Реселлеры, специализирующиеся на сетевых решениях, которые хотят выйти на рынок передачи речи по протоколу IP (VoIP), сталкиваются с необходимостью освоения больших объемов новых знаний. Многие реселлеры все же берутся за установку решений с добавлением средств IP-телефонии, но немало и таких, которые не хотят осваивать новое направление.
По крайней мере, так видит положение дел директор Ketchum Integration по развитию бизнес-направлений Майк Врх, считающий, что его компания может помочь реселлерам, которые не хотят самостоятельно добавлять новые возможности в свои решения. Ketchum Integration, которая была создана для работы исключительно с VoIP, предлагает таким реселлерам специально разработанную агентскую программу.
У Ketchum налажены отношения с различными поставщиками технологий IP-телефонии, включая 3Com, Shoreline, Praxon, Toshiba и Interactive Intelligence, и имеются их сертификаты. Это позволяет ей предлагать любые решения с использованием VoIP как малым предприятиям, так и компаниям, входящим в список Fortune 500. Компания предлагает также средства IP-телефонии компании Cisco и обеспечивает услуги интеграции через сертифицированного партнера Cisco.
Зачем же поставщику сетевых решений передавать работу по VoIP другому сетевому интегратору? Ответ очень прост: от 5 до 10% комиссионных.
Ketchum намерена развивать свой бизнес, опираясь на группу поставщиков сетевых решений, выступающих в качестве агентов по продаже ее услуг клиентам. Ketchum обучит агентов ведению продаж и будет выплачивать им комиссионные за продажи всех видов оборудования, ПО и услуг.
Как сказал вице-президент Ketchum по продажам и маркетингу Марк Свендсен, пока Ketchum подписала агентские соглашения примерно с десятком поставщиков сетевых решений и выполнила 20 проектов. «Многие VAR’ы, работающие с системами передачи данных, хотят поставлять своим заказчикам решения с возможностью передачи речи, но освоение такой технологии собственными силами требует немалого времени, — пояснил Свендсен. — Мы предлагаем VAR’ам возможность быстрого старта в области решений с использованием технологии VoIP».
Президент компании PlanIT Solutions Джим Льюис сказал, что агентская программа Ketchum была предложена как раз вовремя. По словам Льюиса, его новым клиентам нужны решения с использованием IP-телефонии, а дилеры, работающие в этой области, уже начинают предлагать услуги по установке систем передачи данных и речи.
«Мы хотим предлагать клиентам VoIP-решения, — говорит Льюис. — Но для реализации таких решений своими силами нам пришлось бы держать на складе все необходимые продукты». Работа же с Ketchum позволяет компании PlanIT предлагать своим клиентам решения с использованием передачи речи без дополнительных накладных расходов.
Вице-президент реселлерской компании Total Corporate Services по продажам и маркетингу Кевин Керкс сообщил, что его клиенты из Кремниевой долины заинтересованы в решениях с использованием технологии VoIP, поэтому его компании необходимо иметь их в своем арсенале. «Мы спросили себя, хотим ли мы осваивать новую технологию и новые виды продуктов и услуг? — сказал Керкс. — Но в нашем прайс-листе и без того значится большой ассортимент услуг, и добавлять еще новые — просто неразумно. Ketchum же — специалист в области VoIP, и мы получаем комиссионные за услуги, которые она предоставляет нашим клиентам».
Реселлеры могут предоставлять услуги и от своего имени, хотя работу выполняет Ketchum, но могут и представлять Ketchum в качестве своего партнера, работающего с технологией VoIP.
Майк Врх рассказал также, что в рамках программы партнерства Ketchum предоставляет агентам методику анализа отдачи от инвестиций, связанных с освоением VoIP. «Сегодня на рынке VoIP очень много говорят о достоинствах новых прикладных программ и преимуществах управления одной сетью вместо двух, — сказал он. — Кроме того, технология VoIP позволяет компаниям, имеющим региональные сети, сэкономить уйму денег, которые они сегодня тратят на связь между своими офисами».
В рамках программы IP Agent компания Ketchum предоставляет агентам возможность обучения торговых представителей, техническое обучение, поддержку в сфере маркетинга и продаж, а также техническую поддержку. Помимо этого, реселлеры, заключившие агентское соглашение, закупившие демонстрационное оборудование и имеющие в своем штате специалиста по IP-телефонии, будут получать 20% суммы продаж Ketchum ее клиентам. Реселлеры, не имеющие демонстрационного оборудования, но имеющие в штате одного специалиста по IP-телефонии, смогут рассчитывать на 10% комиссионных, а реселлеры, у которых не будет ни демонстрационного оборудования, ни специалистов по технологии VoIP, будут получать не более 5%.