Компания Siemens Enterprise Networks, поставщик оборудования для совместной передачи речи и данных, стремится закрепиться на рынке средних и малых предприятий.
С этой целью она разворачивает усовершенствованную программу для реселлеров, обслуживающих предприятия среднего и малого бизнеса (СМБ).
Как рассказал Рик Фицджеральд, вице-президент и генеральный директор группы по работе с каналом, сегодня программа Certified Partner Program, предлагаемая Siemens Enterprise Networks, включает в себя программы сертификации и подготовки специалистов, выделение средств на обучение и маркетинг, а также руководства по выявлению спроса и развитию продаж.
До недавнего времени Siemens в основном использовала модель прямых продаж, ориентируясь на корпоративных клиентов, входящих в список Fortune 1000. Но для работы с малыми и средними предприятиями ей необходимо создать надежную опору из числа партнеров, считает Фицджеральд. Иными словами, Siemens хочет работать с небольшим числом реселлеров на каждом географическом рынке.
Традиционно предлагаемые Siemens офисные телефонные станции с коммутацией каналов, офисные телефонные станции со средствами протокола IP и частные офисные телефонные станции со средствами этого протокола помогут многим заказчикам перейти на IP-телефонию, считает Майк Кинси, президент компании Summit Systems, которая недавно взялась за продажу продукции Siemens.
Summit Systems уже продает решения компаний Cisco Systems и 3Com по передаче речи поверх IP. «Однако многие заказчики, еще просто не готовы перейти полностью на эту технологию, — утверждает Кинси. — Продукты Siemens предоставляют этим заказчикам такую возможность. До заключения договора с Siemens компания Summit Systems никогда не занималась традиционными офисными телефонными станциями.
Президент реселлерской компании Parallel Technologies Джо Редман утверждает, что продукция Siemens позволяет ему предлагать своим заказчикам «самое лучшее из области традиционной связи и новых технологий — передачу речи и данных».
Основываясь на своем опыте продаж решений в области речевой связи, Редман говорит, что офисные телефонные станции на базе протокола IP, предлагаемые поставщиками «только IP-решений», не имеют тех функций, которые большинство заказчиков хотело бы видеть в своих телефонных системах. Однако системы с коммутацией каналов, оснащенные средствами IP, предоставляют заказчикам возможности как традиционной телефонной связи, так и преимущества протокола IP, позволяющего переадресовывать звонки по сетям передачи данных или интегрировать речевую связь с имеющимися приложениями по передаче данных.
Новая обучающая программа Siemens позволяет обучать торговых агентов и технический персонал через Web, а также с помощью печатных материалов. Программа включает в себя семинары, проводимые инструкторами, региональные курсы и обучение на предприятиях.
Программа финансовой поддержки Profit Builder позволяет партнерам Siemens использовать полученные средства для компенсации расходов по набору новых работников, имеющих необходимую квалификацию для работы на новом рынке, а также для покрытия расходов на обучение, демонстрационное оборудование и маркетинг.