Некоторые реселлеры, такие как Computer Products USA, считают, что эра конвергенции уже наступила и, казалось бы, лучшего и желать не стоит.
«За прошедшие два года мне не раз приходилось слышать заявления о том, что «этот год будет годом конвергенции». Но я считаю, что именно в этом году эпоха конвергенции наконец-то наступила», — говорит Брайан Окун, вице-президент по маркетингу Computer Products USA.
Многие сетевые интеграторы закладывают сегодня фундамент для будущих решений, объединяющих передачу голоса и данных. И как на любом нарождающемся рынке, успех нового бизнеса сильно зависит от выбора поставщиков, которые должны обеспечить своих партнеров высокотехнологичной продукций и продумывать программы для канала сбыта.
В ходе отдельного исследования, проведенного по заказу CRN фирмой Reality Research&Cousulting (см. статью «К конвергенции — на всех парусах»), реселлеров спрашивали, насколько хорошо они осведомлены о продукции, предлагаемой вендорами и считают ли работу вендоров удовлетворительной? По результатам исследования среди поставщиков лидирует Cisco Systems.
89% опрошенных заявили, что за последние полгода они поставляли продукцию Cisco для совместной передачи голоса и данных, две третьих назвали Cisco своим основным поставщиком, а 50% реселлеров советовали клиентам использовать оборудование Cisco.
Компании 3Com и Nortel уверенно заняли вторую позицию. Их продукцию использовали 47 и 43% опрошенных соответственно. Далее в порядке убывания идут Avaya, Intel, Alcatel, Enterasys, Xtreme, Altigen и Shoreline.
Одновременно с исследованием CRN провел несколько интервью с сетевыми интеграторами. Общий вывод — рынок конвергенции еще молод и неустойчив, а это значит, что у поставщиков есть много возможностей, чтобы привлечь на свою сторону партнеров из канала сбыта.
Исследование также показало, что реселлеры открыты для налаживания отношений с новыми поставщиками, особенно в тех случаях, если поставщик готов оказывать поддержку на местах и позволяет сетевым интеграторам добавлять свои услуги к продаваемому оборудованию.
Вместе с тем реселлеры отмечают, что поставщики, которые первыми предприняли шаги для налаживания эффективной работы с каналом, вероятнее всего, сохранят преимущество в тот период, когда на рынке начнется оживление.
«Мы закупаем оборудование NBX компании 3Com, — говорит Геральд Волдроп, генеральный директор фирмы CWPS, — и не используем продукцию других вендоров, потому что технический уровень изделий 3Com — лучший из того, с чем мы имели дело. На мой взгляд, у 3Com есть фора в два года по сравнению с другими компаниями».
Другие реселлеры заявляют, что после выбора поставщика потребуются веские причины для перехода на продукцию другой компании. «Как только вы начинаете продажи одной продукции, перейти на другую становится довольно трудно, — утверждает Майкл Карпентер, президент фирмы CT Source. — Отчасти это объясняется накладными расходами. Например, нам необходимо иметь на складе запасные части».
Выбор поставщика зависит и от специализации реселлера. Если сетевые интеграторы склоняются к работе с продукцией Cisco или 3Com, то реселлеры, работающие со средствами телефонной связи, будут искать других вендоров.
Некоторые реселлеры выходят на рынок конвергенции, работая с разными поставщиками. Например, Марк Стеллини, президент и главный управляющий Info Systems, рассказал, что их фирма располагает большим подразделением, устанавливающим телефонные системы, а также подразделением сетевых средств передачи данных, но сегодня находится в ситуации, когда поставщики предлагают продукцию для обоих подразделений компании.
Info Systems сотрудничает в основном с Cisco, Avaya и, в меньшей степени, с Marconi Systems. Стеллини сообщил, что на его компанию постоянно оказывается давление со стороны поставщиков, которые требуют установления эксклюзивных отношений. «Marconi предлагает лучшие решения, но разве я могу быть уверен в том, что они будут моим поставщиком в течение длительного времени? — задается вопросом Стеллини. — Мы будем сотрудничать с теми вендорами, чья продукция будет наилучшим образом отвечать требованиям заказчиков».
Если оставить в стороне налаженные отношения с поставщиками, то большинство реселлеров (70%) указали, что они, «вероятнее всего», в течение следующих 12 месяцев будут готовы рассмотреть возможность работы с другими поставщиками. Даже реселлеры, давшие Cisco высокие оценки, отметили, что они, очевидно, будут искать других вендоров.
«Приходится подыскивать то, что наилучшим образом отражает модель вашего бизнеса, — говорит Окун. — В нашем случае трудно сказать, хотим ли мы остаться верными Cisco, или же будем работать с другими компаниями». Волдроп из CWPS разделяет эту точку зрения: «Если кто-либо предлагает лучшее решение, то я готов выслушать».
Что же интересует реселлеров в поставщиках оборудования для конвергенции голоса и данных? Как показало исследование, три четверти опрошенных указали на наличие возможности предоставлять свои услуги вместе с продукцией поставщика, и это «очень важный» фактор, влияющий на отношения с вендором. Лишь 46% реселлеров отметили высокую норму прибыли как «очень важный» фактор в работе с поставщиком.
«Использование IP-технологии в телефонии — это лишь часть бизнеса, — объясняет Стеллини. — Она открывает возможность предоставления многих услуг: работы с сообщениями, хранения данных и обеспечения безопасности».
Карпентер рассказал, что CT Source использует исключительно платформу Intel Dialogic для решений компьютерной телефонии (КТ), так как эта платформа позволяет расширять функциональные возможности с помощью программных средств. Большинство клиентов CT Source заинтересованы в повышении производительности. «Если мы устанавливаем платформу Intel Dialogic, то можем применить ПО Artisoft, совместимое со многими системами CRM, и, кроме того, эти программные средства позволят использовать приложения GoldMine или ACT. Результат работы — законченное решение, а оборудование представляет собой лишь часть его», — считает Карпентер.
Исследование также показало, что системные интеграторы, предоставляющие решения по интеграции голоса и данных, уделяют немало внимания способности поставщика оказывать поддержку продаж на местах, т. е. помощь в поиске и обучении клиентов и в заключении сделок.
Реселлерам было предложено указать три фактора, которые они принимают во внимание при оценке отношений с поставщиками. 49% отметили важность поддержки на местах, 26% подчеркнули необходимость дополнительных услуг, оказываемых вендорами, и 25% — важность хорошего контакта с ними.
Недостаточная квалификация клиентов до сих пор остается самым большим препятствием на пути широкого распространения технологии конвергенции. Этим и объясняется желание реселлеров получать более активную поддержку на местах со стороны поставщика.
«Заказчики мало осведомлены о новой технологии, вследствие этого существует недопонимание, однако нельзя не отметить имеющийся у клиентов интерес, — отмечает Волдроп. — Более половины нашей работы заключается в обучении клиентов».
Джим Мейер, директор по технологии Info Systems, уверяет, что клиенты до сих пор скептически относятся к своим сетям передачи данных и, несмотря на достаточные избыточность и резервирование, не хотят доверять им телефонную связь. «Постоянно приходится обсуждать надежность системы, — добавляет он. — Самое трудное — это обучить клиентов».
В итоге, сетевые интеграторы, сделавшие ставку на решения с применением технологии интеграции голоса и данных, подбирают поставщиков оборудования, вместе с которыми они могут создавать решения и оказывать дополнительные услуги. Реселлеры ищут тех вендоров, которые будут готовы помочь в обучении клиентов.
В области конвергенции сегодня лидирует Cisco, но этот рынок таит в себе еще очень много возможностей для других поставщиков, которые смогут наладить хорошие отношения с каналом.