Стратегия работы Dell на российском рынке начинает проясняться — компания откажется от своей традиционной модели прямых продаж, в то же время ее модель сбыта будет существенно отличаться от политики, проводимой другими крупнейшими вендорами, ее конкурентами.
Как рассказал Пим Дейл (см. фото), директор по продажам отделения EDB компании Dell Distribution (EMEA), недавно побывавший в Москве, Dell придерживается модели прямых продаж только в тех странах, где она занимает лидирующие позиции. На новых, развивающихся рынках используется другой подход. Его суть в том, чтобы иметь в каждой стране не более 2–3 прямых партнеров (термином «дистрибьютор» Dell не пользуется), которые не конкурируют между собой, а дополняют друг друга, работая в разных сегментах рынка или с разными группами продуктов. Взаимодействие вендора с этими партнерами базируется на концепции франчайзинга, хотя и с некоторыми отличиями, например партнеры сохраняют право работать и с другими вендорами, конкурентами Dell.
Каждый из прямых партнеров имеет собственную программу поддержки своих партнеров второго уровня (если таковые у него будут), а также занимается организацией сервиса (возможно, в пределах «выделенных» ему сегментов рынка и/или групп продуктов).
Такая схема применяется, в частности, в регионе ЕМЕА. Например, в Израиле у Dell три партнера: один специализируется на работе с крупными корпоративными клиентами, второй — на работе в секторе СМБ, а третий — на розничной торговле. Также по три партнера работают в Турции и ряде стран Ближнего Востока. На небольших рынках, например в Болгарии, вендор привлекает двух партнеров: одного в области системной интеграции, другого — в области дистрибуции.
По всей видимости, никаких существенных отклонений от этой схемы в России не будет.
«Возможности развития бизнеса Dell на российском рынке настолько велики, что имеет смысл, помимо DellSystems, привлечь еще одного-двух прямых партнеров, но не конкурирующих между собой, а дополняющих друг друга», — заявил Пим Дейл, добавив, что имена этих партнеров будут объявлены уже в течение ближайших нескольких недель. Тогда же будут определены и планируемые показатели развития бизнеса Dell в России, в частности ожидаемый объем продаж.
Распределение сфер влияния между «взаимодополняющими» партнерами — работающей уже в течение семи лет компанией DellSystems и одним-двумя новыми партнерами — является сейчас предметом переговоров.
До открытия московского офиса Dell компания DellSystems на эксклюзивной основе представляла ее интересы в нашей стране. Тем не менее, по словам Александра Шталенкова, генерального директора DellSystems, новая стратегия работы Dell в России не приведет к изменению политики его компании, в частности продолжится создание партнерской сети. «С точки зрения конкуренции, если будет найдена правильная формула взаимодополняемости, как об этом заявляет Пим Дейл, то мы не пострадаем», — говорит он.
Однако, скорее всего, DellSystems все же придется чем-то пожертвовать. Традиционно основная часть ее бизнеса приходилась на крупных корпоративных клиентов, в меньшей степени на клиентов среднего размера. Однако полгода назад компания пересмотрела свою политику, активно взялась за развитие собственной партнерской сети и в результате начала выходить на более широкий, по сути неограниченный рынок. Было заявлено о намерении в 2003 г. удвоить объем продаж. Теперь былого эксклюзива нет, рядом появляются еще один-два крупных игрока со своими сферами влияния, так что горизонты бизнеса DellSystems несколько сужаются. Придется интенсифицировать бизнес в своей сфере влияния.