В конце июня в Санкт-Петербурге прошла десятая конференция DISTREE Russia & CIS. В Северной столице мероприятие проводилось уже третий раз. Сюда DISTREE переехала из Москвы, где, по словам организаторов, просто не осталось площадок, способных собрать «под одной крышей» всех желающих. А таковых оказалось немало. Ведь участниками форума могут стать не только представители российских ИТ-компаний, но и их зарубежные коллеги. Так, в этом году конференцию посетили делегаты из Азербайджана, Армении, Беларуси, Казахстана, Молдовы, Украины. Но, как и в предыдущие годы, наибольшее число участников приехало из российских регионов (в прямом смысле слова «от Владивостока до Калининграда»).
Организаторы DISTREE Russia & CIS позиционируют мероприятие как площадку, где вендоры могут встретиться с основными продавцами (ретейлерами и реселлерами) ИТ (а теперь и бытовой техники) в одном месте и в одно время.
На этот раз такой возможностью воспользовались около 700 человек (официальные данные). Из них более 150 представляли розничных продавцов ИТ и бытовой электроники (почти 110 региональных розничных сетей). Примерно столько же человек делегировали 70 компаний-реселлеров. Встретиться с этими представителями ИТ-канала захотели более 300 представителей производителей и дистрибьюторов (чуть менее 90 компаний), работающих на российском рынке. Как отмечают организаторы конференции, прирост общего числа участников по сравнению с прошлым годом составил «несколько процентов». Если же сравнивать юбилейную конференцию с первой, то участников стало больше на 40%.
В то же время, по мнению Фредерика Симарда, директора компании DISTREE Events (организатор конференции), произошло незначительное качественное изменение в составе «вендоров» (в эту категорию организаторы включают и производителей, и дистрибьюторов). В этом году стало больше дистрибьюторских компаний, которые привозят «новых», пока еще неизвестных нашему каналу производителей.
Спонсорскую поддержку мероприятию оказали следующие компании: Sony («платиновый» спонсор), AMD, Dell, S3 и Toshiba («золотые» спонсоры), Blackberry, Formoza, TP-LINK и Ulmart («серебряные» спонсоры). Компания GfK стала официальным и информационным партнером. Также информационными партнерами значатся компании CONTEXT, Kiki Lab — Ebeltoft Group, Ocean Solutions и VIA International.
Одной из визитных карточек DISTREE Russia & CIS по праву считаются встречи one-to-one. В этом году (по данным организаторов) удалось провести более 2,5 тыс. таких «мини-переговоров», практически столько же, сколько и в прошлом году.
Каждый год организаторы DISTREE Russia & CIS предлагают участникам опробовать и оценить новые формы общения. Так, некоторое время назад параллельно с общей программой конференции был запущен «второй поток» — Стратегический форум, на который приглашаются представители ведущих игроков ИТ-рынка. По прошествии трех лет можно утверждать, что данный формат обсуждения острых проблем ИТ-рынка прижился.
Прижилась и предложенная в прошлом году секция «Академия IT-канала». Правда, в этом году она называлась не так пафосно, а всего лишь «Workshop». Но, как говорится, важен не фантик, а начинка. И в качестве такой начинки участникам Workshop были предложены получасовые доклады зарубежных и российских аналитиков на темы, интересующие ИТ-канал. Так, из доклада Фабрицио Валенте, Kiki Lab, делегаты форума узнали о «Стратегии кросс-канальных продаж». Майкл Уайт, VIA, поделился со слушателями своими соображениями по теме «Возврат к истокам: экономика каналов сбыта». Говард Дэвис, CONTEXT, прочитал доклад «Определение будущих лидеров». Игорь Снытко, Ocean Solutions, предложил вендорам еще раз обсудить вопросы «Определения эффективных стратегий для каналов сбыта».
На каждый из перечисленных выше докладов отводилось по
Кроме этого в программу Workshop вошел семинар, подготовленный аналитическим агентством GfK, в рамках которого рассматривалось влияние уровня цен и рекламных акций на уровень потребительских расходов на рынках России и стран СНГ. Семинар провел Андрей Серегин, GfK.
Отметим, что основной, так называемый «стратегический» доклад конференции также был подготовлен компанией GFK. Правда, Рудольф Аункофер, директор по ИТ-исследованиям, говорил о более общих вещах: доклад «Начало нового цикла спроса» был посвящен в том числе и общей ситуации, сложившейся на ИКТ-рынке России и стран СНГ. По данным аналитиков, объем российского рынка ИТ, телекоммуникационного оборудования и бытовой электроники в 2012 г. превысил 40 млрд. долл. При этом, сравнивая ситуацию у нас и в других странах, Аункофер особенно отметил: «Масштаб рынка и дополнительные возможности для роста в странах СНГ открывают перед вендорами широкие перспективы с точки зрения установления контактов с ведущими партнерами, играющими важнейшую роль в развитии рынка».
С этого года DISTREE Events вошла в состав крупной французской группы компаний Infopro Digital, занимающейся проведением разнообразных (не ИТ-) мероприятий и выставок. По словам Фредерика Симарда, смена владельцев бизнеса не повлияет на работу команды DISTREE Events. Кроме того, не предвидится никаких кардинальных изменений и в формате будущих конференций.
* * *
Итак, DISTREE Russia & CIS исполнилось 10 лет. За эти годы мероприятие развивалось и менялось: две конференции сливались в одну, которая затем переезжала из одного города в другой, вводились новые форматы и формы общения, трансформировался состав делегатов, поднимались новые темы. Чем сейчас форум интересен каналу? Ответ на этот вопрос можно найти на официальном сайте DISTREE Russia & CIS, где опубликованы высказывания тех, кто посетил его в этом году. А в кулуарах участники конференции говорили, что самое главное — возможность отвлечься от ежедневных дел и три дня посвятить только общению с поставщиками и коллегами из других регионов, узнать о планах вендоров и дистрибьюторов, обсудить с партнерами по каналу продаж возникшие проблемы, узнать, как решают нестандартные задачи другие игроки рынка, у каких поставщиков коллеги получают большие скидки или рибейты...
Вот мнения некоторых участников конференции.
Олег Репников, региональный директор компании ELKO Russia:
В мероприятиях DISTREE мы участвуем уже не первый раз. При этом мы успели попробовать разные форматы и считаем, что наиболее эффективный из них — спонсор с переговорной комнатой: можно спокойно поговорить с партнером... Ведь обсуждать «насущное» всегда проще в ходе встреч one-to-onе, нежели в кулуарах.
Традиционно команда DISTREE подбирает наиболее полный срез клиентов из ИТ-сообщества. Второго подобного форума в России нет. Поэтому в нашей компании на внутренних обсуждениях вопрос участия/неучастия в DISTREE не стоит. Мы можем думать о том, какой формат участия выбрать. Но в том, что участвовать нужно, — не сомневаемся. Особенно я. Мне как региональному директору крайне ценно иметь возможность в один вечер увидеться с партнерами от Калининграда до Владивостока.
Если сравнивать нынешнее мероприятие с прошлогодним, не могу не отметить позитивное изменение общего настроя участников. Если в прошлом году все разговоры были связаны с грядущей стагнацией рынка, то в этом — все плохое уже наступило. И если в 2012 г. можно было обсуждать процент прироста бизнеса, то в этом — «флэт» в любом сегменте воспринимается как определенный успех. Позитив же участников DISTREE’2013 связан с тем, что в грозовой мгле стагнации каждый пытается и находит те проблески уверенности, которые позволяют говорить о перспективах бизнеса. В прошлом году было больше опасений и непонимания ситуации, сегодня пришло время действовать.
P. S.: 26 июня — второй день DISTREE’2013 — выпал на день моего рождения. Столько личных поздравлений я ни разу в жизни не получал...
Юрий Родный, генеральный директор diHouse:
Если рассуждать о том, надо ли участвовать в этом мероприятии, то мне кажется, что надо. Как раз в этом году я обратил внимание на то, что во время проведения DISTREE мне звонили люди и спрашивали: «Ты уже в Питере?»: ни у кого даже не возникает вопроса, приеду я или нет? На ИТ-рынке хорошо известно, что есть такое место, где все собираются раз в году.
И действительно, приезжаешь на DISTREE и получаешь возможность встретиться с теми, кого не видел долгое время, можно обновить какие-то знакомства, обсудить проблемы, решить самые разные оперативные вопросы. Причем это относится как к вендорам, так и к партнерам по каналу.
Если же говорить о том, какой уровень представителей компаний здесь присутствует, то лично я встретил всех «первых лиц», которых хотел увидеть. Сотрудники diHouse, дежурящие на стендах, чаще всего проводят встречи с «линейным» менеджментом наших партнеров. И, возможно, на таких мероприятиях для решения оперативных вопросов следует встречаться именно с этими представителями. Но если вдруг надо пообщаться с руководством, то лично я, повторюсь, встретил всех, кого планировал. Так что DISTREE приносит пользу бизнесу на разных уровнях.
Андрей Мазанов, директор по маркетингу московского представительства компании Dell:
DISTREE-2013 — это представительное (как по присутствию партнеров, так и вендоров), крупное мероприятие, хорошо сбалансированное с точки зрения представленных продуктов. Наблюдается некоторый «перевес» в сторону консьюмерских продуктов, но «коммерческие» здесь также представлены. Поэтому DISTREE — это хорошая площадка для развития бизнеса, активного брендинга, поиска новых и укрепления старых контактов.
Конечно, хочется, чтобы на таких «выставках» увеличивалась доля тех производителей, которые могут предложить своему каналу зарабатывать не только на продаже «коробок», но и на поставках решений. Но пока что подавляющее число вендоров — участников DISTREE — это производители комплектующих и «коробочных» продуктов. Российский ИТ-канал уже научился «двигать коробки». Мы все уже очень давно этим занимаемся. А вот работа с solution... Этому нашим компаниям еще учиться и учиться. И DISTREE может попытаться стать площадкой, на базе которой можно было бы проводить такое "обучение«.
Пока что аудитория данной выставки к этому не готова. Ее основа — компании, продающие консьюмерские товары. Но любое мероприятие должно развиваться, и мне кажется, что привлечение партнеров, готовых заниматься продвижением решений, — один из путей развития. Так, например, на одном из заседаний «Стратегического форума», проходящего в рамках DISTREE, разгорелась дискуссия «как уходить от вопросов цены к вопросам ценности». Точки зрения ее участников оказались прямо противоположными. Одни говорили, что надо «давить» вендоров, выбивая из них скидки и компенсации. И только так офлайн-ретейлеры смогут конкурировать по цене с онлайн-магазинами. Это — старая «песня», я слышу ее уже не первый год. Но есть и другие, которые уверены, что цены можно не только не опускать, но даже поднимать. Если ты можешь дать покупателям дополнительную ценность. Это — более свежая тема. И она мне нравится гораздо больше.
Возможно, для того чтобы в полной мере раскрыть тему «перехода от продажи коробок к поставкам решений», организаторам выставки придется подумать о возвращении к прежнему формату мероприятия, когда для ретейлеров проводилась одна конференция, а для компаний, работающих в корпоративном сегменте, — другая. Как это было во времена DBC и DCC.
Что касается нашей компании, мы бы, несомненно, приняли участие в мероприятии, на котором соберутся заинтересованные в продвижении «корпоративных» продуктов. Но у этого мероприятия должна быть другая аудитория: другие вендоры, другие реселлеры.
Хотя форум, посвященный ретейловой тематике, нам тоже был бы интересен. Главное — разнести эти два направления.
Наша компания не первый год участвует в DISTREE. В принципе, и на следующий год, если будет стоять вопрос участвовать или нет, то мы, скорее всего, решим, что стоит. Потому что сюда действительно приезжают такие партнеры, до которых сложно добраться. И с этой точки зрения DISTREE — это, конечно, очень удобная площадка.
Михаил Кириченко, директор департамента дистрибуции TP-LINK:
Наша компания специализируется на производстве сетевого оборудования. Поэтому возможность встретить на одной площадке представителей и федеральных, и региональных компаний для нас очень ценна. Причем мы смогли здесь пообщаться не только с теми, с кем мы уже давно и плодотворно сотрудничаем, но и обсудить перспективы сотрудничества с новыми потенциальными партнерами, имеющими большой опыт работы на ИТ-рынке.
Мы прекрасно понимаем, что у нас есть еще определенный пул компаний, которые находятся в процессе принятия решения о сотрудничестве с TP-LINK и оценивают, какие выгоды они могут получить. И эти компании тоже понимают: один из способов разобраться в этом — прийти к нам на стенд, встретиться, познакомиться, возможно, даже договориться о каких-то совместных действиях. Вот этим и хороши подобные выставки. У нас есть возможность встретиться с большим количеством наших существующих и потенциальных партнеров и не просто «поговорить за жизнь», а наметить конкретные шаги, которые позволят нам добиться отличного результата в ближайшем высоком сезоне
Кроме того, на DISTREE приезжают именно те представители компаний, с которыми нам интересно встретиться и обсудить возможности дальнейшего сотрудничества. Реселлерские компании растут, и заметная часть решений о взаимодействии с поставщиками зачастую принимается уже не первыми лицами, а менеджерами по закупкам или продакт-менеджерами. Именно эти специалисты принимают решение о том, чью продукцию продвигать. А вышестоящие руководители оценивают такого рода решения уже по результатам работы. Именно «продакт-менеджеры» и «закупщики» — одни из самых активных участников DISTREE, и общение с ними — прямой путь к налаживанию отношений с партнерским каналом продаж.
Мы уже не первый раз принимаем участие в данном мероприятии. Так, в прошлом году у нас был небольшой стенд. И даже такое «стандартное» участие принесло очень хороший результат. Поэтому сейчас мы решили «пойти дальше», сделали полнофункциональный стенд, стали спонсором выставки и во второй раз выступили в качестве спонсора доступа к Wi-Fi. И мы не только не жалеем об этих дополнительных вложениях, но и очень довольны результатами.