Провайдеры телекоммуникационных услуг наращивают мощь своих консалтинговых подразделений и планируют выйти на рынок конечных пользователей, однако реселлеры утверждают, что у них достаточно сил для борьбы с этими конкурентами на рынке США.
Например, компания Sprint уверенно ведет продажи, используя только сеть торговых агентов. Подразделение фирмы E-Services, работающей на рынке телекоммуникационных услуг, подписало в этом году соглашения с Sun Microsystems и BroadVision о поставке решений в области хостинга и И-бизнеса для своих заказчиков. Кроме того, компания Sprint начала заниматься консалтингом в сфере разработки сетевых проектов и решений по конфигурированию.
Правда, Sprint — не единственная телекоммуникационная компания, которая дополнила собственную систему продаж новыми услугами. Фирма WorldCom недавно предложила продавать виртуальные частные сети на базе протокола IP напрямую корпоративным заказчикам, а компания Verizon начала предоставлять малым предприятиям услуги ASP.
Руководители компаний Sprint, WorldCom и Verizon заявляют, что услуги, предлагаемые ими сегодня непосредственно через агентов по продажам, со временем смогут также реализовываться и через партнеров по каналу. Например, Грег Мур, вице-президент WorldCom, прогнозирует, что услуги по установке виртуальных частных сетей на базе протокола IP будут переданы компанией на реализацию в канал немного позднее. «Мы рассмотрим эту возможность только после того, как запустим эти услуги в работу и добьемся полного успеха», — сказал он.
Некоторые реселлеры выражают озабоченность по поводу новых программ. Как сообщил Стив Израел, исполнительный вице-президент фирмы АМС, он настолько настороженно стал относиться к работе с телекоммуникационными компаниями, что уже не хочет продавать любые предлагаемые ими услуги. Израел отметил, что он уже не раз «обжегся», сотрудничая с компаниями, предоставляющими услуги связи. Однажды Израел просто потерял заказ, когда компания Qwest Communications International пообещала ему установить международную линию связи, а в конце концов не смогла сдержать обещание. «Не стоит рисковать из-за тех скудных комиссионных, которые предлагают телекоммуникационные компании, — убежден он. — Эти компании чрезвычайно большие, поэтому их правая рука не знает, что делает левая».
Пол Мелтон, исполнительный вице-президент по маркетингу фирмы Global Linking Solutions, занимающейся вопросами сетевого управления, считает, что увеличение объема услуг, которые предлагаются напрямую телекоммуникационными компаниями, лишь настораживает, но отнюдь не представляет собой угрозы.
«Опасаться надо того, что клиенты могут подумать, будто компании, предоставляющие услуги связи, в состоянии и управлять, и консультировать клиентов по их собственным сетям», — считает Мелтон. При этом он уверен, что Global Linking Solutions лучше отвечает интересам клиентов, так как она не привязана к одной сети или решению.
Стива Лейпкаса, менеджера по глобальным решениям в сфере Web-хостинга фирмы EDS, не беспокоит конкуренция в области хостинга со стороны телекоммуникационных компаний. EDS обеспечивает услуги управляемого хостинга по всему миру, и по его оценкам, у фирмы большие преимущества перед телекоммуникационными компаниями, которые только сейчас дорабатывают свои предложения.
«Так традиционно сложилось, что телекоммуникационные компании хуже всех работали в этом направлении», — пояснил Лейпкас, заметив при этом, что в компаниях, предоставлявших услуги связи, появились финансовые проблемы, и они стали увольнять служащих, в то время как EDS быстро расширяла спектр предлагаемых услуг. «Во II квартале EDS увеличила свой штат на 7000 человек», — добавил он.
По мнению Лейпкаса, наиболее важны квалификация и опыт фирмы в разработке и управлении прикладными программами. Компании, которые только пытаются выйти на этот рынок, не могут соперничать с ними.