IBM предпринимает новое наступление против своих конкурентов, поставляющих межплатформное ПО, предлагая компенсационные выплаты до 18% тем реселлерам, которые выполняют план продаж на рынке средних и малых предприятий.
Эта акция затрагивает тех партнеров, у которых годовой объем продаж программных продуктов IBM компаниям со штатом до 2000 человек составляет не меньше 100 тыс. долл. Новая система поощрительных выплат распространяется на продажи, начатые с 1 января.
В прошлом году реселлеры поставили своим клиентам программных продуктов IBM на сумму почти в 2 млрд. долл., и сегодня в IBM считают, что отсчет роста продаж должен быть начат с этого показателя.
«Это огромнейший рынок, охватывающий ряд широко известных компаний. Реселлеры могут считать их крупными заказчиками», — считает вице-президент IBM по маркетингу программных продуктов для канала Марк Ханни.
По словам Ханни, успех IBM на рынке малого и среднего бизнеса «на 100% зависит от опытных партнеров». Поэтому компания предлагает каналу систему поощрительных вознаграждений, чтобы обеспечить хорошие продажи во втором полугодии.
Основа стратегии для поставщиков программных решений Top Contributor Initiative представляет собой «вознаграждение за развитие рынка», которое увязывается с запланированными объемами продаж.
Реселлеры, которые смогут выполнить запланированные объемы продаж, получат 6% премиальных от общей суммы всех проданных ими программных продуктов IBM. Если план продаж будет превышен на величину до 50%, то сумма премиальных вырастет до 12%, а в случае превышения плана более чем на 50% будет выплачиваться до 18%.
Роджер Кинг, президент компании Software Spectrum, считает, что новая политика выплаты премиальных может усилить позиции его компании при работе с платформой Wintel. «Выходит, что если мы будем правильно развивать свой бизнес, то еще и получим за это премиальные», — говорит он.
Продажи ПО корпорации IBM составляют от 5 до 7% оборота Software Spectrum, поэтому любые дополнительные стимулы в виде выплаты живых денег компания считает хорошим приработком.
«Если мы правильно построим свою деятельность и увеличим продажи в этом сегменте рынка, что мы и хотели сделать, то работа с продуктами IBM будет для Software Spectrum значительно более прибыльной», — утверждает Кинг.
Новая программа IBM начинает действовать в сложное время для ее основных конкурентов, поставляющих межплатформную продукцию. Компания Oracle недавно перешла на модель оплаты некоторых своих программных продуктов и некоторых опций по числу оснащаемых процессоров. А компания Computer Associates International, программные продукты которой конкурируют с ПО Tivoli Systems, отбивается от попыток акционера Сэма Уайли получить полный контроль над ней.
Кинг убежден, что новая программа дает корпорации IBM преимущества перед компаниями, ориентирующимися на платформу Microsoft.
По новой программе, как пояснил Ханни, премиальные будут выплачиваться напрямую реселлерам в дополнение к скидкам или другим видам поощрений от дистрибьюторов.
«У нас уже действовали программы, призванные стимулировать продажи. По таким программам мы выплачивали реселлерам премиальные за помощь в продажах», — сообщил Ханни.
«IBM известна тем, что всегда предлагает множество программ, одни из которых лучше, другие хуже, — говорит Пол Карнахан, владелец компании The Kalos Group. — То, что они предлагают сейчас, звучит убедительно, они, наконец, определились, какое вознаграждение предложить нам».
The Kalos Group продает примерно на 1 млн. долл. программных продуктов IBM в год. Карнахану нравится идея IBM о премировании за хорошие продажи. В результате он сам, в свою очередь, сможет достойно вознаграждать труд своих сотрудников. «Это позволяет и нам внутри компании ставить реальные планы для себя и для торговых представителей», — отмечает Карнахан.