Местом проведения XIII партнерского слета MICS был выбран поистине райский уголок Италии — Тоскана. Конференция прошла при поддержке Dell, Lenovo, Samsung, Toshiba и Xerox, в ней участвовали представители более 30 дилерских компаний, показавших лучшие результаты по итогам маркетинговой программы «Новые географические открытия с компанией MICS», которая проходила с конца мая до начала августа этого года.
В деловой части конференции речь шла об итогах работы MICS в 2012 г., а представители Dell, Lenovo, Samsung, Toshiba и Xerox поделились новостями своих компаний, планами поддержки партнеров на ближайшую перспективу, рассказали об акциях, приуроченных к новогоднему сезону, особенностях и новинках продуктовых линеек зимнего сезона 2012/2013.
Напомним, что девиз MICS: «К новым вершинам — вместе!» Эти слова как нельзя лучше отражают то, что лежит в основе бизнеса дистрибьютора: верность принципам партнерства. Это особо подчеркнул Владимир Лисогорский, генеральный директор MICS, открывая конференцию.
Вести партнеров «к новым вершинам» может только компания, сама добившаяся значительных результатов. По словам Михаила Ярошевского, директора по развитию, за год, прошедший после последней конференции, рост продаж по основному направлению деятельности дистрибьютора (ноутбуки) был выше среднего по рынку. Средний поквартальный рост продаж этих устройств за пять кварталов (начиная с I квартала 2011 г.) составил 23%. Это, по словам представителей MICS, более чем в два раза превышает данные о продажах ноутбуков тех же вендоров за тот же период, предоставленные компанией GfK. «Результаты, которые мы вам представляем, это заслуга не только компании MICS, это итоги совместной работы с партнерами, — отметил Михаил Ярошевский. — Огромное спасибо всем, кто помог нам их достичь».
В региональной структуре продаж дистрибьютора пока основное место занимают московские партнеры — 46%. Но это не означает, что весь проданный товар «оседает» в столице. В московские продажи попадают отгрузки и крупным субдистрибьюторам, и федеральному ретейлу, которые, приобретя товар в центре, затем «развозят» его по другим городам России.
Тем не менее за последний год доля столичных партнеров в продажах MICS сократилась. Одновременно с этим выросли доли Поволжья, Юга и Сибири. «Все это время мы стремились стать ближе к нашим региональным партнерам, — пояснил Михаил Ярошевский. — Теперь у нас работают три филиала полного цикла плюс одно представительство».
Здесь требуется небольшое пояснение. Дело в том, что на прошлогодней партнерской конференции дистрибьютор уже объявлял об открытии трех филиалов: в Поволжье (Нижний Новгород, август 2010 г.), на юге (Ростов-на-Дону, июнь 2011 г.), в Сибири (Новосибирск, сентябрь 2011 г.) и представительства в Санкт-Петербурге (сентябрь 2011 г.). Но, по словам Михаила Ярошевского, все они (за исключением «МИКС-Поволжье») реально заработали только после возвращения участников конференции из Америки: «В момент объявления новосибирский филиал находился в стадии открытия, т. е. мы завозили товар, наполняли склад, подбирали людей. В Ростове-на-Дону уже пошли первые продажи (с 1 июля 2011 г.). Но понятно, что за два месяца с момента открытия много не наработаешь. Поэтому о расширении присутствия в регионах мы сообщили еще в Америке, но весь год занимались региональными офисами. Сейчас уже можем сказать, что все наши подразделения на местах работают в штатном режиме. И результаты их работы не замедлили сказаться на региональной структуре продаж».
По словам представителей MICS, в настоящий момент все филиалы дистрибьютора — это полноценные офисы, в них имеются отделы продаж, работают специалисты по технической поддержке, налажено складское хозяйство, логистика. При этом часть функций (например, решение общеэкономических вопросов, ценообразование, маркетинг) московский офис оставляет за собой.
Основная задача филиалов — не «перехватывать» дилеров, сотрудничающих с дистрибьютором, а добавлять новых. «Мы понимаем, что это трудная задача, — говорит Михаил Ярошевский. — Крупнейшие региональные компании хорошо известны и в Москве, поэтому мы с ними уже работаем. Наши региональные сотрудники ищут новых партнеров среди небольших фирм. Их задача: найти, привлечь, окружить заботой, охватить вниманием, предложить наш продукт, объяснить условия и правила сотрудничества, убедить поверить в нас. Это очень кропотливая работа, требующая больших затрат энергии и сил. И без мгновенного обратного эффекта. Ведь мы говорим о небольших игроках местных рынков, о таких, которые с первого раза много не закажут. А значит, заметного увеличения объема продаж можно добиться только при условии, что таких партнеров будет много. Мы понимаем насколько это кропотливая работа, не гонимся за быстрыми результатами, идем к ним постепенно. Уже сейчас мы отмечаем значительный рост клиентской базы филиалов. Показателен такой факт — за год каждый из филиалов привлекает более 100 новых постоянных партнеров. Правда, пока (в связи с тем, что они работают с небольшими дилерами) доля филиалов в общем объеме наших продаж не очень велика, но мы не сомневаемся, что в дальнейшем она будет только расти. Ведь за год, прошедший с начала полноценной работы всех наших региональных офисов, их вклад в общий бизнес компании стал уже заметен».
Филиалы действительно не переманивают к себе работающих с дистрибьютором дилеров, а сами ищут новых партнеров. Об этом говорит и тот факт, что в регионах, где открыты офисы MICS, ассортимент продаваемого товара отличается от того, который партнеры приобретают с московского склада.
«Вряд ли у людей, живущих в разных регионах, потребности в технике сильно отличаются, — рассуждает Михаил Ярошевский. — Через филиалы продаются более сложные устройства, как технически, так и с точки зрения технологии продаж. Региональные партнеры (и чем дальше регион, тем это заметнее) не решаются забирать из Москвы к себе на склад товар, продажи которого сложно спрогнозировать. А вот со склада в регионе такие „сложные устройства“ дилеры покупают более охотно, потому что получают их практически „под запрос“: понадобилось — заказал — получил. Не надо держать у себя на складе, не надо ждать долгой поставки из Москвы. Или, например, мы начали активно продавать флешки, обычные, которые есть у всех. И побудить людей покупать их можно только двумя путями: либо демпинговать (мы этого не любим), либо убедить партнеров, что этот продукт будет востребован на рынке. Так вот, благодаря тому, что у нас есть филиалы, сотрудники которых встречались с дилерами на местах, показывали демообразцы, в регионах эта товарная группа сейчас продается гораздо активнее, чем через московский офис».
Основу бизнеса MICS по-прежнему составляет широкопрофильная дистрибуция. Располагая достаточно широким спектром предложения, MICS тем не менее продолжает развивать новые продуктовые линейки. Так, в текущем году наиболее динамично росли поставки устройств флеш-памяти (совершенно новое направление) и моноблоков (рост 80%), которые в портфеле дистрибьютора представлены моделями Dell, Lenovo, Samsung, Toshiba. Кроме того, компания успешно вписалась в общерыночную тенденцию последних лет — продажи планшетов.
По наблюдению Михаила Ярошевского, эти устройства немного изменили структуру продаж дистрибьютора, добавив «новых» партнеров: «Появление планшетов совпало с еще одной тенденцией — „угасанием“ нетбуков. Таким образом, в канале произошло перераспределение товарных линеек. Но одновременно с этим мы наблюдаем конвергенцию „смежных“ каналов продаж. Планшеты — это эдакие телефоны-переростки, поэтому мы расширили контакты, в том числе и с „телефонными“ дилерами».
Об изменении структуры партнерской сети MICS говорится уже не первый год. В течение ряда лет руководители компании заявляли о том, что намерены расширять бизнес с системными интеграторами и корпоративными поставщиками. На прошлогодней конференции сообщалось, что поставки этим категориям партнеров значительно активизировались. Правда, тогда их доля в бизнесе прибавила всего 2% (15% в 2010 г., 17% в 2011 г.). Но учитывая общий рост продаж MICS и то, что объемы поставок лучше иллюстрируют итоги второго полугодия (на него приходится основная доля отгрузок), прогресс заметен.
Тогда же утверждалось, что доля продаж интеграторам и корпоративным поставщикам увеличилась и продолжит рост за счет нескольких факторов. Во-первых, с этой группой партнеров постоянно ведется работа как по существующим линейкам, так и по новым, рассчитанным прежде всего на заказчиков из B2B-сектора. Во-вторых, повысилось качество помощи партнерам в подготовке тендерной документации, а также иная поддержка участников тендеров.
На конференции в Италии представители MICS сообщили, что теперь в отделе дистрибуции выделена группа, работающая только с корпоративным, интеграционным каналом. Пока зона ее ответственности ограничивается Москвой и Санкт-Петербургом, но в дальнейшем распространится и на регионы.
«Однозначного решения по данному вопросу у нас пока нет, — пояснил Михаил Ярошевский. — Это в Москве есть стопроцентные интеграторы, а за пределами столицы таких мало. Большая часть наших региональных партнеров стараются заниматься „всем“. И вряд ли им будет удобно по интеграционным вопросам обращаться к одному нашему сотруднику, а по другим вопросам — к другим. Поэтому пока отдел концентрируется только на работе со столичными партнерами».
В итоге доля продаж интеграторам и корпоративным поставщикам по данным первого полугодия увеличилась на 3% и достигла 20%.
Что касается повышения лояльности партнеров, то в компании это связывают в том числе и с результатами программы «К новым вершинам — вместе!». Партнеру присваивается один из шести статусов: «Авторизованный партнер», «Интернет-элита» (ведущие интернет-магазины), «Бизнес-элита» (корпоративные поставщики и интеграторы), «Серебряный партнер» (розничные компании), «Золотой партнер» (реселлеры, региональные сети), «Платиновый партнер» (субдистрибьюторы, региональные сети). Помимо специализации попавший в ту или иную категорию должен отвечать определенным требованиям MICS по объемам закупок.
Завершив официальную часть встречи, участники конференции побывали в «жемчужине» провинции — Флоренции с всемирно известной галереей Уффици, «золотым» мостом Понто Веккьо, собором Санта Мария дель Фьори...
Тоскану невозможно представить без знаменитых на весь мир вин долины Кьянти, салями и ветчины, сыров, оливкового масла... Все это участники конференции смогли продегустировать во время посещения старинного бенедиктинского монастыря и небольших фермерских хозяйств.
«Мы надеемся, что нам удалось донести до партнеров и в полной мере раскрыть вкус Тосканы», — говорят организаторы конференции. И добавить к этому можно только то, что при всем своем многообразии Тоскана — это лишь одна из точек на географической карте Земли. И у каждой из них есть свой вкус, который можно почувствовать, лишь посетив ее, сделав свое географическое открытие, возможно, и вместе с компанией MICS.