ни интеграторская часть холдинга R-Style не являются в такой степени "Compaq-ориентированными", как, скажем, КРОК или Verysell. У всех дистрибьюторов техники Compaq базовые условия работы - склады, цены, поддержка в проектах, предоставляемые услуги в области логистики и финансов - сейчас примерно одинаковые, да и маркетинговые программы очень похожие. Большинство дилеров покупают технику Compaq не у одного, а у нескольких дистрибьюторов, при этом некоторым удается быть лучшим и любимым более чем у одного дистрибьютора.
RSI занимается традиционной дистрибуцией и, по словам Игоря Селиванова, менять это позиционирование, например превращаться в "проектного дистрибьютора", не намерена, хотя и уделяет самое пристальное внимание проектам своих дилеров. "Если иметь в виду "чистую" дистрибуцию, то, наверное, RSI - лучший дистрибьютор Compaq", - считает он.
Согласна с этой оценкой и часть дилеров. Так, Александр Пахомов, заместитель директора департамента продаж компании "Классика", отмечая "честное отношение" RSI к дистрибуции, считает, что среди дистрибьюторов Compaq она наиболее интересна дилерам и по наличию техники на складе, и по ценам. Правда, сейчас, после предпринятых в январе-феврале мер по усилению таможенного контроля, это менее выражено, поскольку и ее конкуренты стали работать более гибко.
В середине февраля RSI пригласила группу дилеров, отличившихся в прошлом году в продажах техники Compaq, на "заседание" своего VAR-клуба (клуб "очень активных реселлеров"). Правда, заседаний в привычном понимании - сели вместе, обсудили, договорились - в этом клубе не получается: у каждого свои проблемы и свои вопросы к RSI, и далеко не все из них можно выносить на общее обсуждение, так что в конечном счете все сводится к личному общению. В этом году RSI решила проводить "выездные заседания" VAR-клуба, посвящая каждое одному вендору. Первое - по Нewlett-Рackard - состоялось в январе в Италии, второе - на заводе Compaq в Шотландии.
Основная цель подобных акций очевидна - повысить лояльность и доверие к себе со стороны дилеров, чтобы они еще теснее работали с RSI и при прочих равных условиях чаще обращались к этому дистрибьютору, а не к конкурентам.
"Мы рассматриваем эти поездки как инвестиции в цивилизованный рынок и рассчитываем на то, что дилеры RSI, получая информацию "из первых рук" непосредственно на заводе Compaq, потом смогут обоснованно рекомендовать эту технику потребителям, - говорит Игорь Селиванов. - Именно поэтому мы пригласили менеджеров коммерческих отделов и технических специалистов по компьютерной технике".
Ряды реселлеров Compaq менее многочисленны и более однородны, чем, скажем, у Нewlett-Рackard, ее главного соперника на рынке ПК и серверов. Это в каком-то смысле "белые воротнички" рынка, ориентированные в основном на заказы крупных и средних корпоративных клиентов.
Отбирая участников "заседания" в Шотландии, менеджеры RSI исходили из итогов 2000 г. - была приглашена первая двадцатка дилеров с наибольшими объемами продаж техники Compaq. Внутри этой двадцатки Игорь Селиванов предпочитает никого специально не выделять, потому что многие партнеры работают в разных регионах и разных условиях.
Правда, некоторых партнеров выделила сама фирма Compaq: по итогам прошлого года новыми членами Q-клуба стали московские компании "АМИ-сеть", LightNet Complex, B.A.C. и "Банкос" из Уфы, а вклад RSI в их достижения, по словам Игоря Селиванова, "достаточно велик".
К большому сожалению менеджеров RSI, многие дилеры, даже из числа самых крупных и успешных, "грешат самосбором", поставляя в проекты ПК собственной сборки.
Поэтому вторая цель "заседания" на заводе Соmpaq - показать дилерам (а большинство были там в первый раз) настоящее производство компьютеров. Как надеются в RSI, увидев его своими глазами, они получат дополнительные аргументы в пользу техники Compaq, и хотя бы часть из них будут затем транслировать клиентам, убеждая их в том, что ставка на brand - это не напрасно израсходованные средства.