На протяжении 11 лет редакция американского издания CRN ежегодно просит читателей оценить степень удовлетворенности ведущими поставщиками по широкому спектру продуктов. И все эти годы опросы неуклонно демонстрируют одну и ту же закономерность: в то время как реселлеры охотно ставят высокие оценки по техническим показателям, программы работы с каналом они оценивают гораздо строже.
Так что зачастую именно оценка уровня работы с каналом становится определяющей в победе того или иного поставщика.
По итогам 2001 г. две компании, Cisco Systems и Hewlett-Packard, разделили между собой наибольшее число побед — по три у каждой. Реселлерам явно нравятся технологии этих поставщиков. Однако именно работа с каналом, в частности техническая поддержка и поддержка продаж на местах, была той областью, где Cisco и HP действительно выделяются.
В этом году редакция CRN более глубоко проанализировала результаты опроса, определив победителя в каждой из четырех подкатегорий: технический уровень; уровень работы с каналом; по мнению крупных реселлеров (с оборотом не менее 5 млн. долл.), по мнению мелких реселлеров (с оборотом менее 5 млн. долл.).
В большинстве случаев чемпион был победителем и в подкатегориях. Но есть и ряд интересных исключений. Так, в категории «операционные системы» в каждой из подкатегорий оказался свой победитель, что дало картину поделенного рынка, отчасти объясняющую неожиданный успех «темной лошадки» Red Hat.
Как показывают опросы, победителями становятся в основном те поставщики, которые предлагают лучшую технологию, подкрепленную лучшей программой поддержки партнеров в канале. Как правило, это давние игроки отрасли. Успешные продукты приходят и уходят, а чемпионы канала выдерживают испытание временем.
Методика, лежащая в основе конкурса «Чемпионы CRN» — самого давнего исследовательского проекта CRN, претерпела в этом году некоторые изменения.
Прежде всего критерии оценки были разделены на две группы — «технические» и «работа с каналом» — и были выведены общие оценки по каждой группе.
Кроме того, результаты опроса были рассмотрены в контексте размера компаний-респондентов. Не приводя детали этого анализа, редакция объявляет его результаты — кто является фаворитом крупных и мелких компаний.
Базовые принципы анализа остались без изменений: в каждой категории продукции победителем становился поставщик, получивший наивысшую среднюю оценку удовлетворенности реселлеров по всем критериям.
Всего в период с ноября 2001 г. по январь 2002 г. редакторы CRN провели более 7500 телефонных интервью. Поскольку многие респонденты имели право (в соответствии со своей сертификацией) оценивать более одного поставщика, фактическое число опрошенных компаний составило 2270.
Реселлеры в ходе опроса выбирались случайным образом на основе списка подписчиков CRN, после чего редакторы CRN разбили их на группы в соответствии со специализацией. К примеру, к оценке поставщиков программ сетевого администрирования допускались лишь реселлеры, квалифицирующие себя как системные или сетевые интеграторы, тогда как поставщиков системных плат оценивали только фирмы — сборщики ПК и серверов.
Все респонденты прошли тщательный отбор. Реселлеры должны были подтвердить, что они работают с данными продуктами и знакомы с поставщиками. В большинстве случаев были учтены оценки лишь тех респондентов, которые указали, что имеют стратегические либо серьезные партнерские отношения с поставщиком.
Сначала реселлеры оценивали значимость каждого из предложенных критериев, а затем степень своей удовлетворенности поставщиками по этим критериям. Затем полученные оценки умножались на коэффициент относительной важности каждого критерия. Победителем в каждой категории становился поставщик, набравший самую высокую средневзвешенную оценку.
Поставщики были включены в опрос исходя из их доли в конкретном сегменте рынка. В тех немногих случаях, когда такие данные были недоступны, выбор был сделан по усмотрению старших редакторов CRN.